汽车市场营销与实务第六章.ppt

营销实训——需求分析 1．实训目的 在销售前学会需求分析；能够在需求分析后更好的进行销售。 2．实训内容和要求 （1）内容：根据前台接待中客户的具体情况为客户推荐一款适合客户的车辆。 （2）要求：按照汽车4S店各项标准化要求进行实训。 3．实训组织 把全班分成4～6人一组，以组为单位完成实训任务。 4．实训操作步骤 （1）以组为单位，结合模拟场景中客户的具体情况，分析讨论需求分析中需要了解客户的哪些情况。 （2）进行角色分配，每一位组员都必须以营销人员的身份进行一次实训。 （3）运用相关的提问及倾听技巧为顾客选择一款适合顾客的车辆。 5．实训考核 （1）考核需求分析要点，从提问技巧、沟通技巧、可行性、完整性等方面进行考核。（50%） （2）考核个人在实训过程中的表现。（50%） 第六章 营销实训——整车介绍 1．实训目的 了解汽车介绍的主要特点，知道如何进行汽车介绍。 2．实训内容和要求 （1）内容：根据需求分析中为客户推荐的车辆及客户的具体情况为客户进行车辆介绍。 （2）要求：按照汽车4S店各项标准化要求进行实训。 3．实训组织 把全班分成4～6人一组，以组为单位完成实训任务。 4．实训操作步骤 （1）以组为单位，结合需求分析中对客户的了解，分析讨论在进行车辆介绍时应注意哪些问题及介绍的侧重点。 （2）进行角色分配，每一位组员都必须以营销人员的身份进行一次实训。 （3）运用FAB法则及六方位绕车介绍法为顾客介绍车辆。 5．实训考核 （1）考核整车介绍要点，从叙述、专业知识、可行性、完整性等方面进行考核。（50%） （2）考核个人在实训过程中的表现。（50%） 第六章 营销实训——异议处理 1．实训目的 正确看待顾客异议，运用所学知识巧妙处理顾客异议。 2．实训内容和要求 （1）内容：根据顾客的各类异议进行妥善处理。 （2）要求：按照汽车4S店各项标准化要求进行实训。 3．实训组织 把全班分成4～6人一组，以组为单位完成实训任务。 4．实训操作步骤 （1）以组为单位，分析讨论在前面的售车环节中顾客提出的异议应如何处理。 （2）进行角色分配，每一位组员都必须以营销人员的身份进行一次实训。 （3）运用各种处理异议的技巧为顾客处理异议。 5．实训考核 （1）考核异议处理要点，从叙述、专业知识、可行性、完整性等方面进行考核。（50%） （2）考核个人在实训过程中的表现。（50%） 第六章 课后作业 案例分析——汽车销售商乔治的故事 请问： 1．案例一中销售人员的表现哪些是值得你学习的，他都运用了哪些技巧？ 2．分析案例二中销售人员在销售车辆时犯了哪些错误？ 3．如果你是案例二中的销售人员，你会如何回答顾客的问题？ 汽车销售失败案例 第六章 Company Logo 汽车市场营销与实务 经 管 系 经济教研室 汽车市场营销与实务 汽车市场营销与实务 汽车整车销售实务 课后作业 营销实训 教学内容 学习目标 第六章 学习目标 1．了解汽车整车销售的流程和服务事项。 2．理解并学会运用汽车销售的技巧。 第六章 教学内容 6.1 汽车整车销售概述 6.2 汽车整车销售流程 第六章 6.1 汽车整车销售概述 汽车整车 销售流程 第六章 6.1 汽车整车销售概述 顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择，在顾问式销售过程中同时建立客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。 顾问式销售 第六章 6.2 汽车整车销售流程——客户开发 第六章 6.2 汽车整车销售流程——客户接待 第六章 6.2 汽车整车销售流程——客户接待 第六章 6.2 汽车整车销售流程——客户接待 “各位早上/下午/晚上好！欢迎光临×××汽车销售服务店，我是销售顾问×××，您可以称呼我为××，很高兴为您服务”。 “×先生/女士，您请随意参观，有什么需要随时示意我，我会看到”， 店内接待 第六章 6.2 汽车整车销售流程——需求分析 省钱 保值 利润 骄傲 健康 安全 嗜好 地位 需求冰山---了解客户的真正需求 第六章 6.2 汽车整车销售流程——需求分析 提问的技巧 广泛收集客户的相关信息 是什么？ 是谁？ 怎样？ 何时？ 何地？ 为何？ 开放式提问 确认客户的购车信心 封闭式提问 是？不是？ 可以？不可以？ 第六章 6.2 汽车整车销售流程——需求分析 注意事项 1.善于选择话题，从客户感兴趣的话题入手，话题一定要深入