房地产销售培训完美教案..doc

房地产销售培训完美教案-教案一、?销售人员的基本素质（穿插案例）： 1、?销售人员的定位与职责。??????????????????????? 2、?销售人员仪容仪表与行为规范，社交礼仪。??????? 3、?销售代表的成功因素。????????????????????????? 4、?销售人员的三种心理素质。????????????????????? 5、?销售人员成功要点分析????????????????????????? 二、销售人员的销售技巧（穿插案例）：? 1、电话销售技巧。???????????????????????????????? ? 2、现场销售技巧：?? （1）客户进门、了解客户需求、介绍产品。????????? ?? （2）谈判技巧。????????????????????????????????? ?? （3）话术技巧。????????????????????????????????? ?? （4）销售应变的八大技巧。??????????????????????? ?? （5）销售跟进技巧。????????????????????????????? ?? （6）销售说服技巧。????????????????????????????? 三、客户分析（穿插案例）：? 1、心理分析：????????????????????????????????????? （1）客户购买行为分类法。???????????????????????? （2）客户购买决策过程分析与销售控制。???????????? （3）客户购买心理分析。?????????????????????????? ?? （4）“比较法则”的应用。????????????????????????? ?? （5）“拉销”的心理技巧。????????????????????????? ?? （6）“群体心理”应用技巧。??????????????????????? 2、购买行为分析：? （1）如何认识购买行为。??????????????????????????? ? （2）如何认识购买动机。??????????????????????????? ? （3）如何认识销费需求。??????????????????????????? ? （4）如何认识购买行为与销售的互动关系。??????????? 四、房地产相关知识（基础知识部分）。? （一）、土地与房地产开发知识1、房地产基础概念????????????????????????????????? 2、土地及土地使用年限????????????????????????????? 3、与房地产开发相关的企业????????????????????????? 4、住宅的类型????????????????????????????????????? 5、建筑与规划知识????????????????????????????????? （二）、建筑与规划知识1、基本规划术语??????????????????????????????????? 2、住宅的建筑形式????????????????????????????????? 3、户型结构??????????????????????????????????????? 4、住宅的建筑结构????????????????????????????????? 5、住宅的三维空间????????????????????????????????? 6、住宅建设的技术经济指标????????????????????????? 7、建筑配套与建筑材料????????????????????????????? （三）、商品房销售基本知识与法律常识??????????????? 1、房地产市场2、商品房预售3、商品房现售4、“五证两书”5、内部认购6、格式条款（四）、商品房面积测算????????????????????????????? 1、销售面积的测算标准2、建筑面积的测算标准3、套内建筑面积的测算4、公摊面积的测算5、其他相关面积指标及系数（五）、价格与银行按揭及购房稅费???????????????????? 1、价格术语2、付款方式3、商业贷款4、公积金贷款5、组合贷款6、还款方式7、购房稅费8、产权办理（六）、选房知识???????????????????????????????????? 1、楼盘的选择2、户型的选择五、置业顾问的40个精彩解答。????? 二、?销售人员的基本素质： 6、?销售人员的定位与职责。我们的履历上已