需求强化的方法体系.docx

需求强化销售法的方法体系需求强化销售法是销售三重法的第一个方法体系，包含了很多的知识点和操作方法，尤其在需求强化销售法的关于强化顾客需求的方法中，如何识别顾客需求和揭示顾客需求的问题类型比较复杂，初次学习可能会有点逻辑模糊，对方法体系的架构认识也不够清晰。所以本文对需求强化销售法的方法体系做一个系统叙述，给初次学习需求强化销售法的同学提供一个学习参考，同时也能够加深对知识点和方法体系的理解。需求强化销售法属于销售三重法之一，销售三重法包含需求强化销售法、价值判断销售法、行为技术销售法。销售三重法是营销三段论对应的销售方法，而营销三段论是根据顾客的购买过程推导而来。顾客的购买过程一般可以分为三个阶段：第一阶段顾客存在购买需求，有需求才有进一步的购买行动；第二阶段顾客要对需求的产品进行价值判断，寻找成本低收益大的物美价廉的产品；第三阶段顾客最终采取购买行动。营销三段论是根据顾客的购买过程推导出的一个简单清晰并具有高度概括性的营销理论，该理论指出，销售人员的所有工作都是围绕着顾客购买的三个过程进行的。例如，当顾客购买需求不强烈、可买可不买或没有需求时，销售人员需要揭示和强化顾客的需求，让顾客了解他存在这种购买需求并需要立刻解决，这是营销三段论的第一段（对应的销售方法是需求强化销售法）；当顾客已经明确了购买需求，考虑要买哪一家的产品时，这时销售人员的工作是帮助顾客进行价值判断，也就是让顾客认为产品价值远大于他的购买成本，这是营销三段论的第二段（对应的销售方法是价值判断销售法）；当顾客已经明确购买需求并进行了价值判断后，仍有可能因为某事而放弃购买，这时销售人员就需要增加一点技巧和手段促进顾客购买，这是营销三段论的第三段（对应的销售方法是行为技术销售法）。营销三段论的出现使繁杂的销售知识和销售技巧易于理解和归类，使销售工作有据可循，给销售人员指明了方向，提供了清晰完整的销售工作框架。需求强化销售法中包含六个知识专题，第一个是销售原理的阐述，也就是上一段所述的营销三段论的由来，以及同销售三重法和需求强化销售法之间的关系；第二个是需求强化的方法，也是本文的中心内容，讲述如何对顾客进行需求强化，包含丰富的知识点和实际操作方法；第三个是提问技巧的运用；第四个是关于如何提出解决方案的内容；第五个是如何进行销售定位，如何给顾客定位，以及如何给产品定位使产品刚好满足顾客需求；第六个是销售工作的基本话术以及共情技巧。关于需求强化的方法，我们主要通过三种手段来强化顾客的需求，分别是：揭示需求、确证需求、重复需求。我们要怎样来理解呢？首先，当顾客没有购买需求的时候，作为销售人员就需要揭示出顾客的购买需求，没有需求就没有销售，只有销售人员将顾客的需求揭示出来才有机会促进销售；其次，当顾客的需求被我们揭示出来之后，或者顾客本身已存在需求，作为销售人员需要跟顾客确认他的需求，如果有不正确不合适的需求，销售人员还要修正顾客的需求；最后对揭示出来的顾客需求和已经修正过的顾客需求，经过跟顾客确证后，作为销售人员要适时地将这些需求重复给顾客听，加深顾客印象。这三种方法中的每一种又包含了多种方法和技巧，下面逐一进行叙述。需求强化方法一：揭示需求。对于没有需求的顾客，销售人员如何揭示他的需求呢？对已经存在需求的顾客，销售人员又如何识别他的需求？在揭示需求的方法中，我们主要通过三类问题来揭示顾客需求：1.背景问题、2.需求识别问题、3.需求揭示问题。背景问题又分三种：基本信息类、选择信息类、状态信息类。背景问题用于了解顾客的基本信息情况，包括顾客的经济实力、经营水平和管理水平等。主要背景问题用于切入话题，通过不同种类的背景问题也能够引出顾客的需求。需求识别问题包括内在需求识别问题和外在需求识别问题两种。对于顾客已经存在的购买需求，作为销售人员需要进行识别。内在需求是顾客购买某种产品的原因，外在需求是顾客内在购买需求的具体表现。例如顾客想要购买某种产品，识别顾客的内在需求有助于销售人员帮助顾客挑选适合的产品，并对顾客的需求进行修正和强化。需求揭示问题包括内在需求揭示问题和揭示内外需求联系问题两种。要注意，这里的内在需求揭示问题同上一个问题中内在需求识别问题是有区别的，内在需求识别问题是指识别顾客已经存在的需求、顾客自己意识到的需求；而这里揭示内在需求是指揭示顾客自己没有意识到的、但客观存在的需求。顾客的内在需求基本由三种情况构成，第一种是顾客为了维持正常生活和经营需要而产生的购买需求。例如购买日常所需的衣食住行方面的产品，称为使用需求，通过用途问题揭示。第二种是顾客为了解决某种困难、问题、麻烦和风险而产生的购买需求。例如顾客头痛不舒服，购买药品缓解疼痛，称为解难需求，通过难点问题揭示。第三种情况是顾客为了获得某种利益而产生的购买需求。例如顾客为了赚点钱购买理财产品，称为获利需求，