招商培训12.08.02..doc

商业地产招商培训 首先从招商员和招商管理层2个角度分析了商业地产的招商方式。 招商实务：商业物业、工业物业、传统写字楼。 商业物业的经营模式分布分为：自营，联营，租赁。 开发流程分为：开发商买到土地，建好建筑到招商到运营。 其中招商传统模式，主力店招商，次主力店，到其他商铺填充。 招商步骤首先需要对消费者群体进行系统的分析。做市场调查：周围3公里的人口，消费人群，消费能力，以及消费欲望进行系统分析。 管理层应该针对项目本身进行项目区位，项目情况，招商政策。进行统一并有针对的说词。 管理层招商优惠政策的设定：可以从停车位，广告位，保证营业额，物业费的减免，免费注册代理，减免税收，装修押金减半等等的方式，尽量不要使用租金减免，或者装修补贴这种直接伤害开发商利益的方式。 招商流程：市场调查，商场定位，商家询问，意向合同，进驻商场，签订协议。 管理层需要进行梳理工作。租客登记表：店名，种类，货源。目标明确，分工合作，要形成2~3个人搭档的工作完成利益捆绑。横向组合，信息整合，目标明确，提议标准。细化协议，商家询问量必须很大，信息登记下来，进行共享。 招商手段分析 常规性：1、展会；2、直接走访；3、广告；4、人际关系；5、样板市场。 偶然性：通过朋友或者一些社交场合偶然结识的朋友。 技巧性：1、统一说词，信息一致。2、模拟招商，切割编号。3、审批：不重复，择优录取。 针对商家：1、选择计划；2、开什么样的门店，物业条件是否契合。合理化的建议，展示面大小，出入口的位置。 说服工作：1、有针对性；2、人群的细分；3、个性化的说词；4、广泛性；5、建议物业。 直接走访商家的分层：可能性最大的一类放在第一位，接着是主力店，接着是意向比较低的。 时间点的选择：适时地利用天时，地利，人和。自己制造时间点，适时的推出优惠活动。 利用广告造势：1、现场包装，造势。2、媒体的推广。 数据库的累积：dm杂志的编辑，时尚杂志的编辑，工作人员。猎头公司，银行客户经理，房产中介公司经理，媒体人，政府，邮局，专业市场。 对招商的系统，以及流程，招商应该注意的细节有了个系统性的了解。 ----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有---------------------------------------------- ----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有---------------------------------------------- -----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------