房地产销售基础技巧培训(第三部分)..doc

销售流程 置业顾问千万不要采取“悉听客便”的坐等态度。要乘胜追击，协助顾客“一捶定音，达成交易。现场接待是房地产销售的主战场，如何将楼盘尽可能快速、全面地推销给顾客，置业顾问的每一个环节的基本动作是关键。本部分按照整个流程，将几个最基本的销售环节及其注意事项作一详细介绍。 接听电话 （一）基本动作： 1．办公台上应预备好纸笔。 2．接听电话必须态度热情，语音亲切。一般先主动问候“您好！XXX花园或公寓”，而后开始交谈。 3．通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，置业顾问应扬长避短，在回答中将产品卖点突出巧妙地溶入。 4．在与客户交谈中，设法取得想要资讯。 1）客户的姓名、所住区域、联系电话等个人背景情况的资讯。 2）客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。 其中，与客户联系方式最为重要。 （二）目的：记下来电者姓名，有便于以后的电话销售。 （三）注意事项 1）销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。 2）广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2—3分钟 为限，不宜过长。 3）广告发布当天，严禁拨打热线电话。 4）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍，主动询问。 5）约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 6）应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交 流。 二、接待客户 （一）接待规范： 客户进入公司，销售人员应主动迎接客户，伸右手指引客户内进，客在内侧走，销售员在外围带动，引到销售厅入座，没有在接待的人员及时递水、上茶。 1、指引客户观看楼盘模型。 2、介绍楼盘的规模、位置、方向方位。 3、介绍楼盘周边的配套设施、交通网络。 4、介绍小区内的绿化景观设计、小区内的配套设施。 5、介绍每幢楼的情况 介绍完模型后，指引客户到洽谈桌就坐进行沟通。 （三）接待客户要准备的工具： 销售资料和工具的准备，例如：资料夹、计算器、名片、笔、纸；必备的销售道具以适当方式放在适当位置，方便取用。 （四）有效的运用已有销售工具 在介绍项目时，应该灵活应用我们的销售工具比如：易拉宝的内容、项目光盘、楼书、墙上的项目喷绘图、有关项目的宣传报纸资料、下载网络上和项目有相关资料等。充实和客户交谈沟通的内容。 （五）基本动作 1．客户进门，上前迎接的置业顾问应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他置业顾问注意。 2．置业顾问应热情接待。 3．通过热情招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。 （六）接待客户注意事项： 1、应表端正、态度亲切 2、接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。 3、接待客户时，一定要坐在客户的左边。 4、若不是真正客户（如踩盘的同行，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。 5、生意不成情谊在，送客至大门外或电梯间。 三、介绍产品 1．基本动作 1）交换名片，相互介绍，了解客户的个资讯情况。 2）按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板等销售道具，自然而又重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材等的说明）。 2．注意事项 1）此时侧重强调本楼盘的整体优势点。 2）将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 3）通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。 4）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互关系。 四、客户洽谈 （一）基本动作： 1．倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。 2．未主动表示时，应该立刻立刻主动地选择一户作试探性介绍。 3．根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。 4．针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 5．适时制造现场购买氛围，强化其购买欲望。 6．在客户对产品有70％的认可度的基础上，设法说服他下定。 7．看着对方说话 8．经常面带笑容 9．用心聆听对方说话 10．说话时要有变化 11．引发购买动机 （二）注意事项： 1、入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。 2、个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 3、了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。 4、注意与现场同事的交流与配合，让现场主管知道客户在看哪一户。 5、注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。 6、对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。 7、不是职权范围内的承诺应报现场主管通过。 8、永远不要正面否定客户的观点?9、位置，房型，都要帮客户来挑选，而不能让客户自己来挑选?10、绝对不要让两批未成交的客户混在一起?11、语言简练表达清晰12、多些微笑，从客人的角度考虑问题13、腰杆要挺直，身体稍前倾，配合手