真功夫基于CAS的单店营业额提升策略.ppt

华南二区广告部 基于商圈管理的单店S提升策略华南二区LSM 什么是商圈？ 请举例说明零售店商圈的大小由哪些因素决定？ 关于商圈 指餐厅吸引顾客的地理区域，是商店的幅射范围。 餐厅商圈大小与产品、品类、品牌、QSC、信誉等有直接关系。 餐厅商圈大小由该餐厅对顾客形成的引力、及顾客来该餐厅时所感受到的阻力有关系。 总之，顾客对餐厅的心理认同是决定本餐商圈大小的关键。 一、商圈调查—把握顾客的调查类型 1、餐厅内现有顾客来源调查（TAS） 2、商圈内之顾客层面调查（NAS） 1、TAS主要目的是要了解本餐厅： 2、NAS主要目的是要了解本餐厅： 自我介绍 减少/排除外界干扰和偏差 SWOT分析 MSM工具包一览 可见度与易接近程度 手招派发 功夫操推广 生日会 趣味运动会 商圈联合促销 商户特惠卡 外卖拓展 社区渗透指引（待发布） 团订拓展指引（待发布） END 3、TAS、NAS 调查人员培训 一、访问员要求 诚实：访问员必须具有诚实的品格，这是对访问员最重要的品格要求。对客户有用的数据应真实，准确和完整。因此，访问员应诚实、值得信赖。 有责任心：当你准备要做一个项目的时候，一定要事先考虑项目的难度及时间，看自己是否能全部做完，一旦要接了一个项目，一定要做到底。 能吃苦：访问工作是一项很辛苦的工作，需要在外面跑，需要长时间步行和站立，所以一定要能够吃苦才可以。 严守时间： 一个市场调查项目涉及到各环节，时间要求相当严格，因此访问员必须养成严守时间的习惯。 必威体育官网网址：由于市场调查的特殊性，访问员会接触客户很多机密性的资料，访问员必须向爱护自己的眼睛一样，保证所有的资料不会丢失和通过自己的谈话等方式泄露. 二、访问前培训 1、准备安静的一个培训场: 要有足够大的地方，最好是如下图一样的座位安排，令访问员在模拟的时候都能够互相看得到。 2、介绍本次商圈调查的重要性; “ 问卷调查 ” 是本次商圈调查中最基础、最关键的环节，问卷基础资料的准确性是保证餐厅S目标成功的关键。访问员除了得到报酬以外，还可以得到更多的社会锻练。 二、访问前培训 4、调查地点的严谨性： 对NAS调查和访问员现场走访已经确定的调查区域，明确告知调查地点，不可随意更换调查地点 5、访问员熟记调查问卷、商圈图，并多做现场模拟： ⑴、特别在进行TAS调查时，能根据顾客说出的地点快速找到在地图上所在区域及地图编号，并填写进问卷； ⑵、一定要多做几遍模拟，这样在正式访问时就可将精力主要放在与被访者对话上； ⑶、访问人员以餐厅内员工或餐厅管理组为模仿对象，进行调查现场模拟，直到熟练为止 二、访问前培训 6、树立自信心 能够熟练应答 做好拒访的思想准备 拒访后调整心态 随时与餐厅联系 7、访问员先行审卷 每调查完一份问卷，访问员必须审阅已完成的问卷是否填写完整，确保无漏问，多问，确保正确地圈出答案，若发现答案前后不一致，应写下解释，还需审查是否有需向被访者澄清的含糊答案，若有的话，向被访者及时确认，在问卷中的相关部分做书面注释。问卷在交回公司前，访问员应自己先将问卷审查一遍，最后交给推广代表。 不要用“您有时间-----吗？”这样的问句，因容易造成被访者直接的拒访 如果被访者问是否有礼物时，若有可说明有“优惠券”或“食品券”赠送，但不能出示礼券或提前给到被访者 三、问卷注意事项 ●访问过程中出现的干扰应当最小化，如果有可能应尽量排除。 ●访问中的注意事项： 访问员不能在门口或台阶上做问卷访问； 防止围观/第三者参与等影响，保证问卷的真实性 三、问卷注意事项 问卷的基本访问原则 按照问卷上的顺序提问 每个问题应严格按照问卷上的字眼去询问 对问卷上的问题不要加入访问员个人意见 用中性的语句表达 问卷当中每道题只选择一个答案； 当被访者叙述的速度快于你的记录速度时，请他放慢说，以便完整记录 在涉及到敏感问题时（如年龄、职业）可以只说出问题，让顾客自己选择选项 使被访者取得视觉，听觉两方面的效果，更能听清要询问的内容 三、问卷注意事项 STEP2 SWOT分析 单店LSM计划制定步骤—Game模式 1、进行餐厅的现状评估 2、了解餐厅的商圈及竞争环境 3、进行SWOT分析 4、根据SWOT分析结果排出优先顺序 5、设定目标及策略 6、制定行动计划 7、执行并追踪活动结果 G：收集事实 A：分析 M：制定计划 E：执行与评估 餐厅经理带领餐厅管理组及推广团队 督导根据调查报告会诊各餐厅 督导带领餐厅经理共同完成，营运经理与LSM提供支持 督导带领餐厅经理评估，营运经理与