会员营销之路中简_逻辑思维#中简_逻辑思维##逻辑思维##中简#.pptVIP

用户研究 定位策略 营销战术 计划/执行 购买者研究 商店过去的经营分析 目标市场分析 品类ABC分析 购物蓝分析 商品组合优化 店铺分类优化 定价促销 新品引进 店铺特色定位 增加流量策略 增加交易额/交易量策略 提高客单价策略 突出形象策略 品类的具体计划 品类的评估标准 营销推广策略 店铺营销模式 运营 核心 商品 运营 服务 经营 买家 运营 关系 经营 电子商务运营之道 * * * * * This quadrant analysis is useful for looking at assortment from both customer and maket perspective. 淘宝商学院 目录 会员现状 1 2 3 会员管理 商家运营 目标 市场 响应者 新会员 老会员 高潜能 会员 高价值 会员 低价值 会员 流失 会员 其余的人 获取 激活 客户关系管理 保持 赢回 会员成长路线 3.9亿 2.1亿 3500万 2550万 900万 1550万 700万 300万 * 第一级 第三级 第四级 第二级 价值 会员量 5% 15% 20% 60% 40% 36% 16% 8% 人均ARPU：1900元 人均ARPU：520元 人均ARPU：170元 人均ARPU：30元（价值”蓝海“） 会员价值层级 5000万 日访问 人数 数据 日关注 人数 2000万 收藏 人数 500万 淘宝会员数据 400万 成交 人数 网购活跃群体 女装会员特征—年龄/性别 年龄 现有会员 性别 现有会员 18岁-24岁 21.6% 男 24.7% 25-29岁 38.5% 女 75.3% 30-34岁 23.6% 　 　 35岁以上 16.3% 　 　 网购会员特征 女装会员特征—区域分布 名次 省份 成交额占比 1 浙江 11.7% 2 江苏 9.6% 3 广东 10.6% 4 上海 8.5% 5 北京 6.3% 6 四川 4.8% 7 山东 4.3% 8 湖北 3.7% 9 福建 3.4% 10 辽宁 3.9% 名次 城市 成交额占比 1 上海 9.5% 2 北京 7.0% 3 杭州 3.9% 4 深圳 3.1% 5 重庆 2.5% 6 苏州 2.3% 7 广州 3.2% 8 南京 2.1% 9 宁波 2.1% 10 天津 2.1% 网购会员特征 需求点 会员说法 淘到物美价廉商品 最重要还是物美价廉 希望能买到物美价廉的物品 物美价廉才是硬道理 在网上购物要的就是物美价廉 物美价廉才是真的好！ 淘到个性精品 期望多出精品店铺 个性和精品的东西多些，有太多街边都能买到的，这在淘宝上很占地方 能规范市场开发精品区，保证质量 淘到更多新奇商品 多一些新奇特产品的供应和推荐 希望有更多新奇的商品 淘到流行时尚东西 流行的东西更新更快一些，物品更多一些，有时候点来点去就那么几样 专题再多再新再快些，像时尚杂志一样具有观赏性，可以愉悦身心。 淘到廉价商品 在廉价消费商品的同时，更能保证所购商品的质量。 太少特价商品 能不能多一些促销活动，特价商品不够多 我几次通过淘宝买了较为低价的服装后，老发现问题 淘到高性价比商品 有设置性价比最高的商品区，省的我自己挑 和线下比，希望产品好，价格也优惠 消 费 者 选 择 行 为 功能价值 条件价值 社会价值 情感价值 认知价值 消费者价值模型 会员的商品需求 有哪些信誉好的足球投注网站问题 类目问题 活动问题 1.商品太多，不好有哪些信誉好的足球投注网站 2.有哪些信誉好的足球投注网站更精准些，关键字不够精准 3.最好直接有哪些信誉好的足球投注网站到最好/最畅销商品 1.分类还不是很好，找起来比较麻烦 2.希望按不同档次不同风格分类 3.分类中有推荐好商品和好卖家 1.希望参与活动的好商品越来越多 2.多搞些大品牌的折扣活动 3.希望活动商品即质量有保证，而且物美价廉 类目 （50.5%） 有哪些信誉好的足球投注网站 （81%） 活动 （38.6%） 引导会员需求的三架马车 查找/购买商品路径 会员的网购路线 品质 款式 品牌 流行 31.4% 40.3% 11.9% 16.4% 购买女装时关注因素？ 中档品牌 大众化商品 独特个性化商品 经济化商品 52.2% 51.3% 45.7% 39.3% 会员购买偏好商品类型？ 高档品牌正品 10.4% 50元以下 50-100元 100-200元 200-300元 2.4% 31.3% 49% 12.7% 4.6% 会员接受商品价格水平？ 300元以上 女 装 会 员 需 求 细 分 中档市场 （12.7%） 大众/个性市场 （49%） 经济化市场 （31.3%） 特 征 （商品价位在200-300元，高水准品质，有一定品牌号召力） （商品价位在100-200元，品质中等，款式新颖，具有一定流行性， 性价比好/热销、） （商品价位在50-1