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汽车4S营销模式存在的问题及发展对策研究 刘迎春 (广东工程职业技术学院。广东广州510520) 摘耍：随着我国汽车产能不断扩大，汽车需求相对饱和，汽车 二、汽车4S营铺中存在的闫置 4s店遭遇了前所未有的激烈竞争和生存挑战。论文分析了汽车 4s营销模式的优势、劣势和汽车4s营销中存在的问题，提出 1、难以体现汽车4S营销厂商合一的理念 了新形势下改革创新、完善汽车4s营销模式的发展对策。 4s营销的重要特点就是厂商利益的一致性。好的4s经营， 关t词：汽车4s店、营销模式、发展对策 能够协调厂商的利益，但是在我国，4s店建设投资大、经营 资金大，厂商之间利益分配矛盾较大，难以完全体现厂商合一 汽车4s营销由于品牌意识强、产销紧密、服务专业、环 的优点。汽车4s店产品价格、促销政策甚至地方广告都受生 境优美等优点，受到广大消费者的欢迎，得到迅速发展，为我 产厂家控制，使经销商的市场策略受到了严格束缚，很难自主 国汽车行业的高速发展立下了汗马功劳。目前，我国汽车产能 经营。4s营销中普遍存在重销售轻服务、厂商不协调的现象，如： 的不断扩大，汽车需求的相对饱和，汽车4s营销的弊端日益 备件供应不及时、备件供货不足；厂家技术支持不能满足经销 显现，汽车4s店遭遇了前所未有的激烈竞争和生存挑战。随 商的需求；维修工时费、零配件费太高、客户流失率高；信息 着国家工商行政管理总局发布《关于停止实施汽车总经销商和 反馈功能太弱，产品及服务改进慢等。 汽车品牌授权经销商备案工作的公告》后，汽车营销模式正由 2、人员素质不能满足汽车4S营销模式的需要 单一的4s店模式快速向多种模式转变、由重资源型市场向服 汽车4s营销模式，要拥有一大批集销售、配件、维修、 务型市场改变，如何进行发展改革，使新形势下汽车行业能够 信息四方面综合知识和经验的复合型人才，但这类人才的成长 健康发展，显得十分重要。 周期长、培训成本高，由于汽车市场及4s店发展快，人才缺 El大。目前，汽车4s店管理、销售人员学历层次和专业对口 一、汽车4S营销模式的优势和劣势 率较低低，专业人才缺乏，造成人才流失率高。许多销售员仅 经过厂家简单的品牌销售培训，销售的基本知识和技能缺乏， 1、我国汽车4S营销概况 服务质量较差，为增加销售，常误导消费者。由于高素质的管理、 汽车4s店是指将整车销售(sale)、零配件供应(sparepart)、技术人才奇缺，汽车4s营销模式所提倡的营销理念、营销战略、 售后服务(service)、信息反馈(survey)四项功能集于一体的汽营销手段难以得到完整的贯彻执行。 车服务企业。这种销售模式一般是由汽车生产厂商与汽车经销 3、汽车营销及盈利模式的单一 商之间签订合同，授权经销商在指定的区域销售该公司品牌的 国外4s品牌店经营中，其整车销售、配件、维修的利润 汽车。20世纪90年代以后，随着中国汽车市场的不断发展，比例是2：1：4，汽车销售及服务的利润超过了汽车生产利润， 这种四位一体的4s店营销模式逐渐传入中国，1998年广州本 其中维修服务获利是汽车获利的主要部分。而在我国4s店市 田在广州建立了国内第一家4s店后，其它品牌汽车厂商纷纷 场上，整车销售和保险返利是4s店获利的主要目标，也集中 效仿，成为我国汽车品牌营销的主要模式。目前，国内汽车4s 了经销商的主要精力。4s营销模式目的是改变旧的汽车销售 店可分为三类，一是国企改制的汽车经销商，二是在汽车维修 模式，销售、配件、维修、信息四方面综合营销，为用户提供 厂基础上发展起来的汽车经销商，三是后来加入的有实力的企 舒适的环境。这种实际运作中，收入来源单一，没有发展新型 业。