尼尔伦伯格的十大谈判原则.doc

尼尔伦伯格的十大谈判原则 不参加不必要的谈判 谈判人员要尽量使自己保持不需要和别人谈判的地位，如果不经过谈也判就能够达到自己所需要的目标，须向对方提出本方的条件。谈判者最好不要表现出太高兴的样子，也不需要露出很乐意接受这项交易的表情。否则，可能会引起对方的反感。在与对方交谈时，让对方以为自己是胜利者，此时你才能获得真正有利的地位。 谈判前进行周全的准备 谈判者在开始谈判之前，必须对谈判对手、谈判资料、谈判环境进行周全的准备，以便谈判中做到先发制人。事实上，大多数交易是在最初的15分钟内做决定胜负的，在这最初短短的便已决定骨架时间里，整个谈判过程的骨架便已决定。 操纵全局，不轻易让步 在商务谈判中，尽量不要向对方让步，尤其是在谈判的重点问题上，更不能轻易退让。要努力说服对手，贯彻自己的主张，这样才能在谈判中占据较为有利的位置。当然，必要时也可以稍微作出一些让步。为了获得谈判上的成功，谈判者必须注意：人们在拼命追求某种东西时，会从中获得很大的满足。因此，要尽量给予对方这种满足感。 强化个人支配力 谈判者在谈判前，先要比较一下自己和对方的谈判能力，以便确定自己是否需要在强化个人的支配能力。如果发现对方的谈判能力比自己强，谈判者要运用一些方法加强个人的支配力。 让对方展开竞争 在谈判中，当谈判者想要威胁对方时，必须掌握好时机。而让对方展开竞争，尤其是让对方感觉到还有更具实力的竞争对手存在时，本方比较容易成功。在谈判过程中，谈判者要努力保持镇定，遇事不要慌张。 巧妙运用弹性谈判策略 在谈判中谈判者要巧妙运用弹性策略。当你渴望得到“20”，就向对方要求“25”，当你想给予对方“10”，就不妨先给对方“7”。如果给对手过多的选择权，表现出这种交易可以进行，或者你很乐意与对手交易的态度时，对手又会得寸进尺，逼你让步。所以，巧妙运用弹性策略，给予对方的条件只要比他自己所期待的稍微好一点就够了。 表现诚实法 谈判者在谈判中保持诚实是相当重要的，因为谈判者说出的话不许成为今后对方所信赖的依据。如果双方之间有公开的约定，就必须遵守承诺。因此，谈判者在谈判中所要做的第一件事是获得对方的好感，彼此之间产生相互尊重、互相依赖的关系。只有这样，谈判时所交换的意见才能明确地是对方了解、接纳。 8.掌握听得艺术 一般而言，经常提出质疑的人，是掌握倾听艺术的人，也是能够支派双方关系的人。一位成功的谈判者应具备五个条件：第一，能够把握时机，适时提出自己的方案；第二，能够坦诚表示自己的立场，同时自己的立场有足以引起对手的关心；第三，进行必要的问话时，能够细心倾听对方的回答；第四，能够正确判断对方的立场以及力量的界限；第五，在谈判中迎合对方的口味，尽量把对方的抵抗、无理降低最低限度。 不断地关心对方的需要 在谈判过程中，谈判者应该先提出较高的要求，然后慢慢降低。如果对方提出要求，要尽可能找出恰当理由加以拒绝，这样才不会吃亏上当。值得注意的是，你所期待的价格与对方期待的价格差距越大，就越需要向对方传递信息，是彼此的期望值能逐渐缩短差距，然后获得完美的结果。 让对方对你持有较高的期望 在谈判时，谈判者要给对方确定一个最高目标作为自己的期待，同时，在谈判中不要轻易的降低自己的目标：当谈判目标确定后，要运用一定的传送信息技巧将这一目标告诉对方，让对方了解你的期待。只有让对方对你保持较高的期望，谈判者才有可能获得更大的利益。