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保险业银保战略选择新机遇监管新规推动银保战略合作模式从“多对多”逐渐向专属的排他性合作伙伴关系转变 十年前买保险，除了找保险代理就是到保险公司网点直接购买。但是在过去十年中，通过商业银行分销保险（简称“银保”）成为推动中国保险市场快速增长的引擎之一。然而问题也随之出现：银保业所采用的合作伙伴关系模式缺乏差异性，且极大地依赖于银行和保险公司之间“多对多”的合作模式，银保合作市场竞争激烈，保险公司利润空间不断受到挤压。 这些问题引起了监管部门的高度重视，近年来出台的监管新规推动银保战略合作模式发生了新的变化，即从“多对多”的模式逐渐向专属的排他性合作伙伴关系转变。这一变化对现有从事银保业务的保险公司影响深远。国内的市场形势及国外的同业经验表明，保险公司必须及时、积极地调整自身战略以适应这一趋势，从而将改变转化为机遇，并进一步从竞争中脱颖而出。 银保合作的兴起与缺陷 国内银保合作模式发端于上世纪90年代，并起飞于本世纪初，2002年国内商业银行首次获准代理销售多家保险公司的产品(即“多对多”合作模式)。近年来，国内保险公司数量快速增长，非代理人保险分销渠道亦迅猛发展，尤其是银保渠道。在2005年至2008年的快速增长期间，银保业务保持连续年均54％的增幅，接近中国名义GDP增速的三倍。截至2010年，银保渠道保费收入约占全国总保费收入的四分之一（图1）。而在寿险市场中，银保渠道的贡献更为突出，占保费收入的比重高达近40％。 然而，银保业务的井喷式增长无法掩藏其潜在问题，即保险公司银保业务的回报率偏低。2008年之前，全国银保保费收入增长几乎完全依赖低回报率的趸缴型投资连结险及万能险产品销售。由于银行掌握渠道资源和客户资源，保险公司迫于竞争压力不得不以提高手续费方式抢夺银行销售阵地，这种恶性循环使大部分保险公司几乎没有任何利润。 国内目前的银保业存在两方面的重要缺陷，相互影响并制约着市场的整体效率和健康发展。首先，现有银保合作伙伴关系中保险公司和商业银行之间缺乏配合与整合。目前业界普遍的“多对多”合作模式使双方合作缺乏排他性，造成银行和保险公司在产品开发、市场营销、目标客户定位、销售管理和运营等方面缺乏开展合作的能动性，使得价格成为唯一的驱动因素。 其次，当前大部分保险公司采用的银保销售模式较为单一。迄今为止，国内的保险公司一致追求扩大银保业务覆盖范围及销售规模，而将销售效率置于次要地位。绝大部分的银保业务皆属于通过银行网点人员进行的趸缴投资型产品，而这一类产品的特点是销售程序简单、独立，业务量高，但是利润率低。银保渠道新增业务的毛利润率只有3％－5％，这个水平只有传统专属代理人渠道的大约十分之一。 在推介产品种类和销售渠道选择方面，客户服务方案均缺乏差异化和多元化特色，这种状况也容易诱发销售误导现象，由此造成客户满意度下降和银保双方声誉受损，其负面影响远远超过眼前的销售带来的效益。 在这两个表层问题背后可以找到导致国内银保业大部分缺陷的根本原因，即“多对多”合作模式居主导地位。这一模式在本质上并不鼓励保险公司和银行之间的合作，使得双方之间合作缺乏战略配合与整合，并最终导致产品设置和销售流程趋向于最低标准。从表面看来，在“多对多”合作模式下，有更多的保险供应商可供客户选择，似乎对客户有利；但是，缺乏基于真正客户需求的选择只会是一种干扰。事实上，在发达国家银保市场中，合作伙伴关系的排他程度与销售效率之间存在明显的正相关性。 政策之变 2008年以来，中国保监会和银监会为推进银保市场“专业化”，连续推出了一系列被称之为“回归保险保障的根本功能”的监管指引和政策。监管新令内容包括产品设计、保费会计核算、人员培训、销售程序要求和处罚措施。这些监管措施的出台旨在抑制“低质量业务”，引导行业调整业务方向，发展期缴型储蓄和保障产品。伴随当年中国股市在全球金融危机影响下的下挫，这些措施产生了巨大影响，2009年银保业务增速下滑至4％，远低于市场总体14％的水平。 但近年来对银保市场影响最深远的监管措施应算是2006年（保监会）和2009年（银监会）两次对银行与保险公司交叉持股限制的放宽。监管部门的举措推动了新兴银保战略合作模式的发展，这些合作模式大致可分为三类： “专属”模式：银行和保险公司属于同一金融集团，往往是其中一方拥有控股权。一般而言，银行仅销售集团内部的保险产品，只有在特定细分中销售第三方供应商的产品。鉴于国内商业银行的省级分行管理相对独立，相较于国际经验，销售第三方供应商产品的可能性偏高。 “独家”模式：银行和保险公司签订排他性的长期合同，除非另有明确规定，其银保合作关系将仅限于合同双方。此类合同将保险价值链中的制造环节（保险公司）和分销环节（银