某公司调研提纲(SD).doc

受访者: 日期: 访谈者: 时间: 主题: 销售与配销 访谈大纲(Draft) 基础数据 1 客户与物料 2 价格 3 市场和销售分析 4 销售 4 交货 5 发票 6 其它 7 基础数据 客户与物料 Seq. Question Answer 1 请简单描述客户新增或修改流程。 2 请简单描述物料新增或修改流程。 3 国内客户的增值税率都是17%吗？外贸呢？ 4 是否会有一次性客户发生？ 5 产品销售时是否使用不同于生产的计量单位？如果使用，请简述单位换算方式。 6 销售过程有可能会使用物料替代吗？（比如套装、优惠等） 7 包装材料是否需要回收，如果需要，是从客户回收还是从货运中心回收该包装材料？ 8 当前客户都有哪些类型，企业是如何对这些客户区分管理的(地域、销售额、企业性质)？ 9 客户是集中管理的吗，是否客户会被所有的销售部门所使用？ 10 针对一个客户是否有多种类型出现（购买方、送达方、付款方）？请描述它他们的功能。 客户的付款方式都有哪些？不同的付款方式在具体作业时都有什么不同？ 目前，是否对客户进行信用管理？您希望未来对客户的信用管理是什么样子的？ 价格 Seq. Question Answer 1 请描述公司销售价格制定流程及协作部门。 2 销售业务部门是如何对外进行报价的？报价依据是什么？其处理流程如何？ (询价、报价、价格生效) 。 2 当前企业的价格策略是如何管理的？请提供其计算公式。 3 折扣价是否需要通知到客户，如何通知？ 4 请说明决定价格的因素，如：同种规格不同尺寸的产品价格相同？同等级的客户价格相同？ 5 在月中是否会更改价格？请描述价格更改的业务流程，如果价格发生变化，是否对已发货的执行新的价格？已开票的呢？ 6 对于销售费用，比如运费，是如何处理的？ 7 目前，贵公司对价格管理上有哪些问题，希望如何改进？ 市场和销售分析 Seq. Question Answer 1 销售信息的来源是什么？ 2 营销信息除了竞争对手信息、市场价格信息和销售信息之外，还包括哪些内容？ 3 目前，公司如何管理营销信息的，包括：如何收集、整理、储存、分析的？ 4 营销信息的分析报表有哪些？ 销售 Seq. Question Answer 1 公司目前有哪些销售渠道，它们对定价和销售策略分别都有什么影响？ 2 目前业务员是如何分组的？(地域、产品、市场等) 2 客户订单的来源(传真、电话、邮件等)？ 3 目前，企业销售模式都有哪些(销售、退货、多角贸易、VMI等)，这些销售模式都是如何运作的？ 4 对于客户退货是如何处理的？(未开票退货、已开票退货等已使用到的退货处理流程，是否有启用免费交货？) 5 企业目前是否有通过采购的方式进行销售（销售的产品向第三方采购） 6 是否有对销售合同管理？请简述管理流程。销售合同是按数量还是按金额管理的？ 7 如果生产力有空余，是否会提供销售预测给生产部门？那么，请简述销售预测过程，包括数据来源，预测方法等。 8 … 交货 Seq. Question Answer 1 交货单是独立创建还是集中处理，建立部门，建立人？ 2 是否使用进一步的相关报表来做出货处理？（拣配单，装箱单）？ 3 是否需要可用性检查报表？ 4 针对预先定义的规则，是否允许分期交付或超交？ 5 Packing的功能是否必需？ 6 发货的处理是否有通过货代来操作？如果有的话，采用的是何种形式？ 7 发票 Seq. Question Answer 1 请简述开票流程（从发货到开票） 2 目前企业都使用有哪些发票类型？请描述各种发票类型的作用。 3 是否对开票时间有固定要求？(立即开票、按客户要求日开票、固定日期开票) 4 当月的发货都会在当月完成开票吗？如果不能，如何处理？ 5 发票需开立几份？是否需要针对不同的需求，发票要包括不同的格式或内容（例如不同的客户有不同的要求）？ 6 发票是如何送到客户方的？ 7 其它 Seq. Question Answer 1 当前有使用何种类型的贷项凭证？ 2 建立贷项凭单是否需要权限管理？如果需要，请描述审批流程。 3 产生退货问题后，什么时候建立贷项通知单（立即建立，经检验后建立），由谁建立？ 4 是否涉及可回收品管理？ 5 是否执行信用额度的控制？ 6 是否有启动SAP系统后的仍然保留的其它外部系统接口(固定接口)？