房地产销售培训：首先从商务礼仪开始..doc

房地产销售培训：首先从商务礼仪开始 　　一、房地产销售培训商务礼仪之做好售前准备 　　1、法律文件：五证及工程验收合格证； 　　2、楼宇说明书：统一说辞；总平规划图；交楼标准；物管内容； 　　3、合同文本：尾数纸；预定书；销售合同标准文本；抵押合同；保险合同；公证书； 　　4、其他资料：价目表；付款方式；按揭办理方法；利率表；办理产权证有关程序及费用；交楼流程；入伙收费明细表； 　　5、销售作业指导书：职业准则；销售人员基本要求；服务规范要求； 　　6、管理文件：组织结构；人员设置与分工；销售各岗位职务说明书；销售各岗位工作职责；待遇、考核、激励措施；各项销售制度； 　　7、报表：电话接听记录表；新/老客户表；客户访谈记录表；销售周、月报表；已成交客户档案表；应收帐款控制表；保留楼盘控制表。 　　二、房地产销售培训商务礼仪中的统一销售说辞培训 　　由于房地产行业特点，所涉及的房产项目比较多，相应的销售人员数量也不少。这其中就会出现各种说辞不一的问题。比如，客户在咨询过程中，前一个销售人员告诉说产品价格是这样，后一个说价格是那样，会造成客户对产品的质量产生疑问：是不是是个楼不值这个价。导致客户流失。 　　在房地产销售培训中，统一说辞培训包括楼盘产品的数量、构成，楼盘产品的价格，竞争楼盘优劣分析及回答对策等。这些虽然是一些小的细节，但体现出的是一个公司的专业态度。 王大琨是中国第3代房地产沙盘模拟培训领军者。清华大学、北京大学、上海交通大学、武汉大学等多所知名商学院客座教授。曾为北大纵横商学院房地产研究中心主任，清华、北大、人大房地产总裁班授课老师。 教育背景：清华大学土木工程管理硕士 万科、龙湖地产、住总集团、阳光100、首都机场地产、宏锦集团、天鸿集团、富力、常信集团、天津泰达集团、华远集团等知名地产公司特聘专家。 15年在建筑和房地产企业工作经历，曾在万科、泰达、天宝等多家房地产企业担任不同管理职位。有8年房地产高端管理人才培养和管理咨询经历。 　　三、房地产销售培训商务礼仪中的产品演示技巧 　　产品演示通过现场演示产品的特性有优势，以眼见为实促动消费者购买。是一种立竿见影的促销方式。 　　要做好产品演示，在房地产销售培训中，首先销售人员要对公司及楼盘有清楚的认识。对公司来说，要充分了解公司的背景、公众形象以及公司的项目推广目标和公司发展目标；了解公司的企业文化、公司架构、管理制度、开发理念和开发业绩。这些都是销售人员在做产品演示的时候要展示给客户的。客户正是通过这些对公司的大方向的了解才能对此产生信任，进而有了购买的欲望。 　　其次，要精通本楼盘的特点： 　　(1)项目规模、定位、设施、买卖条件； 　　(2)项目周边的环境、公共设施、交通条件； 　　(3)该区域城市发展规划及经济因素对项目的影响； 　　(4)项目规划设计指标：占地面积、总建筑面积、建筑密度、建筑容积率、绿化率、公建面积、商业面积、配套面积、车位； 　　(5)规划设计特点：建筑风格、景观、会所功能； 　　(6)室内设计特点：大堂、户型、面积、结构、层高、朝向、采光； 　　专业的知识掌握带给客户的是一种被信赖的感觉，楼盘的成功销售正是建立在客户的信赖基础之上。 　　产品演示可以满足顾客视觉、听觉、嗅觉、触觉的感受。具体到房地产销售上讲主要有三个要点： 　　1、视觉印象 　　这是客户对产品产生的最直接的印象，因此做好楼盘产品模型(当然，这是建立在真实可靠的实景基础之上)，精通配色方案，带给客户的将是一场完美的视觉冲击。 　　2、语言印象 　　在房地产销售培训中，这是对销售人员来说的，如何更好的介绍楼盘，把楼盘的每一个优点都清楚的传达给客户是需要一定的语言技巧的。介绍的时候先要在心里有一个清楚的思路，哪里重点讲，哪里一句带过，要让客户保持一直认真听讲的状态。同时要具备行业礼貌用语。 　　3、声音印象 　　这个同样是对销售人员的要求。吐字清晰、声音柔美的销售人员会让客户的听讲成为一种享受。 　　四、房地产销售培训商务礼仪中的文明用语 　　在在房地产销售培训活动中，我们要学会使用以下文明用语： 　　1、迎宾用语类 　　您好。 　　欢迎光临。 　　请坐。 　　2、友好询问类 　　请问您怎么称呼？ 　　请问您是第一次来吗？ 　　请问您想看什么样的楼？ 　　不耽误您的时间的话，我给您介绍一下好吗？ 　　请问您是自住还是投资？如果自住(投资)您不妨看看这套房子。 　　3、招待介绍类 　　请您这边坐。 　　请您看看我们的资料。 　　有什么不明白的，请尽管吩咐。 　　那儿是我们的模型展示区，这儿是我们的洽谈区。 　　4、道歉类 　　对不起，这套房子刚卖出去了。 　　不好意思，您的话我还没有听明白。 　　有什么意见，请您多指教。 　　介绍的不好，请多多指教 　　5、恭维赞扬