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房地产销售基础流程 2013.11 一、陌生拜访 一 、陌生拜访概述 陌生拜访是开拓市场和进行准客户积累的最有效途径，也是迅速成长的良好平台，在没有客户的市场前提下，也是唯一可以利用的方式。 二、 陌生拜访的步骤 第一步：充分准备 第二步：有效提问 第三步：持续跟进 二、 陌生拜访的步骤 第一步：充分准备 仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而第一印象的好坏90%取决于仪表，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。 资料准备：提早准备好项目的资料（楼书、单张、折页等）。 时间准备：提前与客户预约好时间，并准时到达。 二、 陌生拜访的步骤 第二步：有效提问 客户不开口，神仙难下手 先了解客户的基本情况，然后询问具体要求 注意提问的表述方法 举例：教徒问神甫:“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”他的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。 3. 询问客户要从一般性的事情开始，然后再慢慢 深入下去。 二、 陌生拜访的步骤 第三步：持续跟进 48小时内需致电客户，了解客户必威体育精装版动向。 邀请客户到项目现场参观、或参加项目举行的活动，提高认同度。 约定下次见面的时间。 制造专程的“顺便”。 三、 陌生拜访应注意的问题 拜访前应注意的问题 拜访后应注意的问题 三、 陌生拜访应注意的问题 拜访前应注意的问题 做好时间规划：合理有效利用时间，这个时间从出发到拜访结束。 做好路线规划：前一天要把第二天准备拜访的地点做好选择，避免把时间耽搁在路上。 做好目标规划：制定拜访数量，坚持不懈。 三、 陌生拜访应注意的问题 拜访后应注意的问题 回顾，勤奋让人智慧，总结使人成长；必须在写拜访总结之前把今天拜访的客户重新回顾。 善于总结。写出拜访总结，记录今天拜访重点客户的过程、谈话内容、客户表情等，记录今天的收获、记录今天拜访的心得体会、自我激励等内容。 分析每一个客户，找到准客户。 列出回访计划，约见客户。三天内必须要进行电话回访，拉近距离并做好再次拜访预约。 二、电话沟通 一、电话沟通的准备 电话沟通前的准备 熟练项目卖点 明确此次打（接）电话目的，知道你想通过电话交流得到什么。 准备一张问题列表，预想客户可能会问到的问题，拟好答案，做到自然而然的回答客户。 提前准备电话销售的必备工具，包括：客户名单、日历表、笔、电话记录表、客户跟进记录表、销售手册、电话讲稿等。 调整好自己的心态，并注意保持专业的形象。无论对方的反应如何，自己的思想和举止都应满怀喜悦，让顾客感受到自己的热忱。 选择一个安静的办公区域，东西摆顺------做好、微笑、开始…… 二、接听电话的流程 接听电话 主动报出项目名称 确定来电者身份 详细记录通话内容 复述通话内容，以便得到确认 回答问题/整理客户意见 结束/转送相关部门与人员 三、拨打电话的流程 熟读统一口径并列出通话提纲 拨打电话 确定对方身份，找到负责的人 亮明自己的身份，说明项目优势 看准对方反应，把握客户心理 约定拜访时间，列入追踪客户 结束通话，记录通话内容 四、电话沟通的技巧（一） 电话营销是销售人员工作的重要组成部分。每个月的业绩取决于每天；而每天的成绩，决定在每小时的工作量内。因此，必须制定每日电话营销工作计划，在下班前，明确自己第二天要打的50个电话名单。 四、电话沟通的技巧（二） 充分利用黄金时间打电话： 打电话黄金时间为上午9点~11点，下午2点~4点，只有充分利用好了黄金时间，才能获得良好的电话营销效果。 不要再黄金时间过度做准备 打电话前想一分钟左右是必要的，但黄金时间很宝贵，打电话前不宜想太多；对重要电话如果要做准备，尽可能在中午或者晚上。 四、电话沟通的技巧（三） 保持与客户的经常联系，在建立关系过程中，引导客户需求。 保持与客户的联系，逐渐建立信任关系，等待客户自发产生需求，然后再进行销售 五、通话的注意事项 接听电话应注意的事项 所有电话在响三声之内接听；接听电话以2-3分钟为宜； 通话时，听筒放在左耳上，话筒置于唇下约五公分处，拿话筒的手不能持有任何东西；中途若需与他人谈话，应用另一只手捂住话筒； 使用礼貌用语：“您好，（项目名称），很高兴为您服务/有什么可以帮助您的”； 确定来电者身份，询问对方来电用意，如对方要找的人不在，应主动询问对方是否需要留下口讯，切忌粗暴挂断对方电话。 在与客户交谈中，要设法取得我们想要的资讯，并做好登记工作 第一：客户的姓名、居住地址、联系电话等个人