5销售技巧-日化.ppt

发现客户购买意向和目标后，将客户注意力集中到目标产品，不断强调。 * 上台PK练习： 4月份的一天，店里正在做珀莱雅的专场活动，来了一位30岁左右两颊有色斑的顾客，销售人员给她推荐靓白肌密系列产品，顾客说太贵了，还担心用靓白肌密系列有没有效果？如果你是这位销售人员，你会怎么做？ 第六关 成交关 1、冲动 2、好奇心 3、集体心里 4、想得到快乐 5、想满足自尊心 6、有表现欲和占有欲 7、有模仿心和竞争心 8、想拥有漂亮的东西 顾客购买产品的动机你了解吗？ 40%的生意是在要求五次以内成交的 60%的生意是在要求五次以上成交的 成交的关键就是两个字：要求 在所有的成功销售中…… 要求法 选择法 YES-YES法 秒杀法 帮助顾客做决定：达成销售 不要给客户太多的选择机会。 —— 面临太多选择，反而会犹豫不决。不可再介绍其它产品！ 不要给客户太多的思考时间。 —— 客户考虑越长，可能会发现越多缺点。此所谓夜长梦多！ 不要有不愉快的中断。 —— 在紧凑的销售过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！ 不要节外生枝。 —— 一旦感觉到客户有意购买时，随时进入促进成交阶段。 成交时机出现时的“四不要” 小锦囊 强调目标产品的优点和客户购买后能得到的好处。 强调活动力度，应该抓住当前的优惠时期。 强调目标产品已不多，目前销售好，不及时买就没机会了。 强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信。 成交时机出现时的“四强调” 小锦囊 第七关 连带关 连带销售是提高客单价最简单最有效的方法 连带销售三步骤 1、确定顾客的需求、兴趣。 2、建议能够满足顾客需求或者兴趣的 额外产品，并告诉顾客带来的好处。 3、试探顾客对连带的产品作出的反应。 寻找互搭互配 利用促销，不失时机 多为顾客去补零 新款、明星产品积极推 朋友、同伴不忽略 勤展示多备选 连带销售小方法 小锦囊 第八关 包装收银关 包装收银步骤 第九关 信息登记关 您购买我们产品就已经是我们的会员了，现在花两分钟时间我帮你填写一下会员资料卡。 如果顾客有疑问或不太愿意填写，你可以解释如下： 您的资料我们会妥善保管，而且我们店也不会随便骚扰您的，请放心！ 留下您的资料更加方便我们的新品体验，必威体育精装版各种活动能及时通知到你。 邀约登记会员台账的话术 第十关 送客跟进关 1.感谢 2.寒暄 3.店内笑送 4.店外目送 1.电话 2.短信 3.邮件 门店中80%的业绩来自 20%的经常惠顾的顾客 时间 内容 负责人 方式 时间段 购买后1周后 进一步确认产品的正确使用方法、用量和流程 店员 电话 下午 13:00-16:00 晚间 19:00-21:00 电话 购买后1个月 询问顾客产品使用后的效果 电话或短信 购买满3个月 提醒顾客产品即将用完要根据季节变化选择产品 会员回访有技巧 销售十大关你学会了吗？ 现学现用 分组演练：根据顾客情况完成 销售十大关 一位新顾客，年龄约30岁左右，对服务和产品比较挑剔，喜欢购买名品。 肌肤较干燥，但使用他牌产品效果不明显。 培训教案部 2013/02 销售问题：列举5个 * * 什么是销售 * 你了解顾客的心理活动吗？她们都是哪种类型的？ 我们先来换位思考，当我们作为顾客时，我们的购物行为是怎样的？我们喜欢怎么样的店员？ 性格可以用颜色来分类表示。 * 选择图片 * 销售中，你都看顾客哪些方面？ 皮肤状况 妆容 服饰 眼神 动作 * 因此面对异议，销售人员不仅要接受，更要欢迎，不要将异议视为销售的阻力，而要将其看作引领你继续完成交易的指示灯，并从中调整方向。要使客户对自己建立信心，你就必须能为客户解答难题、解决问题。 对于不同的异议，销售人员应该区分对待，采取不同的销售手段。 * 补偿法：将缺点转化为优点。 * 先处理心情（认同），再处理事情（反问） * 第三关 诊断关 抹药 寻找伤口 揭开伤口 撒盐 诊断四步骤： 第四关 推荐关 推荐步骤 目的 通过介绍产品的好处、成分及功效，让顾客认识及肯定产品 方法 BFAB法则 好处-成分-功效-好处 示范 B好处：珀莱雅海洋水动力系列激活细胞水循环，实现长效持久保湿。 F成分：产品中特别添加了600米海洋深层水。 A功效：海洋深层水可以缓解肌肤干燥、紧绷感，并且安全性和稳