第五节 谈判磋商.ppt

商 务 谈 判 Business Negotiation 作业 1. 完成课后作业 周五3点前交309室 2. 模拟谈判磋商和还价（每组十分钟） 要求谈判前提交谈判小组的公司名称 谈判组成员名单 * Summary Overview XXXX Major Title Heading. This slide relates to XX-XX. * Summary Overview XXXX Major Title Heading. This slide relates to XX-XX. * Summary Overview XXXX Major Title Heading. This slide relates to XX-XX. * Summary Overview XXXX Major Title Heading. This slide relates to XX-XX. * Summary Overview XXXX Major Title Heading. This slide relates to XX-XX. * Summary Overview XXXX Major Title Heading. This slide relates to XX-XX. 美国的谈判大师杰勒德 尼尔伦伯格曾与他的合伙人共同买下了纽约州步法罗市的一家旅馆。当时这家旅馆的情形很糟，月亏损额为15000美元。三天之后，谈判大师就要被当作来自纽约市的旅馆管理的“行家”，去步法罗市去指挥五百名职工了。大师万分着急，他找来哈佛商学院有关管理书籍、资料潜心专研，但收获甚微。他呆做在办公桌前苦思冥想。突然，一个念头闪过：布法罗人绝不会想到一个外行竟冒险经营一个每月亏损额为15000美元的旅馆的，那五百名职工将会以为我是一个旅馆经营的行家。所以大师决定去扮演一个行家。???? 大师一到那家旅馆就从早到晚每十五分钟接见一个人。他和旅馆的管理人员、厨师、使役和助杂人员一个接一个的谈了话。每当人们走进房间时，大师都皱着眉头对他们说：他们不适合继续留在这家旅馆工作，人们一个都感到愕然。接着大师说：“我怎么能留用如此无能的人呢？看来你还象是个能干的人，但我不能容忍这种荒唐的事情再继续下去了。”这时，他们都竭力为自己过去的行为巧言辩解，并有悔改之意。于是大师继续说道：“要是你能向我表明，你至少还懂得怎样去做，并使我相信，你已知道事情错在哪里，那么，我们或许还能一起干下去。”就这样，在几天里，大师便从职工那里得到了很多关于如何改进旅馆经营管理的新建议、新措施和新方法。他将这些方法一一付诸实施。结果，第一个月亏损降至1000美元；第二个月，盈利3000美元，待到他的合伙人病愈出院，接管工作时，旅馆的亏损局面已得到彻底扭转。????? 大师运用投石问路的方法，使旅馆扭亏为赢。投石问路的技巧，必须要做 好充分的谈判准备，用什么石，问什么路，目标一定要明确。 ? 上面案例“投石问路”的制胜点在于： ? 一． ? 出其不意的“投石问路” 。其实因为原理简单，风险大，很多大型商务谈判 不会轻易采用。所以，当一个完美的‘投石问路’ “操盘手”出现，完胜的几率 大增。 在商务谈判的时候要注意， 在适当时候， 出其不意的投出一个石来问自己 的前路。就像案例中，当人们开始走进房间时就开始否定工作，作出指责，这其 实是一种心理暗示和压力， 当他们惊慌错愕之后再说， 你不能容忍你们人呢在这 样下去， 这样透露给对方的一个小小的暗示就是， 你还有改进的机会。 这样一来， 对方就会直接被这些看似指责实则引导的话引导自我纠错与改正上。 ? 二． ? 巧妙的投出适当的石，找到对方谈判底线，谈判突破口。我们看到案例中 谈判大师杰勒德 . 尼尔伦伯格的语言是这样的变化的，又开始的‘你不适合继续 留在这家旅馆工作’ 再到 ‘看来你还象是个能干的人， 但我不能容忍这种荒唐的 事情再继续下去了。 ’然后当员工纷纷表示迁就并改正的时候他的态度是‘要是 你能向我表明，你至少还懂得怎样去做，并使我相信，你已知道事情错在哪里， 那么，我们或许还能一起干下去。 ’其实，这句话妙用在‘或许’这两个字上。 他并没有明确表态， 明确立场， 在这种情况下， 员工的心里就是有希望但是没有 把握的，所以他们会尽可能的去努力做好，给这个‘或许’加筹码。 ? 但是在投石问路的过程中也是需要注意很多问题的。 下面通过一个案例来分析问 路策略应该注意的问题。 美国的谈判大师杰勒德 尼尔伦伯格曾与他的合伙人共同买下了纽约州步法罗市的一家旅馆。当时这家旅馆的情形很糟，月亏损额为15000美元。三天之后，谈判大师就要