- 1、本文档共16页,可阅读全部内容。
- 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
房地产销售培训技巧.
第一节?????????? 成功的销售要素第二节?????????? 推销九招式
第三节?????????? 客户购买动机之研判
第四节?????????? 销售现场布置及气氛的运用技艺
第五节?????????? 销售技巧
第六节?????????? 销售问题的处理技巧
第七节?????????? 客户提出反对意见的应付办法
第八节?????????? 结束推销的方法
第九节?????????? 客户类型分析与对策
第十节?????????? 应付难缠客户的功夫
第十一节???????????? 基本素养
第一节?? 成功的销售要素
要想做一个成功的销售人员,应该就以下几项经常自我充实,自我锻炼。
一、专业知识
一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识,包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等,以及各种业务上常用到的专业术语,才能对客户详细说明产品的优缺点,进而争取客户的订单,达到销售目的。
二、六心
1、????????????? 耐心—凡从事高价位商品的销售工作,必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。
2、????????????? 关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题,并给予完善的解答,才能博取客户的信任。
3、????????????? 热心—热心协助客户,发掘问题、解决问题、达成购买目的。
4、????????????? 诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者,而不是一味的欺骗。
5、????????????? 决心—接触到一个新的个案时,要下定决心,不可犹豫不决,坐失良机。
6、????????????? 旺盛的进取心—为自己定预期销售目标及理想的利润,以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。
三、八力
1、观察力—要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向,面对产品时,要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。
2、理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。
3、创造力—新产品具有崭新的创造力,推陈出新,这就是您赚钱的先机。
4、想象力—要在土地及商品房尚未兴建以前,就能想象出它未来的远景,加以对个案投资或销售工作,作最好的判断与说明。
5、记忆力—房地产业接触的客户繁多,客户提出的总是不尽相同,加强记忆力,才能对每个客户作最好的说明和服务。
6、判断力—良好而正确的判断力是成功的最大因素,反之,错误的判断则令人一败涂地,前功尽弃。
7、说服力—有强劲的说服能力,技巧地推广房子的优点,常能赢得客户的心动而成交。
8、分析力—站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力,并比较附近土地加以个案分析,能分析更周到则更能掌握成交胜算。
四、丰富的常识
与客户洽谈时,除了交换专业知识的意见外,不妨谈些主题外的闲话,若销售人员具有丰富的常识与灵活的谈话技巧,可借以缩短与客户的距离,强化销售时的影响力。
第二节????? 客户购买动机之研判
一、投资性
如为非需求性或非必要性之购买行为,这种市场形态的顾客多为第二次购买,购屋性质以套房或办公室为多数。
二、需求性
多为切身需求或居住、办公或经商之购买行为。产品对象多为纯住家、店面住家或办公室,此种需求者多为第一次购买。
三、投机性
为短期资金之流通运用并预期增值或因物价波动,而产生购买动机,并于短期内即预期抛售之购买行为。
四、保值性
因预期涨价、货币贬值或物价波动,而将资金提出购买商品避免因物价上涨而导致货币贬值。
第三节?? 推销九招式
一、接待
以礼貌的态度、清晰的口齿、微笑的表情、坚定的信心去接触每一位客户。
二、介绍
介绍的重点应注重地段、环境、建材、增值潜力、发展趋势、价位、景观、交通、市场、学校(产品的特殊性加以介绍),但宜采用渐进的介绍方式,让客户不致发生反感,且能有深刻印象与购买的欲望。
三、观察
对客户加以进一步分析与观察,找出有购买意愿可能性者,加以把握。
四、反问
与客户交谈之中,反问客户常可以拉近彼此距离,试着以客户身份,替客户着想的反问中,探索购买意愿的大小。
五、判断
根据经验,判断客户的反映,或根据客户所提出及所答询的言谈中,去判断客户的实际购买力。
六、迎合
在推销商品时,有时不得不作迎合性的诉求,当场对客户的特别要求,给予适宜的处理,博取客户的好感和信心。
七、刺激
刺激客户的购买欲是推销房子言谈中最重要的目的,因此购买欲的刺激,有赖于交谈与气氛的密切配合。
八、攻击
刺激购买欲后,就要展开攻势,使客户很满意地签下订单。
九、追踪
追踪客户,经常有回头客的可能,因此不能遗漏对客户的资料追踪,密集式的追踪,常可以达成[再促销]的佳绩。
第四节??? 销售现场布置及气氛的运用技艺
销售工具运用是否得法,对销售量有很大
您可能关注的文档
最近下载
- 汽车汽油甲醇双燃料系统加装及甲醇罐区甲醇加注站建设项目可行性研究报告可研报告.doc
- 科研管理人员招聘笔试题与参考答案(某大型央企).docx VIP
- 【小红书运营】小红书KOS(KEY OPINION SALES)产品手册.pdf
- 学前班数学《9的分解组成》课件.ppt VIP
- JCT2359-2016 预应力混凝土∕T型梁.docx VIP
- 新编秘书实务(第5版) 课件全套 葛红岩 第1--8章 秘书实务概述---参谋与信息调研工作.pptx
- 《新中国成立75周年》全文课件.ppt VIP
- 集体教育宿舍文明教育.pptx VIP
- 长库龄车辆话术引导.pptx
- “达丰现象”与中国塔机租赁业的自我救赎.pdf
文档评论(0)