汽车特许经销商的客户终生价值评估模型.pdfVIP

浙江大学学报(理学版) of J帅rnaI 第39卷第3期 zhejianguniversity(scienceEdjti蚰J V01．39No．3 2012年5月 htlp：／／www．journaIs．zju．edu．cn／∞j May2012 汽车特许经销商的客户终生价值评估模型 陈卓佳 (浙江大学管理学院，浙江杭州3l0058) 摘要：为解决案例公司开拓周遍地区市场的需要，提出汽车特许经销商的客户终生价值评估模型，并将该模型用 于公司客户价值的统计．结合各个周边地区的分类，得出按各个地区分类的客户价值和各项服务的数据统计表．最 后根据该统计表，公司找到需要开拓的市场的目标地区和目标客户． 关键词：汽车特许经销商l客户终生价值；客户价值模型 中国分类号：C931 文献标志码：A 文章编号：1008—9497(2012)03—361一06 CHEN Zhuo_jia(M口加g跏删fSf^o。Z，孙巧i口打g‰i御础y，H口H92^o“310058，吼i加) Au咖瞳0bm d叫盯’s础l伽盯l抛i腿v矗I哩咖deI．Jou玎lal Editi∞)，2012，39(3)：361—366 of办ejiangUIliversity(Science ordert0meetthemodel of lifetimevalueevalua— Abst憎ct：In company’srequirementmarketjngexpanding。customer datasheet valuedifferentservices tionmodelwe isusedto thecustomervalue．The ofcustomerand improve analyze isbasedonthe inthearea Thenthe customerand areacanbedefined to analysis cIuste“ng． target target according t}mdatasheet． lifetime lifetimevaluemodeI KeyWords：automobiled朗ler；customervaIue；customer 据以支持案例公司制定营销管理决策． O 引 言 1 案例介绍 汽车特许经销商(以下简称汽车经销商)与厂 家并不是一个利益共同体，厂家给予经销商的特 汽车经销商是一种以“四位一体”为核心的汽 许权仅仅是一种双方签定的经济合作契约，经营 车生产厂家和经销商之间的一种特许经营模式， 上双方都是独立的法人或经济体．因此，尽管基于 汽车厂家的各种管理理论(包括客户价值分析)的 研究成果不在少数，但这些研究成果并不能完全 又俗称汽车4S店．浙江奥通汽车有限公司下属浙 代表汽车经销商的立场．与此同时，汽车特许经销 江物产元通机电(集团)有限公司，位于浙江省杭 商的客户价值分析在学术研究领域并不多见，而 州市绍兴路，公司成立于2000年5月，是经一汽一 能够在真实的业务数据上建立可操作性的分析体 大众依照德国奥迪统一标准选拔出的浙江首家奥 系更是少数．