培训资料-识别客户.pptVIP

培训 识别客户的技巧 培训 二、购买动机的辨别 培训的内容 一、购买行为的辨别 三、购买动机的辨别 四、购买的讯息 培训 辨别客户首先确定该客户是否会购买 购买行为的辨别 提问内容 房源的选择 来访次数 讨价还价 贷款 付款方式 培训 物业管理费、交房时间、开发商情况…… 一般提问 价格、面积，是否有折扣…… 售楼处上下班时间、购房需要的资料和费用 深入提问 电梯、门窗的品牌和具体房间面积 PS 当客户问到一些深入问题时，业务员应注意，你的目标客户可能出现了 培训 在推荐上不要让客户有太多的选择，最好控制在两个选择范围，最多不能超过3个；对于犹豫不决的客户，帮助他做决定，锁定目标 客户回笼和电话回笼中将客户的选择目标锁定在1个，对于迟迟犹豫不决的客户应注意其购买意向是否发生变化 房源的选择 初期 房源的选择 回笼 培训 客户的回笼周期最好是在3天内，这段时间客户的热情度是最高的；现阶段，大多数意向客户的回笼时间会在一周左右；一个月内未回笼的客户，意向度大减，基本进入观望期和比对期 来访次数 PS 意向度较高的客户业务员要及时电话回笼，去电时间控制在客户来访后的第二天，绝对不超过三天时间 培训 客户处于对于市场行情的不了解 讨价还价 习惯性认为买东西就是要还价 预算上有些许不足 怕买贵，怕吃亏 不专业，不能分辨价格 培训 当客户提到付款方式和贷款问题时，往往开始计算盘点资金，但这个时候一些客户往往提出的付款方式和售楼处要求会有些出入，一般客户会提出要求延长签约时间和款项进帐时间，这也是业务员谈判的一个筹码 付款方式和贷款 客户对于这个问题越重视，往往意向度最高 培训 购买动机的辨别 改善生活品质 投资 为下一代 婚房 被他人认同和赞赏 外部需求 心理需求 培训 购买能力的辨别 看 培训 一、交通工具 是判别客户的远近程度，层次、生活习惯及职业的参考依据之一 自行车 助动车 摩托车 公交车 …… 出租车 自驾车 培训 自驾车 有自驾车是有经济实力的表现，但不代表车越高档购买的可能性越高，楼盘的品质与客户的档次越吻合，级别越接近，购买的可能性越大 自行车、助动车和摩托车 骑自行车来的客户并不代表购买力就不足，这部分客户往往是附近的区域客户，对于楼盘的区域认知度最高，购买的可能性也很大，一般楼盘的初期，这部分客户的比例会较高 公交车 这部分客户往往是获得了楼盘的初步资料，有强烈的目的性，意向度也很高 培训 简而言之，客户的交通工具只是考量客户的一个因素，不能因为客户不是高档自驾车便对客户轻视，这个时候往往你轻视的客户就是最有可能购买的客户…… 培训 二、外表 衣着：从衣着上看出客户的品位，个性不同的人衣着习惯不同； 地域不同衣着也不同，从而辨别购买能力 谈吐气质：从客户的言行举止中看客户的修养，受过何种教育， 内在修养如何，从而辨别客户的职业，生活氛围 培训 二、外表 鞋子、饰品：鞋子的品牌、质地，同时与衣着结合起来判别，同时 验证客源、客层及购买导向 ；其它小饰品有手表、项链和戒指等 男性客户：饰物最好是看手表，一般成功男士不会戴粗劣的手表，手表是男士身份的象征，如没戴手表，则可观察皮带、皮鞋、笔等 女性客户：饰物以数量、品质、色彩搭配最为主要 培训 购买能力的辨别 听 培训 一个好的销售人员要学会如何倾听，“看”是帮助你去判断客户背景资料的依据之一，听客户讲的每一句话，每一个细节，从而弥补“看”的遗漏； 听客户谈的生活细节，例如：生活区域、工作环境、朋友、亲戚等研判客户的购买能力 培训 购买能力的辨别 问 培训 “问”与“看、听”是相辅相成的，没有“看”和“听”的准备，就无法提出问题，同时好的提问又是你想“听”的引导 培训 发出了购买的讯号 当客户的各方面需求都得到满足时，往往已经做了购买的决定，但客户一般不会直言坦白，应学会辩识一些较明显的语言或肢体语言，以便适时全力出击 培训 肢体动作 不停的抽烟、神情专注、点头 做出重大决定的时候，人往往会比较紧张，当客户有这种表现时，业务员要注意了，临门一脚的时候来了 认真询问与做记录 做记录为了和家人及朋友汇报，也为了离开售楼处后再认真研究、比对，业务员要注意，这个时候提供给客户的信息一定要是非常准确的 培训 肢体动作 再三研究模型与仔细询问 客户看的越仔细，考虑问题也就越慎重 打电话 部分客户已经有了当场下定的准备，打电话与家人再三确认，告知购买信息，业务员这个时候可不需要发表意见，等待客户最后的决定 培训 还有其他具体表现吗？ 培训 直接的语言透露 1、今天回去和家人商量一下，明天会再来，能帮我保留一下吗？ 2、零头可以去掉吗？ 3、 能和经理再商量一下，再便宜一点吗？ 培训 客户还会提到哪些内容呢？