2013年鞍山始峰商贸城营销方案63页.pptVIP

目 录 返租一般有两种形式：一次性返还和分期支付。 一次性返还存在两种可能： （1）、在商铺的总价中一次性扣除返还金额。 （2）、在首期中一次性扣除返还金额。（吸引力最大） 分期支付： 每年定期支付，一般为季度或者半年。 返租形式 □目的 稳定的投资回报吸引投资客户； 保持经营权统一，保证后期经营，繁荣市场。 □模式：2＋3＋5（10年统一经营） 2：前2年投资回报从房价中扣除: 3：第3-5年投资回报每年支付； 5：第6-10年投资回报业主与管理公司分成。 □投资回报 1-2年：8%年回报率 3-5年：8%年回报率 6-10年：经营管理公司与业主按1:9分成。 返租形式 1、一次性付款。 客户签订合同时，支付总价款的50%； 一个月后，支付总价款的50%。 2、5成10年银行按揭贷款。 客户签订合同时，支付首期款50%； 办理银行按揭手续，由银行提供50%的按揭款，最长还款年限为10年。 付款方式 销售组织 营销总监 销售经理 销售主管 销售内业 组长 组长 组长 销售员2名 销售员2名 销售员2名 前台接待区——一人或2人接待台； 洗脑区——介绍项目定位和特点； 裱板区——介绍开发商开发经历、经验、项目所在和名称； 项目区位图——介绍该项目的具体位置，可以帮助客户更快的认知本案地理位置； 沙盘区——介绍产品、规划； 洽谈区——与客户谈判区域，需要6-8张销售桌，座椅以舒适为主； 财务室——首款、打发票的专用区域； 助理室——录入客户资料和各种表格的人员办公室； 更衣室——需要有衣柜、椅子； 经理办公室——电脑一台、办公桌、办公椅； 卫生间——男女分别分开，干净整洁，需要有擦手纸、烘干机、镜子； 售楼处整体要功能独立、分开，以便助于现场开展销售技巧和有效地导入客户 售楼处功能要求 招商目标 对本项目而言，招商不只是简单解决商家进场经营的问题，而是挑选优质商家进场促进持续兴旺； 保证商场的顺利开业，开业时项目的招商率达到90％以上。 招商目标与原则 项目整体招商原则 必须以品牌为中心,符合业态划分的品牌，必须争取其进驻经营，甚至给予必要的扶持政策和优惠措施； 而对于非品牌的商家，则要限制进场，即使这些商家有经济实力，能支付较高的租金，如果与商场定位 相抵触，从长远来说必然会影响商场的持久经营，我们必须对这类商家进行限制，限制商家数量和经营 规模。 （1）、把握业态经营比例 通过对国际知名与国内成功的大型购物中心的业态经营配比进行深入的研究分析，针对项目的情况，招商 时注意维护和管理好商场的业态比例。 （2）、统一主题与品牌形象 商业广场是一种多业态组合的商业组织模式，但它绝不是一个无序的大杂烩，必须是一个拥有明确经营主 题和巨大创造力的品牌形象企业。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。必须要有 针对性地引进各类商家，切合本项目的主题定位，有利于本项目的持续发展与良好运作。 （3）、同业差异、异业互补 同业差异就是不能盲目招同一品类的店进入，如果引进商户过于重叠，在经营上将造成竞争的激烈，也有 损商场的经营特色。譬如零售业态的核心主力店招商，就不要同时招来两家基本上都是经营食品和日用品 的大型超市；核心主力店同质化无差异更是不能想象的。异业互补的目的就是要满足顾客消费的选择权， 并能让顾客身心体验变化，提高其消费兴趣与欲望。譬如百货、超市因为经营业种有异，可以互补；让顾 客逛得疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补等。 （4）、核心主力店互动原则 在大型购物中心的招商方面来讲，理论上遵从核心主力店先行，辅助店随后的原则；零售购物项目优先， 辅助项目配套的原则。根据大型购物中心的磁石效应对各类商家进行有机的安排，以保证商场整体经营的 均好性。核心主力店的招商对整个购物中心的运营成败与否，购物中心辅助和配套店的引进都有重大的影 响。一个超级连锁店或超级百货公司的入驻，常常能带动整个购物中心的顺利招商与管理。另外核心主力 店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到购物中心的形态。 （5）、放水养鱼原则 商业广场经营具有长期性特点，采用合理租金与优质服务，先将整个购物中心造旺，然后根据运营状态， 适当稳步地调整租金，让经营商家感到本项目的发展前景是大有空间的。这样，开发商与商户才能一同成 长，实现共赢。放水养鱼的原则就是商场“先做人气，再做生意”的战略。 招商原则 1、知名商户或连锁商户。 知名品牌商户的进驻能有效提升商场的品位、吸引消费人流和提供稳定的租金收入，越多知名 品牌商户进驻，商场形象越佳。 知名商户的进驻，一方面对消费的核心——消费者形成吸引力，另一方面，知名商户的形象也 能使商场的形象更加深化。 2、个性鲜明有特色商户。 商户结构的组成对全体商户都是相辅相成的，不同的商户会