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专业销售技巧培训 目录 一、销售人员的基本素质 二、销售拜访技巧 三、销售谈判技巧 二、销售拜访技巧 商界没有永远的敌人，也没有永远的朋友，只有永远的利益。 谈判不是求人办事，看客户的脸色，而是为客户提供帮助，为客户谋取利益 。实现双赢，满足买卖双方的需求。 实现双赢，满足买卖双方的需求。 谢 谢 成功的欲望 产品知识 客户知识 服务技巧 时间管理技巧 客户管理技巧 纯熟的销售技巧 公司知识 合理的知识结构 锲而不舍的精神 强烈的自信 正确的态度 销售人员的基本素质 一、销售人员的基本素质 销量与成功的拜访量成正比 是否认识到拜访客户的重要性？ 是否有充足的时间和客户在一起？ 你的拜访量是否超过其他同事？ 你的销量与拜访量成正比吗？ 你的销量是最高的吗？ 支持 标准、规范的客户拜访步骤 1：准备 2：打招呼 3：店情查看 4：产品生动化 5：销售陈述 6：下单 7：拜访回顾与总结 8：跟进谈判结果 访前 服务 销售 访后 销售拜访八步骤 第一步、准备 进店前回顾拜访目标 查阅客户记录 预备好客户所需材料 销售拜访八步骤 目的：通过分析研究客户的全面情况,为谈判准备好资料及设定好目标 第二步、向客户打招呼 目的：与客户确认友好关系，为销售陈述建立良好基础 确认客户的各自身份,分别打招 简述拜访目标 避免立即进行销售陈述 销售拜访八步骤 第三步、店情查看 目的：寻找机会，为销售陈述建立良好基础 迅速查看整个店情能使你更清楚掌握 客户现状，抓住每个机会 要走遍店内每个角落 不单注意本公司产品，更要了解竞争对手产品情况 库存 销售拜访八步骤 第四步、产品生动化 目的：引导消费者选购的成功关键因素，产生直接的销售推动 为 客户服务的关键工作，能帮助你与客户迅速建立友好工作关 清洁货柜及上货 布置广宣品（海报纸、KT板、促销横幅等） 销售拜访八步骤 第五步、销售陈述 目的：利用你已对客户情况的了解，提出满足售点销售的具体的想法，并陈述促进销售增长的机会 回顾你准备要陈述的计划 确保你已准备好所有需要的材料及数据 提出机会 说明你的建议及售点得到的利益 向客户解析你的建议是如何运作(或促销活动) 明确双方所须执行下一步工作安排 销售拜访八步骤 第六步、下单 目的：建议补货量，并得到客户的认可，注保持适当的库存。 确定现有的库存 确定从上次送货起开始计算的销量(路线本的销售记录) 考虑脱销可能及售点促销因素 确定你要提出的订货量 将订单记录在路线本上 销售拜访八步骤 第七步、拜访回顾与总结 目的：回顾成功与不足之处,总结经验,为下次做准备 思考刚完成的拜访，哪部分做得好，哪部分做得不足 在以后的拜访中，继续采用好的方法，避免重犯以前的错误 不断提高自我的工作能力 每次销售都是你的学习的好机会，好好利用 与你身边更丰富经验的销售人员讨论提高素质 销售拜访八步骤 第八步、跟进谈判结果 目的：确保你按照对客户的承诺开展跟进工作，并帮助你追踪拜访结果和为以后的销售拜访作准备。 有关拜访的行政管理记录工作 日常区域行政管理工作 （业绩板、路线卡、客户资料） 内部沟通 销售拜访八步骤 三、谈判技巧 谈判技巧—五步骤 摸底 制定 方案 准备 谈判 签定 合同 1、摸 底 了解对手实力 判断对方需求 2、制 定 方 案 确定目标 制定双赢方案 制定方案(2)制定双赢方案 了解对方的需求，利益和问题 尽可能获取更多的资料 注重双方的利益，由共同立场出发 寻求双方都能获利的方案 问：如果….就…. 寻求替代方案 制定方案(1)确定目标 1、谈判目标和底线 谈判前预先设定本次谈判想达到的目的和妥协的最后底线。 2、分阶段目标 将谈判的目标切割成两个或多 个小目标来讨论。 3、准 备 心理准备 合同准备 准备（1）心理准备之谈判本质 准备（2）合同准备(略) 4、谈 判 开场白 谈判技巧 谈判（1）开场白 开场白强调 我们的关系\双方的优势 以往的成功 双方未来可获得的利益 我方想达成协议/化解冲突的意向 建立相互信任的商业伙伴关系 谈判（2）谈判之技巧 谈判方式 建立相互信任 询问技巧 倾听技巧 交易技巧 打破僵局的技巧 谈判（2）谈判技巧之谈判方式 柔顺式1.以达成一致为目标 2.说明目的3.提供合作方案4.灵活地改变立场 5.做出让步以达成共识 6.信任对方 7. 柔顺地处理人和问题8.避免谈判破裂9.避免争吵 10.以友相待 强硬式1.以自身利益为目标