房地产销售基础培训3..doc

基础培训资料3-基本流程 第四章、现场销售基本流程 4-1 迎接客户 ★ 基本动作 ☆ 客户进门，每一个看见的置业顾问都应主动招呼“欢迎光临（楼盘名称）”，提醒其他置业顾问注意 ☆ 置业顾问立即上前，热情接待 ☆ 帮助客户收拾雨具、放置衣帽等 ☆ 通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒介（从何媒介了解到本楼盘的） ☆ 询问客户是否与其他置业顾问联系过，如果是其他置业顾问的客户，请客户销等，由该置业顾问接待；如果不是其他置业顾问的客户或该置业顾问不在，应热情为客户做介绍 ★ 注意事项 ☆ 置业顾问应仪表端正，态度亲切 ☆ 接待客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人 ☆ 若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待 ☆ 未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户留下良好印象 4-2 介绍项目 ★ 基本动作 ☆ 递交名片，了解客户的个人资讯情况 ☆ 按照销售现场已经规划好的销售路线，配合展板、模型等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重地段、环境、交通、安防生活配套设施等说明） ★ 注意事项 ☆ 此时侧重强调本楼盘的整体优势 ☆ 将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系 ☆ 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略 ☆ 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系 ☆ 在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：面积、购买意图等）； ☆ 做完模型讲解后，可邀请他参观，在参观的过程中，置业顾问应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍 ☆ 不是职权范围内的承诺应报经销售经理通过 4-3 购买洽谈 ★ 基本动作 ☆ 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍 ☆ 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍 ☆ 根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明 ☆ 根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用 ☆ 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍 ☆ 适时制造现场气氛，强化其购买欲望 ☆ 在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买 ★ 注意事项 ☆ 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内 ☆ 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要 ☆ 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点 ☆ 置业顾问在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择 ☆ 注意与现场同事的交流与配合，让销售经理知道客户在看哪一户 ☆ 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率 ☆ 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候 ☆ 对产品的解释不应有夸大、虚构的成分 ☆ 不是职权范围内的承诺应报销售经理通过 ☆ 折扣问题上，客户通常会列举出周边一些物业的价格及折扣，此时置业顾问应根据自身项目优势对比其他项目，并根据公司规定，尽可能守住目前折扣，以留一些余地给销售经理 ☆ 上述程序完成之后，客户可能需要拿齐资料回去考虑，此时置业顾问可留下其联系办法（最好询问客户何时联络方便），并表达希望其能尽快做出决定的意思（表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况），对于不愿意看工地现场或样板房的客户，应送其出门与其道别。 4-4 带看现场和样板房 ★ 基本动作 ☆ 结合工地现况和周边特征，边走边介绍 ☆ 按照户型图或者样板房的装修，让客户切实感觉自己所选的户型和未来居住的空间状况 ☆ 尽量多说，让客户始终为你所吸引 ★ 注意事项 ☆ 带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全 ☆ 嘱咐客户戴好安全帽，带好其他随身物品 4-5 暂未成交 ★ 基本动作 ☆ 将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播 ☆ 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询 ☆ 对有意的客户再次约定看房时间 ☆ 送客至大门外或电梯间 ★ 注意事项 ☆ 暂未成交或未成交的客户依旧是客户，置业顾问都应态度亲切，始终如一 ☆ 及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案 ☆ 针对暂未成交或未成交的原因，报告销售经理，视具体情况，采取相应的补救措施 4-6 填写客户资料 ★ 基本动作 ☆ 无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表 ☆ 填写的重点 ※ 客户的联络方式和个人资讯资料 ※ 客户对楼盘的要求条件 ※ 成交或未成交的真正原因 ☆ 根据客户成交的可能性，将其分类 A 很有希望 B 有希望 C 一般 D 希望渺茫 ☆ 一联送交销售经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户 ★ 注意事项 ☆ 客户资料表应认真填写，越详尽越好 ☆ 客户资料表是置业顾问的聚宝盆，应妥善保存 ☆ 客户等级应视具体情况，