港口物流营销部分.ppt

港口物流营销概述 主讲人：刘瀛寰 学时：2学时 课前思考题（由加分） 1、港口物流中心的特点？ 2、港口物流中心的功能？ 近日，一艘船名为“伏尔加河”的外轮满载5260立方米俄罗斯落叶松原木顺利地靠泊在张家港港务公司2号泊位，这是张家港口岸近几年来首次进口的俄罗斯原木。该原木也为张家港赢得了“进口原木超市”的美誉。 近年来，张家港口岸凭借良好的港口条件和优质的服务水平，吸引了国内外大批木材贸易商来港经营，原木集散渐成规模，市场发展日趋成熟，从1998年的62万立方米到2003年的386万立方米，增幅达523%，每年进口原木总量占全国海运进口原木的四成之多，进口树种近300种，涉及非洲、东南亚、大洋洲、南北美洲及欧洲等30多个国家和地区，享有国内“进口原木超市”之美称。但由于俄罗斯原木径级小、根数多、占用场地多等因素，占全国进口原木半壁江山的俄罗斯原木始终未能进入张家港。 今年，为了适应国内木材市场的形势，张家港口岸强化了港口硬件建设，提升了港口形象，港口接卸和堆放能力得到了大幅度改善，为俄罗斯原木进入张家港创造了良好的条件。据预测，年底前将有近6万立方米俄罗斯原木陆续进入张家港。此次俄罗斯原木的到来，一方面填补了张家港口岸俄罗斯原木的空白，另一方面也标志着张家港口岸已经成为名副其实的“原木超市”。 (中新社) 导入新闻：张家港成“进口原木超市” 1.港口物流营销概述 2.港口物流市场细分与目标市场选择 3.港口物流营销策略 4.港口物流营销案例分析 重点：港口物流营销策略 难点：港口物流目标市场的选择 本章内容 重点难点 港口企业市场营销的发展阶段 1、计划经济体制下的以产定销阶段 营销的主要方式=“等客上门” 2、推销阶段（相继成立了对外经营公司） 3、市场营销阶段（由同学回答营销和推销的区别？有加分） 4、物流营销阶段 （实现了港口、物流、产业三位一体的发展） 从港口营销的发展历程来看，港口物流营销是港口市场营销发展的高级阶段。 港口物流营销的含义 特点 1、顾客的广泛性 2、业务的多样性 3、服务的多元化 港口物流 营销特点 第二节港口物流市场细分与目标市场的选择 （一）港口物流市场细分 物流市场细分的本质是有选择的专业化服务细分。根据专业化内容的不同可以分为服务技术专业化和服务市场专业化。 服务技术专业化：是指港口企业依据细分市场的需求，集成一种或多种物流服务技术形成专业化的物流服务能力。港口企业通过集中使用这一专业物流能力，向多类客户提供物流服务。 服务市场专业化：指港口企业在细分市场的前提下，只对某一市场提供服务，即专门满足某个客户群体的各种需要的专业化服务 （二）港口物流市场细分的标准 港口物流市场 细分的标准 按客户的行业细分 按货物的种类细分 按客户的地域细分 按客户所需服务的 特点和功能细分 1、单因素法：是按照影响需求的某一种因素来进行划分。 2、综合因素法 综合因素发也称综合变数法，是指以影响需求的两种或两种以上因素为标准进行综合细分。 （三）港口物流市场细分的方法——50页 3、系列因素法 4、产品-市场方格图法 （四）港口物流市场细分的步骤 市场细分通常采用二阶段法，是指在识别有意义的宏观细分市场的基础上，将宏观市场进一步分割为若干微观细分市场，然后在选取某个市场并对其实施细分。 宏观市场 细分 微观市场细分： 1、选定市场范围 2列出所有潜在需求 3、挑选迫切的需要 4、移去共同的需要 5、划出相应的市场群 6、进一步分析各细分市场的特点 7、选择有利的目标市场 第三节港口物流营销策略 营销策略：所谓营销策略就是企业根据市场的需要和自己的市场定位，对自己可控制的各种营销因素的优化组合和综合利用，使之协调配合，以取得更好的效益。