欧曼销售商组织标准.ppt

* 欧曼品牌经销商销售组织标准 欧曼营销公司 根据经销商的销量规模和业务运作模式不同，经销商的组织标准分两种模式进行设计： 组织模式 模式Ⅰ 模式Ⅱ 特点 1、销售作业分展厅销售和行销两类，展厅负责所有功能平台产品的销售，行销按照功能平台分组。 2、销售支持业务专业化分工，设置专门的科室。 1、销售作业分展厅销售和行销两类，行销组织按功能平台设置销售顾问，负责所有产品的销售。 2、组织扁平化管理，销售支持业务不再细分科室。 优缺点 优点： 1、行销顾问按照功能平台分组，有利于潜在客户开发、客户营销等的专业化作业。 2、销售支持业务分科室设置，有利于精细化作业。 缺点： 岗位较多，人员费用相对较高。 优点： 1、管理层级少，有利于提高决策效率。 2、岗位减少，降低人员费用。 缺点： 1、“一岗多能”，对经销商各岗位人员的素质要求较高。 适用范围 1、年销量≥300台的经销商。 2、 欧曼网络、欧曼VT网络经销商。 1、年销量＜300台的经销商。 2、欧曼网络、欧曼VT网络经销商。 1、 组织模式Ⅰ （年销量≥300台的经销商） 销售计划管理 需 求 计 划 管 理 上装业务管理 市场分析及策略制定 来 店 顾 客 销 售 消 贷 等 业 务 办 理 协 调 客 户 拜 访 物 流 解 决 方 案 制 定 客 户 公 关 要 客 回 访 客 户 拜 访 物 流 解 决 方 案 制 定 客 户 公 关 客 户 回 访 部门 职能 职责 岗位 职能 职责 表示“根据经销商经营产品授权、二级网络管理的情况进行设置。二网管理科下的岗位由经销商根据实际业务运作情况进行设置” 1.1组织结构 平板车销售科 总监 牵引车 销售科 自卸车销售科 销售部 平板区域销售顾问 … 自卸区域销售顾问 展厅经理 销售接待员 展厅销售顾问 牵引区域销售顾问 … … 经理 经理 经理 商混 销售部 专用车 销售部 销售经理 销售顾问 … 销售经理 销售顾问 … 二网管理科 信息管理员 客户 营销科 计划 管理科 销售支持部 总监 常客回访员 上装管理员 库房管理员 计划员 计划经理 客户营销经理 市场分析员 传播管理员 品牌总经理 行销计划制定及评价 客户信息管理 回访计划制定及评价 常客回访 实物库存管理 质 量 状 态 维 护 销售支持部 销售部 专用车/商混销售部 1、目标市场分析、产品组合及竞争策略制定 2、销售计划下达、进度监控 3、需求计划提报、订单进度监控 4、上装市场分析、资源确定、委改订单提报、上装进度监控、相关事宜协调 5、出入库、车辆状态维护 6、广告及市场推广活动计划制定、计划完成评价 7、广告及推广活动策划、实施、效果评价 8、客户信息渠道建立、客户信息收集 9、行销计划下达、完成评价 10、客户回访计划制定、计划完成评价 11、常客（非金、银质）回访 12、二级网络开发、二级网络运营管理 1、来电/店客户接待、客户信息登记、客户引导 2、车辆销售 3、协调消贷、保险、上牌等相关手续办理 4、客户拜访、需求分析、物流解决方案制定 5、客户公关 6、回访计划执行——要客（金、银质客户）回访 1、专用车客户拜访、需求分析、物流解决方案制定 2、客户公关 3、专用车销售 4、协调消贷、保险、上牌等相关手续办理 5、所有专用车客户回访 来 电 / 店 客 户 接 待 来电 / 店客户信息登记 广告与推广活动策划 广告与推广活动实施 组织设计说明： 授权经营产品线 授权经营区域 通用类：根据授权经营产品功能平台设置销售科室，无授权的产品功能平台，不设置相应的销售科室。 专用类：有专用车/商混授权的，必须分别设置独立的销售组织。 经营规模 分功能平台销售科的设置：通用类产品任一功能平台产品的销量目标≤100台的，允许将该功能平台的销售科与销量大的合并。 销售顾问数量设计：销售顾问数量按80台 .年/人进行配置，年销量每增加80台，销售顾问增加1人。 二级网络管理组织：根据经销商下设的二级网络数量、二级网络开发、二级网络运营管理情况等进行相关岗位的设置。 销售顾问设置： ①省会城市/直辖市——每个主销区/县至少设一个销售顾问。 ②地级城市——每个主销县至少设一个销售顾问。 销售顾问数量设置兼顾经营规模和授权经营区域，就高原则设置。 1.2人员配置 部门 科室 岗位 最低人数 部门 科室 岗位 最低人数 备注 年销量≥800 500≤年销量 ＜800 300≤年销量 ＜500 年销量≥800 500≤年销量 ＜800 300≤年销量 ＜500 品牌总经理 1 1 1 销售 部 销售作业总监 1 1 1 销售 支持部 销售支持总监 1 1 1 展厅经理 1 1 1 计划 管理科 计划经理 1 1 1 销售接待员 1 1 0