第五章商务谈判概述 - 电子商务学院- 云南农业大学.ppt

商务谈判 第一章 商务谈判概述 第一节 商务谈判的概念和特征 一、谈判的概念 1.谈判的含义 谈判---是指在正式场合下，人们对涉及切身利益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商,以寻求解决的途径,最后达成协议的合作过程。 谈判的实质是讨论和协商； 是双方都致力于说服对方接受己方要求时所运用的一种交换意见的手段。 2、谈判产生的条件 （1）人们在观点、利益和行为方式等方面出现了不一致； （2）谈判双方相互有联系 ； （3）双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等 案例：香港主权的丧失与恢复 1841年1月26日，英国军队强行登上香港岛，举行升旗仪式，单方宣布香港岛归英国所有。1843年6月26日，英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的《南京条约》。从此，中国的香港区域沦为英国的殖民地。 1984年12月19日，中英两国政府在经过22轮的谈判后，以“一国两制”构想解决了香港问题，签署了《中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明》，1997年7月1日，中国政府对香港正式恢复行使主权，结束了英国的殖民统治。 这一百多年香港主权的“失”与“归”的谈判说明了什么? 只有在物质力量、人格、地位等方面都获得了相对独立或对等的资格，双方才能构成谈判关系，否则强势的一方就有可能采取非谈判方式，包括武力强取等。 3、谈判的结果 谈判寻求双赢，成功的谈判结果应当使双方都感到自己有所收获，都应当认为自己已获得了成功，这才是事实上的较为理想的谈判。 二、商务谈判的含义与特征 商务---是指在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换活动的总称。 商品可以分为有形商品和无形商品。 有形商品是指看得见摸得着的商品，如一台电视机。 无形商品是看不见摸不着的，包括：金融、旅游、保险、运输、技术、劳务等的交易。 谈判按目的分为四种： 外交谈判---国家利益 政治谈判---政党、团体利益 军事谈判---双方安全利益 商务谈判---经济利益 (一)商务谈判的含义 商务谈判---是属于经济领域内的谈判。是从事商务活动的组织或个人,为了满足各自经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 从概念中表明商务谈判是利益的协商，不是你死我活的争斗。 商务谈判涉及的商务行为 一是直接媒介有形商品的交易活动，可称为“买卖商务”，也称为“第一商务”，如批发、零售业直接从事商品收购与销售的活动； 二是为有形商品的交易活动直接服务的商业活动，可称为“辅助商务”，也称为“第二商务”，如运输仓储、加工整理等； 三是间接为商业活动服务的，可称为“媒介商务”或“第三商务”，如金融、保险、信托、租赁、中介等； 四是服务贸易的活动，可称为“润滑商务”或“第四商务”，如宾馆、饭店、旅游、理发、影剧院、娱乐厅，以及信息、咨询、广告等服务贸易。 (二)商务谈判是科学性与艺术性的统一 商务谈判是一门综合性的科学。涉及到专业知识，如贸易、金融、保险、企业管理、商法、市场营销等知识。同时又涉及到社会学、心理学、语言学、公共关系学、运筹学、逻辑学等等广泛的知识领域。 商务谈判也是一门艺术。它的艺术性表现在谈判策略、谈判者的语言，以及各种方法的综合运用与发挥的技巧上，能将原则性与灵活性结合起来。既有理性，又有感情。以理服人，以情动人，灵活地处理各种问题。 一个最佳的谈判，是双方都认为是满意的，这就体现了造诣很深的谈判艺术。 案 例 20世纪80年代，蛇口招商局负责人袁庚，同美国PPC集团签订合资生产浮法玻璃的协议。谈判时美方要价为5％；而蛇口方面还价是4．5％。双方都不肯再让步了，谈判出现了僵局。 休会期间，袁庚出席美方的午餐会，在应邀发表演讲时，他念念不忘台下的PPC集团的谈判对手，于是故意将话题转向谈论中国文化上。他充满豪情地说：“早在千年以前，我们民族的祖先就将四大发明——指南针、造纸术、印刷术和火药无条件地贡献给了全人类，而他们的后代子孙却从未埋怨过不要专利权是愚蠢的；恰恰相反，他们盛赞祖先具有伟大的风格和远见。”一席豪情奔放的讲话，把会场的气氛激活了。接下去，袁庚转到正题上，说：“我们招商局在同PPC集团的合作中，并不是要求你们也无条件地让出专利，不，我们只要求你们要价合理——只要价格合理，我们一个钱也不会少给!” 这番话，虽然是在谈判桌外说的，却深深触动了在座的PPC集团的谈判者。回到谈判桌以后，PPC集团很快做出了让步，同意以4．75％达成协议，为期10年。蛇口的这个协议，比其他城市的同类协议开价低出了一大截。 (三)、商务谈判的特点 1、商务谈判是以获得经济利益为目的 人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。 2、商务谈判是以价