涉外商务谈判1.ppt

分组（原来）游戏 组名 组徽 组歌 阐述意义 时间：15分钟 人生就是谈判 -------莎士比亚 大妈：这大白菜怎么卖啊？ 菜农：3块钱一斤。 大妈：2块5吧， 2块5我就买 50斤。 菜农：成，卖给您了。 单元一 谈判团队的构建 人员培训-模拟公司培训 谈判团队的组建 团队规模、组成结构与分工配合 单元二 谈判方案的制定（上） 信息的收集 9.1决定谈判实力对比的因素 1、主观因素 谈判者的谈判水平 谈判者掌握的信息量 谈判者的人际关系 谈判者的职位 2、客观因素 交易内容对各方的重要性和迫切性 各方的经济实力 各方的信誉 各方的竞争状况 补充部分 市场营销调研过程与方法 一、市场营销调研的概念 二、市场营销调研的内容与类型 三、市场调查的程序 四、市场营销调研的组织方式 五、调研工具与技术 一、市场营销调研的概念 市场营销调研：就是运用科学的方法，有目的、有计划、有系统地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，并提出调研报告，以便帮助管理者了解营销环境，发现问题及机会，作为市场预测和营销决策的依据。 二、市场营销调研的内容与类型 （一）内容 1.产品调研 2.顾客调研 3.销售调研 4.促销调研 5.竞争者调研 1、确定问题和调查目标 明确问题和调查目标是确保调查效果的关键 2、制定调研方案 一手资料；二手资料 观察；专题讨论；问卷调查； 实验 问卷；仪器 抽样单位；样本规模；抽样程序 电话；邮寄；面访 资料来源 是指调研人员通过实地调查，直接向有关调研对 象收集的资料 针对性、适用性强，来源广且可控，信息收集方 法可自行选择； 费时、费力、费钱，有时企业自己收集困难。 资料来源 是指经过他人收集、记录、整理所积累的各种 资料的总称。 收集容易、代价小，来源多； 有时适用性差，需经进一步加工整理，有些资 料精度不高。 四、市场调研的组织方式 （一）市场营销调研范围的确定 1、抽样调查 2、重点调查 3、典型调查 1、抽样调查 （1）抽样调查的概念及特点 ? 抽样调查是指从调研总体中抽选出一部分要 素作为样本，对样本进行调查，并根据抽样 所得结果推断总体的调查活动 ? 抽样调查克服了普查的缺点，克服了重点调 查、典型调查的主观性，具有较强的代表性 和科学性 确定样本总体 例1：某烟草公司欲了解我国高收入烟民对某品牌 香烟的评价。 调查总体——高收入烟民 定义：平均每天吸烟10支以上 平均个人月收入≥3000元 例2：1936年，罗斯福任美国总统第一任期届满， 共和党人兰德与之竞争下一界总统。美国《文学 摘要》杂志对240万人进行了调查，预测兰德将 当选。当时刚刚起步的盖洛普公司对5万人进行 了调查，认为罗斯福将当选。结果是： 它借助一些俱乐部的名单和电话号码簿， 获得了1,000万人的地址，据此建立了样本总 体，然后将问卷邮寄给他们。 由于当时能加入俱乐部和拥有电话的人都 是富裕阶层，所以这种确定样本的方法排斥了 穷人。而当时罗斯福的新政恰恰是对穷人有利 的。 2、重点调查 . 例:某公司希望了解其产品上季度销售情况。该 公司有100家经销商，从过去的销售业绩看， 其中10家经销商的销售量占全部销售量的90%， 其余90家占10%。为节约调查时间和成本，该公 司仅对最大的10家经销商进行了访问，得知这10 家上季度销售量平均增长了20%。据此，判断全 公司上季度该产品的销售增长为 20%左右。 3、典型调查 例:某计算机公司欲推出一种家庭用计算机产品， 要事先了解几类目标顾客对该类产品的期望。 为此，分别访问了教师、机关干部、工人、公 司职员若干人，详细听取了他们对购买、使用 及维护方面的想法。 市场调研报告的制作 （二）搜集资料的方法 收集原始数据的主要方法 观察法。通过观察正在进行的某一特定市场营销过程，来解决某一市场营销调研问题。 优点：客观实在，如实反映问题