培训课件营销渠道开发与分销渠道管理课件.pptVIP

第一讲 营销渠道管理概论 第二讲 分销渠道开发 第三讲 分销商返利与激励 第四讲 经销商顾问委员会 第五讲 分销商销售竞赛 第六讲 分销商培训 第七讲 分销渠道促销 第八讲 分销渠道销售配额 第九讲 分销渠道窜货管理 第十讲 分销渠道绩效评估 二、分销渠道的数量形态 1、分销渠道长度 2、分销渠道宽度 3.分销渠道广度 三、现代分销渠道组合 单一经销制 不容易走 。 单一直营制 大量财力物力难持久 单一直销 工业品企业 混合渠道 【自测】分销渠道开发类 厂家没有制定分销渠道开发战略 厂家没有选择分销渠道成员的明确标准 厂家没有明确的选择分销渠道成员的流程 厂家没有编制招商手册 厂家没有明确划分分销渠道成员的类型 厂家分销渠道成员的数量需要快速发展 厂家分销渠道成员的素质需要快速提高 厂家开发分销渠道成员的难度大 厂家没有对销售人员培训招商技巧 厂家没有对销售员工制定渠道成员开发奖励计划 一、分销渠道成员类型 Shipley关于英美生产商所使用选择分销商标准研究结果 分两步走 策略 逆向拉动 一步到位 方法1： 推荐 方法2：招商会 方法3：将下级分销商发展为经销商 方法4：将现有销售人员转换为经销商 【自测】分销渠道成员返利类 问题1：企业对分销商没有月返利 问题2：企业没有对分销商制定月度销售目标 问题3：返利不能调动分销商的积极性 问题4：不能有效的通过返利杠杆来控制分销商的行为 问题5：大户培养了但小分销商无法成长 问题6：不能有效地运用返利手段增加产品的首推率 问题7：不能有效地运用返利手段增强厂家的竞争力 问题8：不能有效地运用返利手段提高分销商的忠诚度 问题9：不知道返利可以成为销售总监的指挥棒 问题10：不知道返利除了销售额之外还有很多其它依据 一、不同产品生命周期的返利重点 二、 系统设计 三、返利技巧 四、伯特·罗森布罗姆博士提供的渠道激励方法 1、比其它生产商支付更高的“ 津贴”（为获得货架陈列而支付的费用） 2、向渠道成员提供比竞争者更高的 （毛利） 3、给更好的完成分销任务的渠道成员更高的利润奖励 4、以拒绝与压价的中间商合作的方法，向渠道成员提供有价格保证的产品 5、向渠道成员提供强有力的广告及促销的支持 6、向渠道成员提供比竞争者更广泛的各类促销津贴 7、向渠道成员提供比竞争者更多的特别交易和贸易活动 8、比竞争者提供更高层次的合作性广告宣传活动 9、使用特定销售人员来支持渠道成员的销售活动 10、发展一套理想的平衡方法来推动及抑制促销策略 11、向渠道成员提供一套“合作伙伴”协议，强调双方共同投入和前景 12、制定特定的协议来巩固渠道关系 * ? Copyright 2010 meimingping. All rights reserved. 主讲专家： 培训资质 讲师定位 获得荣誉 国资委经销商管理师认证专家委员 《销售与市场》签约讲师 “赢家大讲堂”特聘讲师 清华大学实战总监班特约讲师 “中国企业经销商培训网”创办人 全球500强华人讲师 中国企业经销商大会首席培训师 经销商管理领域专业咨询顾问 全国“最佳渠道管理奖” 中国25强营销团队 培训客户 主要著作 主讲课程 清华大学销售总监班、厦门大学EDP 项班、全友家私、格力空调、双汇食 品、新中源陶瓷、鸿星尔克、ABB等。 著有《经销商管理》、《八大步骤防窜货》、《访问销售训练营》等著作。 《十招激活经销商》 《打造厂商战略联盟 实现经销商快速发展》 《经销商销量倍增秘诀》 《经销商经营管理之道》 培训大纲 一、4P理论 市场营销组合的4P理论 分销设计的数量形态 通路长度 通路宽度 通路广度 零层通路 分销 一种通路 一层通路 选择分销 多种通路 二层通路 密集分销 三层通路 分销渠道长度，是指产品从生产者转移至 消费者所经历的纵向环节 的多少。数量越 多表示渠道越长，反之越短。 非独家经销 独家经销 专销商：老婆 专营商：情人 独家经销商：小姐 { 13 9% 其它 13 5% 其它 12 11% 管理者的职业背景 12 10% 管理者的职