销售要更好的了解客户的性格.ppt

陈佳的案例，身边的案例 （中庸之道，最接近中国传统文化“和为贵”） （低调、随和、镇定、耐心、乐天知命） （具备行政能力，福特总统） （一生中最高兴的事） 与力量型一起行动--讲究效率和积极务实： 承认他们是天生的领导者 表示支持他们的意愿和目标 从务实的角度考虑 坚持双向沟通 要具有训练有素、高效率的素质 方案分析简洁明确，便于选择 开门见山、直切主题 重结果与机会、不要拘泥于过程与形式 建立关系： 提供知识及见解以解决具体业务问题； 倾听并集中全部注意力在他的想法和目的上； 陈述造成业务中问题以及解决问题的事实依据； 保持快节奏，控制型人重视准时和有效地利用时间； 支持： 提出你的建议以便控制型的人能够比较选择解决办法； 提供书面的选择办法； 提供最佳质量； 要具体而实际，不要忽略细节； 控制型的人要求尊重和独立； 他们直率而豪爽，应该投其所好； 迅速总结内容，然后让他从中选择其一； 与活泼型一起快乐--表现出对他们个人有兴趣： 对他们的观点和看法，甚至梦想表示支持 理解他们说话不会三思 容忍离经叛道、新奇的行为 要热情随和、潇洒大方一些 协助他们提高形象 细节琐事不让他们过多参与 要懂得他们是善意的 建立关系： 迅速描述你此行的目的并建立信誉。与热情型发展业务关系，你必须付出努力 谈论你们共知的朋友(服务过或者了解过的同行) 告诉热情型人你对他的想法和目标的感觉和热情 一旦他对你的能力产生信任，花一些时间与之建立坦诚和信任的私人关系 与完美型一起统筹--做事要周到精细、准备充分： 要知道他们敏感而容易受到伤害 提出周到有条不紊的办法 具体实践诺言 更细致、更精确和理智 列出任何计划的长、短处 务实 不要越轨、遵循规章制度 整洁是非常必要的 建立关系： 1、不要低估向他们提供有关你、你的公司及你的专长等背景信息(比如首先要了解到他们的公司背景和规模) 2、以顾问的身份接近这类人，认同分析型人的“专家”地位(去之前做好充分准备,拿着我们的行业分析报告以及其它专业的资料) 3、显示证据说明你已经设身处地为他们及他们可能的需要做了调查和准备； 4、提供有关你解决问题的能力曾帮助公司解决业务问题的情况 支持： 提供一份详细得关于你的建议的书面建议，但一定要亲自交给分析型人 确保你的建议包括费用预算的最有力证明。清楚地显示所有的数字及它们的来由(拿出计算器给他们计算我们的优惠或者促销) 如果你不能回答一个具体的问题，那么提出去寻找答案，并且返回给分析型的人 与和平型一起轻松--使自己成为一个热心真诚的人： 要懂得他们需要直接的推动 帮助他们订立目标并争取回报 迫使他们做决定（他们决定的方式） 主动表示对他们情感的关注 不要急于获得信任 有异见时，从感情角度去谈 放慢节奏、从拘礼节 积极地听，鼓励他们说 建立关系： 在谈业务之前先进行非正式的交谈(聊最近的业务或者个人喜好) 表示出你个人对友善型人的工作和个人目标感兴趣，为更多地了解友善型人的个性，你得付出努力。 提及你们共同认识并与你们有过生意关系的人，来宣传你的产品和服务。(同行要多了解并介绍给他) 关系： 清楚地解释以确保友善型人理解 -你能够并将支持友善型人的个人目标 -你将提供友善型人需要的帮助 对友善型人的问题提供一种清晰的解决方法，并最大限度地保证这是最好地解决方法而无须考虑其他(服务方面引导) 要求友善型请决定者最终参与 中共及相关用户 电子商务成功三要素： ?平台竞争力 ?人员竞争力 ?产品竞争力 1、突出专属性，凸现vip客户价值； 重大节假日：元旦、春节、五一、端午、十一、中秋、圣诞；短信或贺卡形式，尽量避免群发信息； 或者直接拷贝短信模板形式。 “嘘寒问暖，使劲关怀”为主要内容，但切忌肉麻！ 生日或特殊日：制造惊喜； 非良性意外事件主要是指代理商不幸遭遇亲人去世、本人生病等情况，销售人员知道消息后应在第一时间致电问侯，但电话要言简意赅，因为此时代理商往往心情恶劣无心多聊。简单慰问后，真诚主动的对其表示：生意上的事不用担心以后再说，您先处理家事。然后就可挂断电话，代理商定会记住你这份超越生意的关怀。 运用之妙，存乎一心 * 与活泼型客户---一起快乐 很多杰出的业务是属于这类 人际导向的领导者 以透过人的关系来达成任务 外向,乐观 热心，大方 具有说服力 注重人际关系 情绪化 自我评价很高 喜欢吸引大众的注意 花点时间建立关系 和好感，热情随和 营造一种欢娱气氛围 多谈论他们的目标， 少谈细节琐事 协助他们提高形象 交换双方的期望想法 维持一个温暖和社交 性的感觉 和他谈成功之道 让他成名，成功 常常和他保持联络 与完