房地产销售基础培训1..doc

基础培训资料1-置业顾问 第一章、置业顾问 1-1 置业顾问的涵义 置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。“木桶”的装水量——盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。 ★ 企业形象的代表 置业顾问面对面地与客户沟通，其服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都充分体现公司的经营理念、价值取向及企业的文化，留给客户一个好的印象，有利于增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。 ★ 企业和客户信息沟互动的桥梁 置业顾问一方面把品牌的信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者。 置业顾问首先是客户的朋友；其次是公司项目营销策划及广告宣传等有效与否的直接反馈者。 ★ 客户购楼的引导者、专业顾问 购房涉及很多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、建筑结构的识别、区位价值的判断、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权等。所以，置业顾问不但具备较高的文化素质，置业专业体系培训，同时还要了解金融和理财等方面知识，具有复合型人才的特征，能够给客户提供买房、贷款及市场分析等顾问服务。让体会到这个楼盘的内涵，产生信任感，更愿意买这个楼盘的房子 置业顾问必须有绝对的信心，相信自己所代表的公司、相信自己所推销的楼盘、相信自己的推销能力，这样才能充分发挥置业顾问的推销技术，从而才能将自己所代表的楼盘成功地推销出去，成为推荐楼盘的专家。 ★ 市场信息的收集者 置业顾问必须对房地产市场的信心进行大量的收集、归纳、分析与总结，如对宏观房地产市场发展状况与趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘与竞争对手优劣势及市场活动的认知、对消费者心态的把握等，为公司的决策提供准确的市场依据。 1-2 置业顾问基本素质 ★ 内在素质 ☆ 忠诚服务于公司 ☆ 丰富的房地产专业知识 ☆ 良好的道德习惯 ☆ 识别他人的能力与独到的敏锐见地 ☆ 良好的社会公共关系 ☆ 判断力与常识 ☆ 对客户发自真诚的关心 ☆ 悟性 ☆ 说服能力 ☆ 机警善变 ☆ 忍耐力 ☆ 乐观富有创造性 ☆ 记忆力 ☆ 团队合作精神 ★ 外在素质 ☆ 善于接近客户，引起客户注意 ☆ 善于表达自己和有关信息 ☆ 善于激发客户信心 ☆ 善于唤起客户对楼房的占有欲望，并博得客户信任 ☆ 善于把握时机，促成购买 1-3 置业顾问应知、应会 ★ 应知 ☆ 本公司的发展历史和现状 ☆ 本公司楼盘的区位、特点、价格及销售情况 ☆ 同类竞争楼盘名称、区位、档次定位、价格水平与营销状况 ☆ 本公司楼盘建筑结构、容积率、土地使用年限、楼间距离、户型、面积、开间、进深、绿化、车库、物业管理等情况 ☆ 楼盘周边学校、医院、商业物业、道路交通、小区配套等情况 ☆ 当前房地产发展趋势及相关法律法规 ☆ 本公司的各项管理制度 ★ 应会 ☆ 接待客户、介绍楼盘、异议处理、客户跟踪、洽谈合同、签约成交、收受定金、催收房款、房屋交接、售后服务等每一个流程 ☆ 会将置业顾问礼仪、文明用语、接听电话要则、待客要求等，落实到行动中去 ☆ 会与公司其他部门人员打好交道，主动积极配合公司做好工作 ☆ 会计算房价 ☆ 会计算按揭贷款利息、对利率、贷款年限、每月还款额、贷款所需要材料和程序清楚 ☆ 会签订商品房买卖合同和确认合同，及公司要求的付款方式、进度 ☆ 会使用销售技巧，如何吸引客户看房；如何引导客户对你的介绍产生购买欲望；如何使客户的购买欲望变为购买行为等 ☆ 会疏导客户情绪，控制销售局面，除了矛盾，避免客户情绪激动和矛盾激化 ☆ 会调解自我情绪，微笑待客 ☆ 会反馈销售信息，填写相关表格，将销售中的信息和问题及时反映给销售经理或公司总经理 1-4 置业顾问自我塑造 ★ 忠实于客户、忠实于公司、忠实于自己 ☆ 忠实于客户，尽量满足客户的要求，从客户的需求出发，维持与其长久的、相互信任的合作关系 ☆ 忠实于公司就是对公司负责。要尽量维护公司的应得利益 ☆ 忠实于自己，尽量发挥自己的潜力 ★ 掌握行业知识，了解客户业务 ☆ 行业知识和企业知识 ☆ 楼盘知识 ☆ 市场知识 ☆ 客户知识 ★ 态度 ☆ 热情和自我激励 ☆ 为客户着想 ☆ 注意结果 ☆ 注意自我发展 ★ 技巧 ☆ 沟通技巧 ☆ 善于交往 ☆ 计划和报告的编写 ★ 保持健康的身体和良好的生活习惯 阅读材料 销售人员的“十大心态” 自从神奇教练米卢登陆中国后，态度决定一切这句话就常常出现在我们的耳边。不错，态度真的决定一切，可是什么样的态度将决定什么样的一切。态度是一个人对待事物的一种驱动力，不同的态度将决定产生不同的驱动作用。好的态度产生好的驱动力，注定会得到好的结果，而不好的态度也会产生不好的驱动力，注定会得到不好的结果。同时，对待任何事物不