第07章 谈判僵局及其破解方法.ppt

《商务谈判实务》 机械工业出版社 2010-01 《商务谈判实务》教学课件第7章 谈判僵局及其破解方法制作人:周贺来 本章引例 上海炒货协会与家乐福2003年的“激烈谈判” (内容详见教材) 点评：商务谈判总是围绕着利益竞争与合作展开的，满足谈判双方的利益需求是商务谈判的核心。 当商务谈判进行过程中出现其中一方的利益底线被突破，而另一方仍然紧逼不让时，就会出现谈判的僵局。如果谈判僵局不能得到很好的解决，有可能造成谈判的崩溃。对于本例来说，无论对于生产厂家，还是对于超市卖场，“硬碰硬”的结果只能换来“两败俱伤”，甚至还会将损失波及到其他方面，而唯有彼此让步，共同为对方创造和预留一定的利润空间，才可能实现供销双方的合作双赢。 学习目标 通过本章的学习，读者应该能够： 了解商务谈判僵局的含义及其影响 熟悉商务谈判僵局的主要类型划分 理解商务谈判僵局产生的主要原因 熟悉破解谈判僵局的“替代”策略 熟悉破解谈判僵局的“休会”策略 熟悉破解谈判僵局的“妥协”策略 熟悉破解谈判僵局的“进攻”策略 熟悉破解谈判僵局的“调节”策略 了解破解谈判僵局的其它相关策略 本章提纲 7.1商务谈判僵局的概述 7.2谈判僵局产生的原因分析 7.3破解谈判僵局的常用策略 案例讨论题 本章小结 思考与实践 7.1商务谈判僵局的概述 7.1.1谈判僵局的含义及其影响 当谈判进展到一定时期，由于各方对各自利益的期望或对某一问题的立场和观点确实很难达成共识，甚至相去甚远，而各方又不愿再作进一步的让步时，就形成了谈判僵局。 也就是说，所谓商务谈判僵局，就是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。 当僵局出现以后，必须进行迅速的处理，否则就会对谈判顺利进行产生影响。 出现僵局不等于谈判破裂，但它严重影响谈判的进程，如不能很好地解决，就可能会最终导致谈判破裂。 7.1.2谈判僵局的不同类型划分 1．谈判僵局按发展阶段的狭义分类 （1）谈判初期僵局。 （2）谈判中期僵局。 （3）谈判后期僵局。 2．谈判僵局按内容的广义分类 不同的技术标准，不同的技术要求，不同的合同条款，不同的合同价格、履约地点，不同的验收标准、违约责任等等，都可以引起谈判僵局。 需要说明的是，在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，价格是最为敏感的一种因素，是产生谈判僵局频率最高的一个方面。 7.1.3处理谈判僵局的基本原则 要处理好谈判过程中的僵局，必须要注意遵循以下的一些基本原则。 1．正确认识谈判的僵局 2．出现僵局时要冷静而理智 3．要协调好双方的各自利益 4．要能接受对方的不同意见 5．出现僵局时要避免争吵 6．语言沟通时的措辞要适度 7.2谈判僵局产生的原因分析 在谈判进行过程上，僵局无论何时都有可能发生，任何主题都有可能形成分歧。不论是什么类型的谈判僵局，其形成都是有一定原因的。 只有对这些原因准确地加以判断并适度地把握，僵局的突破才能有的放矢。 表面上看，谈判陷入僵局往往是由于某一方甚至双方都感到谈判中的期望相差甚远，并且在各个主题上这些差异相互交织在一起，出现了难以缓解的矛盾。 其实，造成谈判僵局的原因可能是多方面的，僵局并不是总是由于震惊世界的大事或者重大的经济问题才会出现。 7.2.1谈判中某方故意制造的谈判僵局 这是一种带有高度冒险性的谈判战略，即谈判的某一方为了试探出对方的决心和实力，而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标，而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。 故意制造谈判僵局的原因可能是过去在商务谈判中上过当、吃过亏，现在要给对方报复；或者自己处在十分不利的地位，通过给对方制造麻烦可能改变自己的谈判地位，并认为即使自己改变了不利地位也不会有什么损失。这样就会导致商务谈判出现僵局。 7.2.2双方基本立场存在争执导致僵局 在谈判过程中，如果谈判的双方对某一问题各持自己的看法和主张，并且谁也不愿做出让步时，往往容易产生分歧，争执不下。 例如，当卖方认为要价不高，而买方则认为卖方的要价太高；卖方认为自己的产品质量没有问题，而买方则对产品质量不满意等等。 另外，谈判中的立场争执也可能是客观市场环境的变化造成的不能让步，例如由于市场价格的变化，使原定的谈判让步计划无法实施，便会在谈判中坚持条件，使谈判陷入僵局。 7.2.3双方合理利益要求悬殊产生僵局 在许多商务谈判中，即使谈判双方都表现出十分友好、坦诚与积极的态度，但是如果双方对各自所期望的收益存在很大差距，那么谈判就会搁浅。 当这种差距难以弥合时，那么合作必然会走向流产，谈判僵局便会产生。 而且这种僵局难以处理，基本