磋商过程中的讨价还价.ppt

第五章 磋商过程中的报价与讨价还价 一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟非常喜欢。妻子说：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个？把它放在我们的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫答道：“的确不错！我也正想找个类似的钟挂在家里，不知道多少钱？”研究之后，他们决定要在古董店里找寻那座钟，并且商定只能出500元以内的价钱。 他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董店的橱窗里看到那座钟，妻子兴奋地叫了起来：“就是这座钟！没错，就是这座钟！”丈夫说：“记住，我们绝对不能超出500元的预算。”他们走近那座钟。“哦喔！”妻子说道：“时钟上的标价是750元，我们还是回家算了，我们说过不能超过500元的预算，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一会儿。” 夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以500元买下。随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了。”之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价，就这么说定。想你可能会吓一跳，你准备好了吗？”他停了一下以增加效果。“你听着——250元。”那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那座钟是你的了。” 那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”你也知道他的第二反应：“这座钟怎么这么便宜？一定是有什么问题！” 然而，他还是把那座钟放在客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有着高血压的毛病。 身边的价格磋商 你去菜市场买菜: (寻盘,也就是询价) 大爷,这白菜怎么买? (发盘) 5毛一斤 (还盘) 不行,太贵,便宜一些,我要10斤 那最低4毛5一斤,不能再低了 (接受): 行,就4毛5一斤,我要10斤,你给我称吧! 好的 Contents 任务一 报价 1．报价需要考虑的因素 2．报价的形式 　　　①书面报价 　　　书面报价，通常是指谈判一方事先提供了较详尽的文字材料、数据和图表等，将本企业愿意承担的义务，以书面形式表达清楚。 　　　②口头报价 口头报价即由供应商以电话或当面向采购人员说明报价内容，报价的物品则可以买卖双方经常交易、规格简单且不易产生错误者为宜。此种报价方式基于双方互信，能节约大量时间。 　　　3．报价顺序的实际运用中应考虑的问题 　　　一般地说，应注意以下几点： 　　　（1）如自身实力强于对方，或者在谈判中处于主动地位，己方先报价为宜。（尤其是对方对本行业不熟悉时），反之可考虑后报价，以观察对方并适当调整自己实际期望 目标。 　　　（2）在冲突程度高的谈判场合，“先下手为强”，在合作程度高的场合，谁先出价则无所谓。 　　　（3）如对手是谈判高手，则让对方先报价。 　　　 另外，商务性谈判的惯例是： 　　　（1）发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价。 　　　（2）投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价。 　　　（3）卖方与买方之间，一般应由卖方先报价。 　　　1．报价时机策略 　　　价格谈判中，应当首先让对方充分了解商品的使用价值和能为对方带来多少收益，待对方对此发生兴趣后再谈价格问题。实践证明，提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时。 　　　在谈判开始的时候对方就询问价格，这时最好的策略应当是听而不闻，对方坚持即时报价，也不能故意拖延，把价格同对方可获得的好处和利益联系起来，一起介绍效果较好。 　　　2．报价起点策略 　　　通常是：卖方报价起点要高，即“可能的最高价”；买方报价起点要低，即“可能的最低价”。 　 　　　3．报价差别策略 　　　由于购买数量、付款方式、交货期限、交货地点、客户性质等方面的不同，同一商品的购销价格不同。 　　　4．价格分割策略 　　　价格分割包括两种形式： 　　　（1）用较小的单位报价 　　　（2）用较小单位商品的价格进行比较 　　　案例4 　　　5．运用心理定价策略 　　　6．中途变价策略 　　　中途变价策略是指在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取谈判成功的报价方法。 7.价格解释策略 8.报价表达策略 任务二、讨价还价 Contents 2.1讨价 讨价的类型与方法 还价的筹码 还价的目的 还价的方式 2．还价起点的确定 Thank You! （1）对报价内容进行全面分析，从中找出薄弱环节和突破口，作为己方还价的筹码。 （2）认真估算卖方的保留