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广东励康信息有限公司 销售二部 高效销售的要素 高效销售 目标 将(mind share)转化为市场份额(market share) 从现有客户中获取更多的收入(customer share) 获得新客户，增加工作量 利用关键要素: 雇佣、激励计划、职业培训、销售方法(HPSM) LHPSM销售方法的目标 在客户的购买过程中的每个阶段，创造客户价值 改善业务机会队列的（opportunity pipeline)的数量、质量和推进速度 创造并利用销售团队的力量 对销售人员的好处 缩短销售周期 提高成功率 更多和更大的销售机会 LHPSM的设计原则 以客户为关注焦点 与销售管理系统集成 推进共同的销售方法，用于复杂和简单的交易。 共同语言 共同的结果和销售周期 共同的销售文化 方便与厂家沟通 方法现成，结果可预测、测量和重复，并容易使用 丰富的工具帮助销售 通用和可扩展 什么是LHPSM LHPSM是以客户为关注焦点的流程 阶段 第一步：了解客户的商业和IT环境 了解客户的业务（1） P=利润 R=收入 C=成本 P=R-C 了解客户的业务（2） 战略部署模型（SAM） 了解客户的业务（3） 战术影响模型（TIM） 商业动议（BUSINESS INITIATIVES） 了解客户的IT环境 我们应该知道关于IT什么？ IT部门的组织结构 IT基础设施 IT战略 IT购买倾向 了解客户的IT环境(续) 了解客户的IT环境(续) 技术偏好分析 第二步：制定与客户相适应的计划 痛苦链（Pain Chain) 痛苦链举例 评估商业机会 四个关键问题 商机存在吗? 我们有能力竞争吗? 我们能赢吗? 是否值得赢? 商机存在吗? 迫切动因 为什么客户要行动? 何时为客户作出决定的最后期限? 如果项目被延期的话,结果是什么? 如故项目按时完成对客户有何好处? 项目对客户业务的影响有多大(可测量的)? 我们能竞争吗? 独特的商业价值 我们将交付何种特定和可衡量的商业结果? 客户如何定义价值? 如何衡量? 我们如何用客户的语言来确认价值? 客户有无明确表示他们认可我们交付的价值? 这些价值能否将我们与竞争对手区分开? 我们能赢吗? 我们能赢吗?(续) 值得赢吗? 竞争策略 竞争策略(续) 竞争策略总结 激发兴趣 寻找客户内部有痛苦的人 没有痛苦就不想改变 瞄准位置高的人 关键人员名单 激发好奇心, 而非紧张情绪 利用各种场合来使客户产生兴趣 销售工具 建立业务关系的提议(信) 成功案例 价值陈述 关键客户名单-制造业举例 Business Development Prompter 成功案例的要素 成功案例举例 “We believe that if a company has the proper application software installed, by using the Internet, they can be set up to exchange any business document with any company in a matter of days at a very reasonable cost.” 第三步：建立客户的购买愿景 内容 回顾职位/影响力概念 引导客户偏向励康的购买愿景 接触权利人物 职位 对 影响力 识别影响力 组织结构分析图图例说明 组织结构分析图 9 Block Vision Processing Model 使用痛苦清单 建立购买愿景 创造购买愿景 经办人和 经办人 信息 内部销售 通向权利任务的通道 权利经办人 不管他们的职位如何,只要他们愿意就能得到他 能带你到客户组织内部任何想去的地方 能安排导致最终购买的步骤 该人一般处于政治结构或内圈 怎样向顾客提问（1） 怎样向顾客提问（2） 有效的提问方式小结（1） 有效的提问方式小结（2） 第四步：阐述公司的能力并确认机会 内容 回顾权利经办人的评估标准 影响购买程序 建立初步解决方案和价值陈述 完善初步解决方案和价值陈述 评估计划 评估计划的注意事项 本评估计划 是否反映来自权利经办人的信息？ 他们的兴趣、利益及他们的特定需求 是否能澄清和/或检查客户需求增加？ 还有拜访谁？ 使我们能证明： 对客户的业务价值/价值分析？ 合适的技术？ 适合客户需求的解决方案？ 确认解决了客户满意的标准？ 解决了法律和/或管理问题？ 鼓励继续和增加 在解决方案正式提出前征求权利经办人的意见？ 确定实施开始的日期？ 预计的客户受益衡量标准？ 设置了关键的继续/停止标志供集体作出是否继续的决定？ 确定了潜在要收费的项目？ 反映了适当的时间安排？ 初期关注精炼或扩展客户需求？ 中期注重证实和加强客户对我们的倾向？