销售团队的ASK模型(原PPT版).ppt

一、什么是ASK模型？ 二、您是“五心级”销售员吗？ 三、实干苦干不如巧干； 四、不断学习，与时俱进； 五、与公司同舟共济 优秀的营销人员…… ① “ASK”金三角 ② “ASK”与业绩“冰山现象” ② “ASK”与业绩“冰山现象” ② “ASK”与业绩“冰山现象” ③ “ASK”模型的内容 ③ “ASK”模型的内容 ③ “ASK”模型的内容 ② 积极、乐观 ③ 承担责任 ④ 服从并自动自发的工作 ⑤ 克服困难，追求结果 ⑤ 克服困难，追求结果 ⑥ 懂得感恩并珍惜你的工作 ① 发挥目标与计划的作用 ① 发挥目标与计划的作用 ① 发挥目标与计划的作用 ① 发挥目标与计划的作用 ② 让沟通更有效 ② 让沟通更有效 ② 让沟通更有效 ② 让沟通更有效 ② 让沟通更有效 ② 让沟通更有效 ③ 洞悉市场变化 ③ 洞悉市场变化 ③ 洞悉市场变化 ③ 洞悉市场变化 ③ 洞悉市场变化 ④ 管理好与顾客的关系 让彼此都感觉良好！ “5W 2H” Who 谁是我的潜在/顾客，他/她是什么样的人？ Why 沟通的意图是什么？他/她为什么愿意和我沟通？ What 沟通的主题是什么内容？他/她的需求是什么？ Where 在哪儿沟通比较方便？考虑对方的不便。 When 在什么时间进行沟通？学会出选择题。 How 如何进行沟通（沟通的思路、方式、辅助用品等） How much 预计花费是多少？预计达到的进程如何？ 销售人员的“三只眼” 行业动态 客户动态 竞争对手 调整策略，快速反应！ 我们的客户关注的焦点是？ PFOS REACH …… PoHS PAHs RoHS 客户 需求 变更信息： 客户人员变更； 客户产品的变更； 上游客户要求的变更； 客户需求： 产品测试； 项目的咨询； 专业学习资料； 测试行情…… 竞争对手在忙什么？ 郑重声明： 以下仅为公开网站上的信息，不涉及机密信息 竞争对手在忙什么？ 郑重声明： 以下仅为公开网站上的信息，不涉及机密信息 目前的行情如何？ ※ 最热门的项目是什么？ ※ 有什么标准/指令在研究或要出台？ ※ 国外相关法律、法规有什么变动？ ※ 国内相关法律、管理办法、政策如何？ ※ 同行竞争态式如何？ ※ 对我们有利和不利的因素是什么…… ※ 尊重所有顾客（如何尊重，以顾客为中心）； ※ 真诚的感谢您的顾客；（方式讲究） ※ 重视顾客的需求（如何重视？）； ※ 恪守承诺（如恰谈时间、交期等） ※ 谦虚的接受意见或建议，谨慎处异议； ※ 尽可能的减少“商业味”，像朋友一样真诚； ※ 定期电话与实地回访、节日祝愿； ※ 订单并非合作的唯一纽带。 第四章 ① 为什么要学习 标准、指令在完善 政策、法规在变化 竞争对手总有新名堂 客户越来越难伺候 变 化 因 素 太 多 在这个信息爆炸的年代里，你说不学习行吗？ ① 为什么要学习 新的制度、流程 新的产品、服务 对能力要求越来越高 管理/绩效考核的压力 公 司 的 要 求 公司最先失去耐心的是那些业绩不好，态度不好又不愿学习的人。 ① 为什么要学习 我想晋升 我想突破业绩 我想提升待遇 我想成就事业 自 身 的 要 求 如果您没有学习意愿，那意味着您已经放弃了自己！ ① 为什么要学习 投资脖子以上的投资，是回报率最高的投资。 ——安东尼·罗宾 ★点醒★ 你对学习的态度决定了你 未来成就的高度。 ② 学习什么 ※ 公司文化、公司流程、制度、职能分工； ※ 学习公司产品和服务知识； ※ 学习行业技术、标准； ※ 学习销售和服务技巧； ※ 学习法律、法规、政策、指令； ※ 学习口才，心理学、礼仪学、公共关系学； ※ 学习行业新闻、竞争对手的优势； ※ 学习先进管理理念。 ③ 怎么学 ③ 怎么学 渠道： 互联网：大型知名学习网站； 专题有哪些信誉好的足球投注网站、下载、论坛交流。 E－BOOK、网络在线学习； 大型书城购书/音像教材； 公司内：参加公开课、写心得体会； 公司组织小组专题研讨； 读书发表会； 公司组织内部培训。 ① 初步的了解 现 在 的 位 置 ② 重复为学习 之母 巩固 理论 ③ 开始使用 实践 转化 ④ 融会贯通 过滤 内化 ⑤ 再一次的加强 固化 创新 ③ 怎么学 第五章 ★ 为明天保护地球，我们争先；为安全保护人类，我们力行！ ★ Http:// ★ 为员工提供成长空间