销售培训话术1029..docx

话术：拜访客户一、自我介绍（销售人员到客户的场所）：我：您好，我是湖南汇一安防的XX，跟您约好的。老板：做监控的吧，我们现场就这个样子，你自己看看。我：您对现场比较熟，耽误您几分钟，带我转一圈吧。（看过场合后）二、监控点位确定（画图、拍照、走线方式）老板：看得差不多了，你看摄像机装在什么地方合适？我：你们自己对监控的点位有个初步的想法没？老板：你们是专家，你看装哪里比较好。我：你们XX的重点区域在哪里？（先问客户需要再给建议）客户：重点地方就是这里…这里…我：如果我是这个地方的老板，我会这么装…（然后根据具体情况配品牌型号，把这个地方当成自己的地方考虑）如何布点？该装几毫米的摄像机？收银台收银台一般是看细节，避免不必要的钱财纠纷。需要安装6mm或者8mm的镜头，这样能够看得更仔细。走廊走廊大概20米左右，应该用6MM的摄像机，虽然8MM可能看的更远，人脸会显得更大更清楚，不过摄像机下方的死角就更大了。（根据实际情况来说）办公室应该用广角摄像机，因为这里都是熟人，看到个背影就知道是谁，所以需要范围大，不要看那么精细。楼梯用4MM的吧，应该从上往下打，这样每个上楼的人的脸就比较清楚了，摄像机距离人比较近，所以用广角的镜头更合适。围墙监控的距离比较长，宽度小，用8mm或者12mm的镜头，可以看得更远，将道路全部监控起来，实现全厂外围尽可能无死角。一般50米左右安装一台逆光摄像机从里面往外面照，就对着外面的阳光了，摄像机在逆光情况下会有黑影，我建议改到这个顺光的位置，成像效果会好很多。监控室你的监控室在什么地方？摄像机的线怎么进监控室？（尽量用实际例子来说明：百事可乐、鸿扬家装、白沙物流、五华酒店等，例如：东湘源，车间布置点位密集，可以看到工人工作的具体情况，避免一些工伤引起的纠纷。鸿扬家装，只用来外围的监管作用，没有布置太密集）三、产品介绍模拟摄像机和网络摄像机怎么选？清晰度：数字机因为不需要后端将模拟信号压缩成数字信号，所以清晰度可以在100W像素以上。模拟机最高清晰度只能做到D1 （40W像素），录像回放时数字机比模拟机要清楚很多存储文件：数字机像素更大，清晰度更高，所以文件更大。一般100W像素一个通道24小时35G左右。 模拟摄像机以CIF为5G。D1清晰度大概为20G左右。价格：模拟摄像机在价格上占优，要便宜选择枪机还是半球？建议在室外用枪机，室内用半球，因为枪机有支架方便调角度，半球是吸顶安装，外形也比较美观，不会给客人一种不适的感觉。为什么晚上红外摄像机事黑白的？当红外启动时，摄像机自动彩转黑，画面成黑白。其原因是黑白滤光片感红外效果更好。集中供电还是随地取电？各有各的好，随地取电自然要省钱些，且一个摄像头一个电源也比较容易维护，可能有些地方，如果每个摄像头旁边放个电源，就没那么好看，用一个大电源带摄像头就美观一些录像要保存多少时间？显示器客户自己有吗？需要做远程吗？四、初步报价情景一：1万以下的单子老板：你们摄像头多少钱一个？我：我们的摄像头几十到几百的都有，像您这里用两三百一个的摄像头效果就很不错了，具体效果您可以来我们展厅看，就一目了然了。老板：300一个，我这里4个，就是1200吧我：1200是摄像机的费用，一套监控包括：摄像机，主机，线材，显示器和辅材老板：那一共多少钱？我：我帮您算一下（用笔和纸），显示器和硬盘您自己有吗？老板：没有我：那显示器和硬盘我们帮您代买吧，用个500G硬盘录像可以保存25天，设备费用一共3150块老板：设备费用，你们不包安装啊？我：我们是做批发的，您想啊，我们的摄像机就两三百，一台摄像机就赚个几十块。羊毛出在羊身上，您想如果一个摄像机我卖您七八百块，包安装肯定没问题啊。老板：我看网上的价格比你们便宜多了我：那您想要多少钱做？老板：我看隔壁就2000，效果还很好我：您要便宜的我们最低有98的摄像机，我们买东西不仅仅是比价格，买的是服务买的是正品，你自己也是做生意的，肯定比我们要清楚，要是买了设备不好用，一老出问题，到时候您花的时间和精力都不只这个价格。X总，您就让我们赚点钱吧。老板：听说现在要做网络摄像机，我是用模拟摄像机还是网络摄像机的好？我：如果您只是想看远程的话，模拟机和网络机都可以实现。两种比较而言，清晰度方面，用肉眼看，差别不大，网络机存储空间大费用高，模拟摄像机便宜、性价比要高，如果这家店是我开是，我觉得没必要多花那些钱，用模拟就可以了。老板：那好，你们来装，装完了我付全款我：陈总，付款方式是公司政策，不可改变。要不这样，我回去把合同做了，您明天来我们公司展厅看下实际效果，选了型号，我们把合同签了。您要没时间，我就把合同带过来。老板：你们怎么付款的？我：先付6成，装完了付剩下的4成。老板：付6成太多了我：您看像您这个地方，基本上几天就完工了，为了不耽误您的工程进展，也为了