专业销售技巧：金牌导购训练营之快乐导购专业销售技巧课件.pdfVIP

第三部分：让客户喜欢你 微笑 是的！ 微笑是你的第一张名片！ 像空姐一样微笑！ 经常保持微笑 赞美是人际关系的润滑剂 赞美 人们需要被尊重，被认可 经典三句 1、你真不简单 1、你真不简单 2、我很欣赏你 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 3、我很佩服你 倾听的重要性 40%倾听 9%书写 16%阅读 35%交谈 倾听的种类有： • 假装在听 • 有选择的听 • 有目的的听 • 有同理心的听 何谓有同理心倾听？ • 站在对方的立场 • 真诚地为了解对方的困难、感受和想法而 听，为分享对方的快乐而听 • 关心别人想表达什么，目的是理解他人 同理性倾听带给你什么好处？ • 提高说话人的自尊，提供对方“心理的空 气” • 了解更多的情况 • 增进友谊、提高信任度 倾听测试 1、店主将店堂内的灯关掉后，一男子到达 2 、抢劫者是一男子 3、来的那个男子没有索要钱款 4 、打开收银机的那个男子是店主 5、店主倒出收银机的东西后逃离 6、故事中提到收银机但没有说里面具体有多少钱 7、抢劫者向店主索要钱款 8、索要钱款的男子倒出收银机中的东西后，急忙离开 9、抢劫者打开了收银机 10、店堂灯关掉后，一个男子来了 11、抢劫者没有把钱随身带走 12、故事中涉及三个人物：店主，一个索要钱款的男子 以及一个警察 某商人刚关上店里的灯，一男子来到店堂并索要钱款，店主打开 收银机，收银机内的东西被倒了出来而那个男子逃走了，一位警 察很快接到报案。 1、店主将店堂内的灯关掉后，一男子到达 2 、抢劫者是一男子 3、来的那个男子没有索要钱款 4 、打开收银机的那个男子是店主 5、店主倒出收银机的东西后逃离 6、故事中提到收银机但没有说里面具体有多少钱 7、抢劫者向店主索要钱款 8、索要钱款的男子倒出收银机中的东西后，急忙离开 9、抢劫者打开了收银机 10、店堂灯关掉后，一个男子来了 11、抢劫者没有把钱随身带走 12、故事中涉及三个人物：店主，一个索要钱款的男子 以及一个警察 理解同理心 1）同理心并非等同于同情心。 2）同理心不是天生的，是可以培养的。 3）缺乏同理心的人是无法表达相互关 怀、 理解，达到融洽的人际关系。 如何做到同理心 •站在对方的角度 •能专心听对方说话，让对方觉得被尊重 •能正确辩识对方情绪 •能正确解读对方说话的含义 建立信赖感的秘诀 1、让客户看起来你就是此行业的专家 2、注意基本商业礼仪 （守时、热情、递交名片、关闭手机、委婉拒 绝、永远开门） 3、问话建立信赖感 先问简单的问题/先问容易的问题/让客户回答 “YES”的问题多说请教/控制现场/设计好问题才出 门/提前预测客户反对意见 4、聆听建立信赖感 5、利用身边的物件建立信赖 （包、钱包、名片夹、笔记本。。。） 6、使用顾客见证 7、名人见证 8、媒体见证 9、权威见证 10、熟人见证 11、良好的环境和气氛建立信赖 12、公开承诺 与销售有关的重要问题 在没有建立起亲和力之前不谈产品！ 客户发展的关系阶段 销售步骤 认识 计划准备 约会