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销售技巧 ---细节决定成败 主讲人：刘相林 通过本次学习，您能 1、改变过去被客人牵着走的尴尬 2、迅速掌握客人的消费心理 3、成功化解客人的抗拒 4、再攀销售高峰，创出辉煌业绩 至尊宝典 买 用 知 说 一、买 分组讨论： 自己购买产品和试用或不用产品的区别 区别：1、对公司有信心 2、对产品有信心 3、对自己有信心 二、用 通过使用了解产品的正确的使用方法及注意事项。 例：BT在使用过程中有些人皮肤在收缩过程中会发干，发紧 通过使用产品总结出产品的最好的使用方法 例： 1、市场上在使用的三层膜的概念 冰晶面膜 BM 精油或爽肤水 2、每一个护理流程中可以使用一次爽肤水,使皮肤的 保水锁水能力增强 3、黑石在促销或护理疗程中的应用 4、黑石在操作流程中的注意事项 三、知 产品的价格 产品的用途及效果 产品有何引人的特点 顾客购买产品的动机可能有哪些，或者说产品可满足顾客何种欲望 四、说 1、以情感人 区分销售与推销 对顾客的礼与诚 2、以利诱人 在项目、服务上给到一些优惠 我们把产品的特性转化为特殊利益 产品的优点和特性加起来若不能让知道或顾客不认为会使用到，对顾客而言，都不能称为利益。 若你能发掘顾客的特殊需求，再找出产品能满足顾客特殊需求，或解决顾客的特殊的特性及优点，这个特点就有无穷的价值，这也是我们销售人员存在的价值。 1步、从事实调查中发掘顾客的特殊需求 2步、从询问技巧中发掘顾客的特殊需求 3步、介绍产品的特性（说明产品的特点） 4步、介绍产品的优点（说明功能及特点 5步、介绍产品的特殊利益（产品能满足顾 客特殊需求） 分组讨论： 把BT系列的特性转换成特殊利益???? 4、概念要准确，引导正确的消费观念 销售人员三步曲： 销售自己 销售产品 销售理念 说的过程中注意观察分析顾客的心理反映： 步骤1：引起注意 例：有这回事？以前没有听说过。 步骤2：发生兴趣 例：真的能把我脸上的皱纹抚平？ 步骤3：产生联想 例：如果用了BT后我，就可以变得年青漂亮了。 步骤4：激起欲望 例：有了BT，我脸上皱纹就不怕了。 步骤5：比较 例：再和别的类型比较看，这是不是最值得。 。 步骤6：下决心 例：BT效果真的不错，我应该买下来。 步骤7：购买 例：今天总算不虚此行。 步骤8：传颂 例：我有一个朋友也想去皱，我可以介绍她也来做。 分组讨论： 在和顾客沟通和分享的过程中会出现哪些异议？ 在销售过程中经常会碰到的异议有： 1、我不需要 2、我没钱、买不起 3、我以前使用过，觉得不好 4、让我再考虑一下 5、太贵了 6、下次再说 了解异议产生的基本原因 一、原因在顾客 1、拒绝改变 2、情绪处于低潮 3、没有意愿 4、无法满足顾客的需要 5、预算不足 6、借口、推托 7、顾客抱有隐藏的异议 二、原因在自己 1、自己无法获得顾客的好感 2、做了夸大不实的陈述 3、事实调查不正确 4、不当的沟通 5、使用过多的专业术语 6、姿态过高 处理异议的方法 1、忽视法 定义：就是当顾客提出的一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的销售扯不上直接的关系，你只需面带笑容地同意她就好了 常使用的方法： 如微笑点头，表示“同意” 表示“听了您的话”也可以说您真幽默！ 嗯！真是高见 2 、补偿法 定