基金营销P19.pptVIP

概述 ??? 证券公司代销基金不仅可以带来可观的认购手续费收入，还可以争取到更多基金公司的交易席位，获得更多的交易佣金，可谓“一箭双雕”。营销基金给证券经纪人提供了多挣一份收入的机会。 ????证券经纪人在营销基金之前必须对基金的特点和基金公司的情况及基金的投向、运作、策略、过往业绩、费率结构等做到全面的掌握，然后从专业的角度，用通俗的语言向客户营销。 ??? 证券经纪人面对证券公司分配的基金任务，面对很多基金普遍亏损的现状，营销让客户买基金看上去是一件很难的事。下面谈谈证券经纪人营销基金的方法： 1）找准目标客户（卖给有需要的） ? 一个典型失败的例子：证券经纪人向追求当期收益存本取息的客户营销当期很少分红的成长型股票基金，遭到客户拒绝。 ???? 很多证券经纪人感觉很难卖基金，最主要的原因是没有找准目标客户。没有找准目标客户，营销再多客户，营销再努力也是“白搭”！ 【案例】 ? 小王是XX证券公司的一名证券经纪人，入职才1年，手中的客户资源很有限。面对公司刚发行的XX集合理财产品任务，小王感到压力很大，这只集合理财产品门槛很高，10万起步销售，小王感到有点力不从心。 ???? 小王翻开通讯录，客户，亲戚，朋友，挨个的打电话，有点意向的全部做好标记，每天跟踪。其中有1个客户有点意向，小王喜出望外，把他约到驻点银行附近的咖啡厅聊，让他对XX集合理财产品有全面的了解。 ???? 当客户了解到该产品并不能保障一定的收益，客户表示该产品虽然有机会高收益，但很害怕它的高风险，于是一改前态，说再考虑考虑，容后再议。（没有找准目标客户）无耐！小王心痛不已！第一次见面约谈失败，虽说有点失落，但为了那奖金，为了那一丝丝的成就感，小王并没有灰心，依旧每天电话跟踪有意向客户。 ???? 小王立马调整营销思路，“哪些客户对此类集合理财产品会比较感兴趣呢？”小王在想。 接上页 小王突然想起以前一个客户经常问你们XX证券公司什么时候上市啊，我要买XX证券这支股之类的话，小王灵机一动，立马拨通电话，说XX集合理财产品是为了配合我们XX证券上市，专门推出的，目的就是在上市之际，把利润提升一个台阶，收益可想而知。 ???? 客户一听，立马说好，只是大部分资金被套在股市，不方便动；小王马上问他还有没有别的方面的资金，他说有倒是有，就是在银行买了十几万的纸黄金，刚买没多久，还没赚钱，小王说好，那你把银行的纸黄金卖掉，先搞个10万出来买我们这个产品，还特别跟他强调这只集合理财产品截止日期是月底，剩下只有几天时间，过了就买不到了。（用最后期限敦促客户尽快下单） ???? 第二天客户就去银行卖掉纸黄金，然后给小王电话，接下来就是顺利的办理手续，下单。小王兴奋不已！ ?适合营销基金的目标客户 A、认可专家投资理念的客户。 B、买过类似理财产品并且有盈利的客户。 C、有理财需求，并有风险承受能力的客户。 D、有闲钱，愿意委托专家理财，做长期投资的客户。 ???证券经纪人需要平常积累这样的客户，了解客户的交易习惯，理财需求，关键时候即可向客户营销基金。 2）开发客户的需求（没有需求，就开发需求！） 当欲望失去了枷锁，就没有了向前的路，只能转左，或者向右。左边是地狱，右边也是地狱。(要有开发客户赚钱的欲望) 【案例】 ? 把梳子卖给和尚，对大多数营销员而言看上去都是一件不可能完成的任务。张三和李四是卖梳子的业务员，每天到处推销梳子。有一天，二人结伴外出营销，无意中经过一处寺院，望到人来人往的寺院，张三大失所望，“唉，怎么会跑到这个鬼地方，哪有和尚会买梳子呢？”于是打道回府。 ???? 看到寺院的招牌，李四也是有点失望，但长期以来形成的职业习惯告诉自己“不行动怎么会有结果呢？事在人为！”由于山高风大，李四看到进香者的头发都被吹乱了，于是想了想，便径直走进寺院，待见到方丈时心里已想好了沟通的切入点。 ???? 见面施礼后，李四对方丈说：“方丈，您身为寺院主持，却做了一件对佛大不敬的事情”方丈一听，满脸诧异，诚惶诚恐的问道“敢问施主，老纳有何过失？” ???? “每天如此多的善男信女风尘仆仆，长途跋涉而来，只为拜佛求愿。但他们大多满脸污垢，披头散发，如此拜佛，是对佛之大不敬，而您身为寺院主持，却对此视而不见。”方丈一听，顿时惭愧万分，“阿弥陀佛，请问施主有何高见？” ???? 接上页 ?? 3）声东击西营销（换一种营销思维方式） ? 客户对主动推销上门的产品都会有点怀疑，往往会有抵触心理。因此，证券经纪人在销售基金时可以先谈谈当前股市行情，分析多变的证券市场，灌输价值投资理念，然后才引出基金，建议客户配置一些基金。 ???? 使用声东击西的方式容易让客户接受。 【案例】 证券经纪人：你觉得我们公司每天发的股票短信对你有参考价值吗？（声东）