房地产销售培训全1..doc

房地产销售培训全集（第二章） (2009-6-21 15:31:43) 分类：房地产销售培训全集 　标签：房地产销售培训全集（第二章）?| 第二章? 市场调研一、房地产市场调研的含义??? 房地产市场调研，就是以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究与预测，为决策者了解房地产市场的变动趋势，制定公司营业计划，拟订经营策略提供参考与建议。通俗地说，房地产市场调查就是房地产经营者的“千里眼”和“顺风耳”。二、房地产市场调研的重要性a)??????? 市场调研是一楼盘定位销售正确决策的前提；b)??????? 是销售稳定和提高的基础；c)??????? 是了解竞争对手优、劣势的有力方法；?? d)??????? 是楼盘本身提高经济效益的主要方法。三、市场调研的内容1．地段（地点、交通、环境等）2．公司组成（发展商、设计单位、承建单位、物业公司、环境设计等）3．基本参数（占地面积、总建筑面积、容积率等）4．建筑类别（商场、住宅、商住房、别墅等）5．面积与户型（面积与户型配比情况）6． 周边及区内配套设施（周边包括教育、购物、医疗、金融等；区内包括会所、健身房等）7． 价格（起价、均价、最高价）8． 推广策略（现场促销方式、广告推广方式）9． 销售情况（销售率等）10．付款方式（一次性付款、银行按揭、免息分期付款等）11．客户群体（客户群体分布情况）12．楼盘优、劣势等四、调研方法1．网络调查法?????? 通过电脑网络进行一些基本资料收集，了解楼盘的概况。2．电话调查法?????? 直接打电话到售楼处，电话调查时可用很客气的语调表明自己是同行调研。3．亲临现场调查法???????????? 亲临现场调查法可采用以下几种方法：1)??????? 扮客户买房：优点----可以从销售人员口中获得有效信息；缺点----不够详细，只能针对小范围了解数据，如问太专业太多的问题会让售楼员察觉你是同行，反而无法获得调研表需要填写的内容。2)??????? 以同行身份直接调研获取相关数据：优点----以同行身份可以直接请销售人员帮助填写调研表的所有内容；缺点-----内容虽然详细，但不够真实，实质性的数据无法获得。3)??????? 以同行身份去买房：同行也要买房，抱着确实要买房的心态去踩盘（切记：态度一定要好）你会收到意想不到的效果，而且可以间隔性地去调研。优点-----可以用专业的语言去问对方楼盘的详细情况，让售楼员感觉你是准客户时，你会得到楼盘的真实有效的信息。? ----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有---------------------------------------------- ----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有---------------------------------------------- -----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------