增员技能和技巧.ppt

增员技能分享;目 录;绩优的增员轮廓是……;互动交流:;主管的 增员轮廓 增员渠道;女 性 开 朗 逆 境 已 婚;增员轮廓2;金融人员 医务人员 教师 管理人员 经商;增员渠道案例分享;目 录;面谈----面对面谈话; 公司政策（英才计划） 发展前景 工作环境 薪资待遇; 有成就感 受到肯定 工作价值 有责任感;没有关系！ 看得出来！ 真不简单！;付出与回报 责任与权利 现实与远景;扫清障碍，强化信心 持续跟进，掌握变化 推拉结合，水到渠成;;;;目 录;怦然心动;一、从事保险的收入没有保障？ 你是否听过老板有固定收入的吗？你本身就是老板，在服务社会的同时，你的工作可以很快获得回报，你的收入不断地累积增加。而开商店的老板，自己心里很清楚，如果每天早上不把店门打开，一定没有收入，所以他每天必须打开店门整理好商品，等客户上门； 而对一个我们从事保险行业的人来说，养成勤奋的习惯，把自己外表、资料整理好，然后去拜访客户，就会有收入，只要你每天去拜访客户，我保证你一定会有收入！另一方面在技术上我可以帮你，或一起去见客户。所以收入的事根本不是难事，只要你有能力，才可获得保障，况且国营事业单位都会裁员，而在裁员时，一个能力好的和一个能力差的会取舍哪一个，我想你很清楚，因此你放心，民生会帮助你，训练你，使你的能力不断的提升，所以收入一定会有保障的----收入是用你的能力来保障的。;二、保险是骗人的 我们分两方面来讨论：1、做过保险的人。2、买过保险的人。 1、做过保险的人----也许以前进入过这个行业的人感觉是上了当，因为有的人告诉他，你来上班只要找几个人投保，你可以成为讲师、成为内勤员工，可以领底薪，而结果并不是那么一回事，完全是捉住了求职的心态，而今天民生要和你谈的是一种事业。 2、买过保险的人----由于理赔上的纠纷，而往往误认为保险是骗人的。这有两方面的原因，一是我们的业务人员，因为他业务方面还不是很专业，对于产品的本身也不十分了解，必竞保险行业在大陆发展时间不长，在发展初期肯定会存在这样那样的问题，但在自身规范和社会监督下肯定也会逐步得到完善，所以我们公司除了训练之外，还必须考试及格，才能涉猎具体的业务；另外，客户本身的风险观念还有待提高，保险强调的是保障，而不是获利的重要手段，这一点也从另一方面印证了存在着巨大的保险市场，保险行业是朝阳行业，是存在无限成功机会的行业。;三、人人讨厌保险推销员？ 这个问题是因为很多业务员，在做业务过程中，只是 一味使用人情压力，而没有把保险真正的意义，以及内容 详细的加以解释，而遭到了许多困扰，，当我们在推销时 常被客户也许觉得很不耐烦，但经过我们一番解释之后， 他便了解了保险，所以客户常说：当初叫我买保险的人， 若像你如此的解释，我就不会这么讨厌做保险的人了。同 时，也说明存在巨大的市场，我们才得以有发挥的机会 ，如果大家都喜欢保险，乐意主动的去买保险，今天我们 就不会出人头地了，不是吗？所以只要我们以专业的姿态 来面对客户，客户都会喜欢我们的。;四、不是永久性的工作，人情卖完就不能做了！ 第一种解答：“不管是认识或不认识的人，如果我们介绍 他结交一个朋友，当他有不如意生病、发生意外、年老 退休、或不幸身故时的医疗费用、家庭生活、子女教育 费用……等。都由这个朋友负担，您认为担任此一介绍 工作是卖人情吗？除非是根本不了解这个朋友。所以说 从事保险的工作就是将这一位患难之交介绍给每一个家 庭，是一份很崇高的社会福利工作，您难道不认为它是 一份永久性的工作？;四、不是永久性的工作，人情卖完就不能做了！ 第二种解答：“无论从事那个行业，如果仅靠人情、关系，都不会是 永久性的工作，因为一个人的亲戚朋友总是有限。”如果我们不了解 保险是什么，那么我们只能靠人情卖保险，但是我们公司有一套完 整的培训体系，告诉你什么是保险，它的意义、功能以及销售方法， 让你成为保险的专业人才，只要你加入我们公司，我们有把握使你 不靠人情就能卖保险，更使保险成为你的终身事业。 第三种解答：“我们的客户不限于现在认识的人，因为风险无处不在， 保险是人人所需要的，如果你对保险功能了解的话每个人都是你的客 户，你也就不必靠人情卖保险，而且一个优秀的保险从业人员，他的 客户有80%以上是从事保险工作以后才认识，只要你愿意，我们会教 你如何去寻找那80%的客户，使保险成为你的终身事业，××时间， 我们公司有培训班，你方不方便来参加？”;五、保险公司很现实，没有业绩就得走路。 第一种解答：“一家商店或公司因为不懂经营方法，资金 不足，产品不合市场需要或疏于经营而导致停业，这种情 况，你认为是命该如此还是现实所造成？每一个从事保险 推销工作的人，都是保险的销售代