重点零售客户管理教程.ppt

主要的零售业态 主要的零售业态 零售经营形式划分依据 大型综合超市（hyper-market) 顾客：步行25分钟的家庭消费者 产品：至少20个类别20000个SKU 面积：大于2500平方米 客单价：80%在26-200元之间 超级市场(super-market) 顾客：步行12-15分钟以内的家庭主妇 产品：10个类别及5000个SKU以上的供应 面积：100-2500平方米 客单价：80%在25-100元之间 便利店(Convenient Store) 顾客：步行5分钟以内的个人消费者 产品：大于6个类别 面积：80-100平方米 特点：营业时间长 客单价： 68.2%小于20元 8%大于40元 极少超过100元 零售渠道的发展状况 K/A高速发展的原因 强调效率 优化成本 重视信息 有关K/A重要性的两个概念 概念一： Win with the Winner 概念二： Catch the Premium Share K/A渠道的发展趋势： 集中： 海外扩张： 多模式经营 先进的管理技术和经营理念 从终端向上进行整合 零售商的基本财务模式 零售商的利润来源 零售商的获利方式 产品毛利最大化 商业毛利最大化 业务延展性收入 零售商的利润来源 产品毛利 商业毛利 会员费 财务杠杆利润 非产品毛利性利润 Hyper的产品平均获利水平 国内Hyper的平均运营费用率——15.6% 国内Hyper的平均产品获利——10.8% GAP=-4.8% Wal-Mart的数字： 平均运营费用率——17.5% 平均产品获利——20% GAP=+2.5% 产品毛利导向的Wal-Mart 人类历史上最大的经营规模 全球4189家门店 反托拉斯法容忍的最大限度销售额占比 Wal-Mart 2001年 全球销量2165亿美元 纯利53亿美元 利润率2.45% 零售商的生存之道 自有品牌(Private Label) 选择价格敏感的产品（如香皂） 不低于leading brand（力士）的质量 设计于加拿大 品控中心在美国 低于leading brand至少25%的价格 让采购心动的两个新产品理念 一个新SKU上市的时候是厂家投入最大的时候 一个新SKU上市的时候也是毛利最丰厚的时候 学习解决问题的技能 问题解决的模式 贸易条件的谈判 采购被灌输的三个谈判原则 尽量提出更多的要求 尽量拆分贸易条件 不要有过多地解释 了解谈判的内容 贸易条件的构成 价格条件 返利返佣 付款条件 储运条件 费用条件 谈判的方法 了解对方的贸易条件 内容 各项假设前提 详细的计算方法 各项内容的必要性 切忌匆忙地进入针对细节的话题 谈判的方法 通过个人的良好关系，同谈判对手或零售商中的其他知情人了解谈判的内部情况 了解该零售商在今年制定的贸易条件策略 年度贸易条件总目标 对方的时间表 现在的进度 向其他已经开始或完成的类似谈判供应商了解情况 谈判的方法 准备工作 列明全部项目 列明可能出现的分歧点 为每一个分歧点找到可变因素 为每一个分歧点找到替代方案 为每一个贸易条件设定报价、目标、底限 谈判的方法 数据的搜集 去年的销售、利润、增长率 付款时间和库存周转天数（计算财务收益） 去年交费的详细记录 去年合同的全部执行情况记录 去年促销支持记录 对方从我们的储运、残损等条件中得到的利益 问题一： 根据某K/A的要求，我公司的贸易条件被要求由EOM30天改为EOM60天，如何衡量这一贸易条件？有什么对策可以改善我们的处境？ 付款方式： 应用解决问题的方法——发现问题 为什么对方会提出这样的问题？ 对方真的是需要这样的变化还是另有所图而演绎出这个问题？ 应用解决问题的方法——理解问题 我们目前的状态？责任在谁？ 我们的产品卖得很慢，账期小于周转天数 对方需要更多的资金 对方发现我们有其他EOM60天的客户 对方出现了财务问题 与投资收益有关的几个概念： 投资回报率=税前净利润/运营成本 运营成本=平均库存+应收-应付 平均库存=（期初库存+期末库存）/2 库存周转率=销售成本/平均库存成本 投资收益的计算： 直接从货款支付期计算 =年销售额X（付款天数/365）X银行利息 根据短期投资回报率来计算： =年销售额X（付款天数/365）X投资回报率 根据库存周转计算： =年销售额X[（付款天数-平均库存周转天数）/365]X投资回报率 金帝在家乐福 年销售1000万元 月结45天 设投资回报率为15% 1000X(60/365)X15%=25万元 1000X[(60-30)/365]X15%=12.5万元 应用解决问题的方法——解决方案 利用价格梯度，对应提价 利用互换，如取消返利、扣除贡献率 说服对方从其他渠道融资 问