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商业地产销售 主讲---章松 什么是商业、商务地产？ 商业地产是包括购物中心、大卖场、商业街、主体商场、专业市场、批发市场、娱乐类商业地产、住宅和写字楼的底层商铺等与住宅类有很大区别的房地产产品。 商务地产是指面向公司的商务活动以及商务需求所产生的不动产，通常是位于城市的中心商务区或交通便利处，包括写字楼、商务公寓、酒店式公寓等，商务地产在整个房地产市场上一直属于高端产品。 商业地产PK住宅地产 商业地产 成交金额大利润高 成交周期长 客户资金雄厚（一次性多） 专业程度高 投资性强 对增值保值功能要求高 业务员的素质要求较高 对公司品牌要求较高 住宅地产 成交金额小利润低 成交周期短 客户资金少（按揭多） 专业程度低 主要用于居住 主要强调实用性 业务员的素质要求一般 对公司品牌要求不高 商业地产的特点 客户素质高，高端客户多，资金雄厚 行业差距大，成本结构差异化 买现在，赌未来 风险与利润均大 资源公开，运作周期长 回报稳定 对策划、分析、销售能力要求高 经纪人的要求 1.有一定的社会阅历和社会经验 2.有一定的沟通和书面表达能力 3.了解客户的心理，善于把握客户的需求，销售意识强烈 4.自身的外在形象较佳。 5.自身已经有了一定的经济基础 6.对于高端行业有强烈的兴趣 7.有较好的教育背景 8.对于时尚生活和上层消费行为有一定的了解 9.有较强的学习能力 10.对于本地的商业地产分布和特点要有一个充分了解。 高端客户的来源 1.高端小区的物业公司 2.乐山市黄页 3.银行、证券公司、保险公司等高端客户名单 4.高端会所、俱乐部、豪华酒店的客户名单 5.高端小区的售楼部客户名单 6.宝马、奔驰、奥迪等车友会名单 7.各类投资论坛组织公司客户名单 8.社区活动，门店上门 房源收集渠道 1.报纸、公司广告、网站 2.门店接待，客带客 3.住宅、写字楼的物业公司 4.老客户和投资客 5.尾盘代理 6.法院查封和拍卖 7.资产管理公司 8.社区活动和扫街 影响商铺价值的主要因素 1.商情因素 指商铺所在地区的商业环境、商业竞争状态及所吸引的主要客户群的规模及覆盖范围。 2.客流量 客流量对于商铺的价值至关重要，只有有较大的客流量经营者才能赚钱，才能维持较高的租金。 3.可视性因素 商铺的外面有绿化带、广告牌、树木。变压器等遮挡物，使店铺广告不能一目了然。 4.楼层 一楼的商铺无论是租金还是售价都比其他楼层高出许多。 5.停车条件 中国的经济快速增长汽车逐步进入家庭，停车条件的好坏直接影响了商铺的实际价值。 6.经营项目的类型 经营项目的类型与商铺的租金收益及升值收益有密切关系，不同的商品，其利润空间相差较大。 7.商铺周边房地产发展趋势 商铺价值提升是一个动态的过程，商铺周边房地产发展的状态及趋势将对商铺的价值起到核心作用。 8.道路的通行条件以及交通限制 比如道路为单行道，禁止停车区段，步行街没有停车条件等不利影响。 9.市政规划变更 有不利传言市政规划将有变更。 判断商铺好坏的标准 好的商铺一般具有如下特征：适用行业广泛、人流量大、目地人流量档次高、双边商铺、开间大进深短、店面没有台阶以及绿化带、规划的未来城市发展方向。 具体分析 1.休闲人流量好于交通人流量 2.狭窄街道形成的双边商铺好于宽阔马路造成的双边或单边商铺。 3.经营面广的商铺好于专业市场商铺。 4.平坦商铺好于上坡商铺。 5.临街商铺好于小区商铺。 6.街头或主要出入口商铺好于街尾商铺。 7.换手率低的商铺好于换手率高的商铺。 8.主要街道商铺好于小街商铺。 9.大型楼盘临街商铺好于散盘商铺。 10.租期短的商铺好于租期长的商铺。 11.经营户利润高的商铺好于利润低的商铺。 12.标志性建筑附近商铺好于普通商铺。 选择好商铺的方法 1.是否处于核心商圈。 2.重视主力店的效应。 3.有广场就有冲天人气。 4.品牌店的效应。 5.找准商圈的成长性。 6.权衡商铺的通用性。 7.考虑周边的租金水平。 人流量的有效性。 市场分析报告 市场分析报告主要内容 1.核心商圈（该商铺500—1000米半径内）主要楼盘分布。 2.核心商圈内常住人口和流动人口数量。 3.主要市政工程和配套设施。 4.过去5年租金走势以及未来3年租金预测。 5.过去5年价格走势以及未来3年价格预测。 6.最近城市规划发展方向及发展趋势。 7.客流量的深度分析。 8.投资回报率分析。 无风险投资的三个条件 愿意稳定的支付租金 有良好的经营业绩 经营户长期租赁 客流量的深度分析 1.交通流量人数。（300人/小时） 2.进店流量人数。（50人/小时） 3.实际购买人数。（15人/小时） 4.购买人数的大致金额。（50元/人） 带入公式 假设条件