第四讲 培训与激励.pptx

;;;4;三、培训与教育;;培训需求分析;关键是什么？;示例：销售岗位业务能力的层次划分 这本销售手册列出了商务销售人员所需要的所有12种销售技能。这些技能又可以细分为技能、知识与行为三个部分。 技能 建立关系 销售与谈判 辅导、发展和培训 分析与解决问题 知识 客户价值定位 商业意识 客户管理 市场意识 行为 结果导向 团队精神与团队建设 管理个人与团队绩效 企业家精神 除此以外，每一种期望应该具备的技能都根据个人从事销售的经历分为不同的级别加以定义和解释。;;能力共分为5个级别 一、基本理解——学徒，岗位的新手，能力的基础级别，只要求掌握最基本 的岗位能力，在监督和辅导下工作。 二、工作知识——发展，进步，理解工作对个人的要求，能够有效完成工作 中已经界定的职责。对于一些技术方面的能力，这个阶段的人仍需要 ??助和监督。 三、能够胜任——精通，能够满足工作的高水准要求，自主工作并承担责 任，具有灵活性。 四、出色完成——能够辅导别人，并提供解释和示范，给予反馈，更加广阔 的视野，能够解决重要的业务和人员问题，对别人提供支持。 五、角色典范——值得别人仰视，具有与众不同的品质，杰出，别人渴望效 仿，有新的倡议，有战略和工作方法，能够影响别人，建立合作的商 务关系。;解读举例：销售和谈判;出色完成;8;示例：第二级销售人员核心能力概述 SALES COMPETENCY PROFILELevel 2 of the Sales Competency Ladder;示例：第三级销售人员核心能力概述 SALES COMPETENCY PROFILELevel 3 of the Sales Competency Ladder;示例：第四级销售人员核心能力概述 SALES COMPETENCY PROFILELevel 4 of the Sales Competency Ladder;示例：如果一位三级销售人员核心能力测评结果如下;基本理解;示例：查找销售人员核心能力—课程对照表 建议学习《新客户开发技巧》课程;;;;;;;;;;