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　　中小制造企业信贷风险前置管理探析 申舒斯仪表系统（福州）有限公司　刘 岸 一、引言 由于宏观经济下行趋势超过预期，机械制造行业整体需求疲软的推动，导致竞争进一步加剧。为了有限的市场份额，中小制造企业由于技术同质化而陷入拼价格拼资金的困境。再加上传统先争取客户发货后催款的营销模式，导致资金被客户长期大量挤占，企业发展存在营销与信贷风险矛盾难以调和的瓶颈。加之目前国家信贷紧缩政策，更加剧了中小企业资金困境。信贷风险前置管理作为新的资金管理模式，对缓解资金困难具有重要作用，本文进行探讨。 二、中小制造企业加强信贷管理前置管理的意义 （1）有利于降低企业信贷风险，降低企业成本。现代信用管理强调事前对客户资信评估，收集客户履约能力及履约历史信息，通过给予客户适当的授信或要求提供担保/ 保险等风险分散措施，强调风险管控前置。相对传统管理那种事前迫于竞争压力及市场开发需要盲目提供优惠付款条件接单发货，事后需要专人催讨甚至因为纠纷诉讼法律的方式，新管理方式尽管在前端花费较多的人力物力，却更符合中小制造企业整体经营特点，在经营管理上具有主动性、时效性，更加有效。 （2）有利于加强企业部门间信息共享、责任明确，风险共担、分工协作。现代信用管理制度，改变了过去各部门自行其是的作法，避免销售部门急功冒进与财务部门行事谨慎之间矛盾对立难以调和的状况。风险管理前置，通过交易评估、接单、生产、发货、收款等全过程控制，将营销市场竞争策略与风险控制有机结合，强调部门间信息共享及工作协同，避免了传统模式下销售业绩扩展与收款风险之间的矛盾。 （3）有利于提高竞争力。转变企业经营思路，对客户及代理商淘优汰劣谋求共赢发展，培育长期稳定的优质客户及代理商。从过去销售优先，市场第一导致对客户少有甄别照单全收的传统方式，转向培育长期稳定的优质客户及代理商的现代企业管理思维。鼓励客户信息分享，通过分析客户采购预算及采购计划，结合企业生产采购特点，优化客户采购批次、采购规模。通过将存货周转效率提高、货款加速回笼及采购物流成本降低取得资金成本。通过加大销售折扣力度，提供更及时便捷丰富的售后服务、更优惠的服务成本，为优质客户提供常备库存及为客户提供多种技术支持展示、培训等方式反馈客户，培养核心利益共同体，有效提高竞争力。 （4）有利于提高资金回收率。面对行业客户高度集中，资源垄断性特点，需要改变营销策略。通过整合营销服务模式先进、客户关系管理能力较强、公司治理结构完善、资金实力较强的代理商资源，通过信息共享、销售回款挂钩，折扣返利、售后服务优先，库存常备货等措施，鼓励资金提早回笼的营销策略，达到资源共享，风险共担，避免直接交易押款，提高资金回款效率。 三、中小制造企业信贷风险前置管理的对策 （1）加强对客户信息收集管理共享。加强对客户资料收集整理，一方面有利于了解客户信贷资质与履约能力，并作为对客户信用等级划分及采取针对性管理措施的依据。需特别警惕“借树乘凉”的皮包公司及空手套利的关系户。加强对客户信息收集整理，有助于及时了解客户的经营动态，市场变化，管理层变动、经营方式转变，并有助于了解竞争对手动向，提高企业决策的针对性与时效性，进而提高客户满意度。主动帮助客户解决其自身问题同时，也有助于企业销售业绩及资金回笼。对信贷等级相对较低但存在市场发展机遇客户管理，可以进行重点跟踪，专项管理，信息共享，有利于企业均衡风险与市场销售增长。 （2）加强客户信息收集整理。一是客户主体合法性调查，包括客户企业注册资本，经营范围、经营规模、银行资信乃至公开的财务报表数据等信息采集；二是客户主体的调查，包括企业组织架构及主要经营决策人员，是最终客户还是销售代理商，是否有存在关联关系，在所处区域示范带头性；三是客户经营方式调查，包括产品选用方式，预期采购产品品种、规模、采购周期与付款周期及客户营销渠道信息等。通过以上信息的相互印证以达到对客户资信的综合判断。信息收集与更新渠道主要由销售市场一线人员处理，物流等间接接触人员辅助，企业高层管理人员定期走访客户进行有效信息补充。除现场实务外，还可以通过行业协会，网络平台等渠道进行多方位信息采集整理，有助于提高信息时效性。信息资源共享主要通过ERP 或是CRM 客户维护系统等信息共享平台按职责进行区域与权限划分。 （3）对目标客户进行价值定位划分信贷策略。对优质重点示范性客户结合企业营销策略，鼓励客户经营信息共享，根据客户经营预算、采购计划等在企业生产、物料计划等方面适度调整，乃至提供常备库存；在信贷政策方面给予适度倾斜，根据客户期间采购计划、采购品种、采购周期及审批付款特点，结合企业自身资金计划制定重点客户信贷措施。一方面给客户所在区域其他潜在中小目标客户群形