标榜销售人员培训61P.pptVIP

＊ 销售行业中大学生的比例在逐渐增加 ——1980：20% 1994：63% 2000：78% ＊ 美国前总统里根曾做过两年的销售工作 ＊ 70%以上的CEO都做过销售工作 ＊ 斯坦福大学的研究成果 —— 一个人的收入只有12.5%由他的知识决定，87.5%由 其处理人际关系的能力决定 ＊ 卡耐基基金为期五年的研究 ——一个人获得工作，维持工作，提升工作15%取决于他的知识，85%取决于他与人打交道的能力 认识自我： —— 弱势：缺乏经验和沟通能力 —— 优势：知识，经验，智慧 —— 机会：中国是目前世界上香波生产产量和销售量最高的国家 —— 目标：成为标榜最优秀的销售专家 ＊ 销售人员的级别 ＊ 销售人员的成长阶段 销售助理 销售代表（客户代表） 高级销售代表 销售顾问 销售经理 高级销售顾问 高级销售经理 ＊单兵作战能力以及个人管理能力 ＊客户管理能力以及团队管理能力 ＊项目管理能力以及协调策划能力 人的大脑： ——1400g重 ——100亿神经元 ——1000亿胶质细胞 ——却仅仅使用了1/10 ——剩余的部分就是人类的潜能 ＊排除压抑 ——停止批评自己 ——大声说话 ——直接表露个人感情 ＊循序放松 ——放松疗法 ＊尝试未知 ＊打破安全感 ＊积极暗示 ＊欣赏 ——他人 ——自己 ＊赞扬 ——他人 ——自己 ＊热情 ＊Zig Ziglar的《顶峰再会》（see you at the top） ＊销售人员的潜能培训 ——提出了重要的九个积极的自我的概念 出错人所难免，人无完人 提高对自己的满意度 同时提升了对他人的满意度 错误是一次学习的机会 有一个清晰的个人为人水准 ＊明确的价值观 ＊并遵守自己的价值观 仪表是自己自信的基础 仪表是对客户的尊重 称赞自己的杰出表现 一个简短的有力的口号 培养对某种类型客户的特殊销售技能 培养自己对生活中某个领域的特殊兴趣并钻研 随着社会的多元化，销售的技能也在不断变革的社会化里面临新的挑战，知识没有极限。 越做销售越要爱读各种讲销售的书籍。 乐观的人的销售业绩高于悲观的人的20-50% 悲观是拿别人的错误惩罚自己 乐观训练 一个妇女在电话上聊了十分钟，最后才告诉我她已经买了人寿保险了 ——普遍想法：几天真倒霉，如果八小时都 ——个人化的想法：我怎么这么笨，10秒钟就该让她住口 ——永久化的想法：这种事总是发生在我身上，我从来没有碰到过好客户 给自己写一个口号，用来激励自己，或者赞扬自己 五分钟大声呼喊出来 你的理想 ——名誉 ——地位 ——金钱 ——成就感 ——成功 谈论你的理想 三年的目标是什么 一年的目标是什么？ 三个月的目标是什么？ 制定三个月的计划？ 商业能力的提高 ＊ ＊ 认识商业社会 谈论你个人一生的价值 认识社会阶层 ＊ 客户的拒绝分析与处理技巧 ＊ 谈判技巧 ——天下没有不能谈的事情 谈判的实质 ——就是利益的交换 ＊ 锁定对方的真实意图 ＊ 可能的真实意图： ——仅仅是了解产品，没有准备购买 ——处在价格比较阶段，准备讨价还价 ——犹豫不决，没有明确的指向 附加额外的服务比降价好 ＊ 你手里的秘密： ——技术优势… ——品牌优势… ——信誉优势… ——服务优势… 没有“不”的拒绝 ＊ 拒绝的技巧 ——没有“不”字的拒绝：产品没有达到宣传的效果，如何让解释？ ——合情合理的拒绝：价格不能再降，如何解释？ ——无可奈何的拒绝：没有货了，如何解释？ ——提供选择的拒绝：没有必威体育精装版的配置，如何解释？ 为什么需要谈判？——处理异议 ＊ 一个例子 标榜水润莹亮弹力素，可以补充头发营养，打造时尚造型…… 卖方叙述的特征越多，买方期望就越高， 出现异议 原因 没有建立足够的需求 要通过积累难题，需求－效益问题来增加价值优势… ＊ 高手对策：防范异议 ＊ 异议基本上在两个范畴内 ——价格异议：买方对你销售的产品的价格、价值或用途提出异议。 ——能力异议：买方看到了解决的价值，但是对容量、能力或卖方的真实性、卖方的公司或正在销售的产品或服务持怀疑态度。 ＊ ＊ 没有听说过这个牌子 我不需要 价格太贵 真会有这么好？那怎么没见你们的产品做广告 这对我来说没什么用 …… ＊ ＊ ＊ ＊ ＊ 异议的例子 ＊ 可能不受你的控制：没有能力异议 是由你引发的：有能力异议 ＊ ＊ 异议不是购买信号——卖方