院咨询医生培训方案.ppt

主题－－ 重点内容 患者类型 咨询员的基本素质要求 咨询师在咨询过程中的注意的细节 咨询师必须掌握的的问题 咨询师禁忌行为 常见及敏感问题的回复方法探讨 电话销售引导模式　 具体案例 示例2：耐心解答，获取信任 目标患者再分类，策略不同 示例3：目标患者再分类，策略不同 示例4：咨询小技巧 祝大家成功! 如何完成有效的咨询工作？ 患者类型 咨询员的基本素质要求 咨询四步曲 咨询师在咨询过程中的注意的细节 咨询师必须掌握的的问题 咨询师禁忌行为 常见及敏感问题的回复方法探讨 具体案例 讨论主题 原因？---无时间？不够关注？ 四种常见类型 就诊结果满意与否？---期望效果？ 确定时间，恐吓---预约 推测情况？建议本人---预约 1.有病但未就诊 2.有病曾经就诊 3.有病但没时间 4.帮别人咨询 * 应快速判断 * 附加:闲扯无目的---通过3-5个问题直接毙掉（礼貌） 建立在专业基础上的自信． 网络咨询有更多的时间和空间供咨询师去想象和应对，专业知识的理论基础是做好咨询工作的必然前提条件 　 技巧＋速度 通过找到患者的不足之处或者说不同于我院治疗的方法的漏洞，以新的理念来吸引患者的注意力．而快速主动出击会增加目标群，在接受咨询过程中打字速度会增加咨询量，反应速度会增加患者的信任度 责任 不言而喻，咨询师卖的是我们的产品，这种产品不是有形的产品，是包括医院形象、技术、专家在内的无形的产品，通过我们咨询师的营销技巧，把患者吸引到医院来产生消费行为是咨询师的工作目标 体现在如下三个方面：. 咨询四步曲 四．预约 二、问诊 一、聆听 三．分析 病情 让患者先详细的描述 目前身体主要状况 （所有的问诊都需要围绕患者的主诉进行） 病因与诱因（要分析什么原因而导致此病情的发生、什么原因会诱导此病的发生） 咨询步骤 不管是咨询电话还是网络咨询，不管采用什么方式首先就应该让对方明白，我----就是专家，医院----就是专家型医院，在短时间内听完患者诉说后，及时把咨询----回复转化为询问----回答的被---主----被的咨询方式上来，不能让患者牵着咨询师的鼻子走，而是由咨询师循序渐进地引导患者向对医院有利的方向发展 在认真听患者讲述过程中，一定要寻找患者治疗、检查中忽视的方面，并一再追问患者：再想一想还有其它方面的检查和治疗吗？在确认的基础上，放出如：我觉得你还有一个问题没有搞清楚或者说我觉得你还有一个重要的检查没有结合的你的实际情况来做：如培养+药敏或宫腔镜检查确诊等，吸引患者的注意力。这过程中其实就是个了解患者既往治疗的过程，也是我们需要找到突破口的重要环节。 咨询师不妨站在患者的角度考虑一下，如果我是患者我需要什么？我想要知道什么？如果我是患者怎么办？因此，应该经常站在患者的角度考虑问题，以取得患者的认同感和亲切感，达到各取所需的目的 １．先声夺人 ２．欲擒故纵 ３．换位思考 促进患者的 就医欲望 １．了解医院 知己知彼方能百战不殆 ２．了解疾病 体现专业水平 ３．了解患者 判断患者的职业及经济收入 ４．了解对手 了解竞争对手的治疗方法与手段 ５．在线挂号 尽可能让患者明白网上挂号的好处 １．急于预约 ２．急于提问 ３．急于推荐 90% 65% 75% 根据心理学家必威体育精装版调查研究报告统计出咨询师最让人反感的行为：　 我们是直属XXX市卫生局管理的专业XX医院，属于XXXX合资医院，不同于民营医院，专家及医务人员都是经过精挑细选由XXX市卫生局考核合格的专业医疗精英人才/专家资质是不用置疑的。 1、医院的性质 姓私还是姓公的问题？ 2、医保问题 ４．治疗的根本性问题 3、价格问题 PS:如何判断是恶意咨询还是对手了解/广告监管 首先问患者是否确诊，告诉患者象这种情况的治疗很大一部分费用不属于医保费用，或者说医保范畴内的治疗是不能解决这种情况的，比如目前很先进的XX方法就不在此之列。对于完全依赖医保就诊的患者直接告诉其医正在办理之中。 那我要带多少钱来医院？ 一定要结合患者的经济随能力和治疗的愿望来综合判断，稍有不甚，可能会前功尽弃。 象您这种情况肯定是要治疗的，因为他会传染或会恶变等，加强患者对疾病的认识；治疗这个病也不是一天二天的问题，你可以先来与专家交流确诊，至少要带足检查费用确诊是必须的，如果方便的话可以使用银联卡支付方式或许是最好的方法。 用什么方法治疗，疗效怎么样？要多长时间才能治好？能不能治好？如果按你说的治疗不好怎么办？ 回答方法要将自己的优势治疗方法，通过对治疗方法与解剖结构的相结合，从微创、无痛、简便、疗效等方面突出权威性，语气要肯定，不容怀疑，同时可以整理有效的治疗病案聊天记录与患者共享达到肯定的目的。在时间问题上应该持