谈判面对面.PPT

談判面對面 引言 運用理性與感性的分析瞭解對方需求 利用說服、發問及答覆的技巧，從利益的觀點獲取共識 本章重點 談判者的感性與理性 說服的技巧 談判者交流分析 談判者的感性與理性(1/3) 人類ABC情緒紛擾模式 A：Activating Event (激發事件) B：Belief System (信念系統) C：Emotional Consequence (情緒結果) 談判者的感性與理性(2/3) 人際智能可含括下列五種能力 認識自身情緒 妥善管理情緒 自我激勵 認知他人情緒 人際關係處理 談判者的感性與理性(3/3) 情緒分類系統(1/2) 以情緒的層面來分類 利用Plutchick之觀點說明情緒發生的過程 情緒的分類系統(1/3) 情緒分類系統(1/2) 以情緒的性質分類 普遍性 情緒必有引發的刺激 情緒作用必有後果 具個別性、主觀性 具可變性 情緒的分類系統(2/3) 適當的情緒宣洩方式 認識你自己 發展批判性的思維 創造正面的情緒表達方式 避免破壞性情緒 應用直接內省法 情緒的分類系統(3/3) 決策模式 理性和感性兩個向度構成 理性和感性需要維持緊密的關係 感性認知提供理性判斷的基礎 理性的判斷修正甚至否決情感的衝動 Satir--內在冰山模式 說服的技巧(1/3) 強調貫徹自我主張 必須以同理心的技巧 問題導向談判模式 策略的選擇應由立場導向(position-taking approach)的談判模式，改為以解決問題的問題導向(problem-solving approach)談判模式。 說服的技巧(2/3) 立場導向之談判模式 說服的技巧(3/3) 問題導向之談判模式 立場與利益 人會因利益而改變立場，卻不願意因堅持立場而犧牲自己的利益。 由於立場之間根本沒有交集，因此在立場上的談判或辯駁常是無解的。 立場是談判者所提出的要求，利益是其所提出要求的原因。 唯有捨棄立場之爭，並秉持理性態度與感性因素兼具的原則，由利益的觀點來獲取共識，才是談判成功的基本守則。 談判者交流分析(1/6) 自我狀態(ego states) 父母自我狀態(parent ego state) 成年自我狀態(adult ego state) 幼兒自我狀態(child ego state) 談判者交流分析(2/6) 交流形式 呼應交流(complementary) 符合正常人群關係的自我狀態 交錯交流(crossed transactions) 在某一項交流中，對方沒有表現適當或應有的反應 隱含交流(ulterior transactions) 真正的訊息往往沒有被明白的表達，而是隱含在其他的訊息中 談判者交流分析(3/6) 問技巧的三個決定性因素 問什麼問題 不要刺傷對方、不要表現出自己其他的目的 如何問問題 不應具壓迫性；問及有關未來不確定性的問題時，應告訴對方需要的答案是確切的或是粗略估計的答案 何時發問 想贏得談話的主導權、想由被岔開的話題中回到原先的話題 談判者交流分析(4/6) 問的功能 引起對方的注意 獲得資訊 傳遞訊息 刺激對方思考 達到一個結論 談判者交流分析(5/6) 回答時應注意的事項(1/2) 回答問題前，給自己一些思考時間 未完全了解問題前，不要輕易回答 要知道有些問題並不值得回答 有時候回答整個問題，倒不如只回答問題的某一部份 談判者交流分析(6/6) 回答時應注意的事項(2/2) 不想回答問題時，可以資料不全或不記得為藉口，暫時拖延 不明白對方的用意時，先讓對方闡明問題 談判時，針對問題的答案並不一定就是最好的回答，它們可能只是愚笨的答案，所以不要在這上面費工夫 前程企業 Ch5 談判面對面 談判 3/e 張國忠著 * * 前程企業 談判 3/e 張國忠著 A B C 刺激事件 認知評價 心理感受 生理變化 行為衝動 外顯行為 自 我 (生命力 精神 靈性) 渴 望(被愛 被接納) 期 望(未滿足的期待) 觀點 (信念 假設 成見 預設立場) 感受 溝通 外在表現 潛伏的內在 海 平 面 行為 破裂 或 乙方 設定立場 ? 維護立場 ? 讓步 ? 妥協 ? 讓步 ? 維護立場 ? 設定立場 甲方 確認 己方需要 確認 己方需要 確認 雙方之需要 尋求解決途徑 協議 甲 乙 前程企業 Ch5 談判面對面 談判 3/e 張國忠著 *