丰田价格应对技巧课题大纲剖析.doc

价格应对技巧课题大纲 课程:《价格应对技巧》 参训人员:全体销售顾问 课时2.5小时 课程目的:通过价格应对的技巧提高A转C卡效率，提高业绩。 通过本课程的学习,学员可以: 通过价格应对技巧的学习，能应对不同情境的价格应对。 时间 课程大纲 单元目标 教学工具 教学方法 30 分钟 ■刚进店的砍价 典型情景一：顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问底价。 “这车多少钱？” “……” “能便宜多少？” ★应对方法： ◎注意观察顾客询问的语气和神态 ◎简单建立顾客的舒适区 ◎禁忌立即进行价格商谈 ◎询问顾客： 您以前来过吧？（了解背景） 您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景） 您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意） 您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意） 您为什么看中了这款车？ （刺探顾客的诚意） 您打算什么时间买？ （刺探顾客的诚意） ◎通过观察、询问后判断： 顾客是认真的吗？ 顾客已经选定车型了吗？ 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？ ■电话砍价 顾客在电话中询问底价 “价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！” “你太贵了，人家才…，你可以吧？可以我马上就过来。” “你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。” “你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话， 我这两天就过来。” 销售顾问了解在经典场景注意要点 投影仪、电脑、白板笔、光笔 课堂讲授 、 头脑风暴 30 分钟 ★应对方法 电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。 电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我们 即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”（顾客的要求），就连“结婚”的机会都没有了。 ○处理原则： 1、电话中不让价、不讨价还价； 2、不答应、也不拒绝顾客的要求； 3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客， 我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。 △分组讨论应对话术 ■什么是谈判 谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到一个能充分满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求和利益成功的谈判，双方都没有损失。 □双方争夺的目标 顾客想付得越少越好，销售代表则想赚得越多越好。 顾客认为不讨价还价就会被销售代表欺骗。 顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。 顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品。 ■价格和价值 案例分析 1.2888元的Piad1你觉得贵吗？ 2.3680元的Piad2你觉得贵吗？ 3.4749元的摩托平板电脑对比Piad你觉得贵吗？ ☆ 建立价格与价值之间的平衡，是所有价格谈判的目标所在。 销售顾问了解在经典场景 的应对方法 投影仪、电脑、白板笔、光笔 课堂讲授 、 头脑风暴 30 分钟 ■价格商谈的原则 准确把握价格商谈的时机价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺”价格商谈成功的重要因素：充分的准备必须找到价格争议的真正原因价格商谈的目标：双赢顾客：以最便宜的价格买到最合适的车销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出车；同时，让顾客找到“赢”的感觉------“最便宜的价格买到最合适的车”。 ★取得“相对承诺” 不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑 “底价你都不肯报，我就不到你这里买了”， “你价格便宜，我下午就过来订”……， 不要怕因此而流失顾客 否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低可告知公开的“促销活动”内容。 ★充分的准备 充分的准备会让价格商谈更轻松，正所谓“知己知彼，百战不殆” 了解顾客的背景： 顾客的购车经历 顾客的决策行为类型 建立顾客的舒适感 取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力） 关心顾客的需求---让顾客感觉到“我要帮你买到最合适你的车”，而不是“我要你买这款车，我要赚你的钱”。 ★保持价格稳定 不主动提及折扣。 “不会谈车的人只会谈价。” 对过分的折扣要求明确地说“不”。 “一个好的销售代表必须为他的价格而战。” ■探索客户砍价的心理 贪小便宜 怀疑，对销售人员不信任 过去的经验、害怕被骗 货比三家不吃亏 买的便宜可以炫耀。 听信他人的言语 与竞争品牌的比较 单纯的试探 休息 了解影响价格应对的因素 投影仪、电脑、白板笔、光笔 课堂讲授 、 头脑风暴 30 分钟 ●顾客