终极谈判策略第十章-中华讲师网.ppt

圣 经 谈 判 圣 经 ——终极谈判策略 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 目 录 第一章 了解谈判 第二章 谈判发生的条件 第三章 你是强者还是弱者？ 第四章 如何准备谈判 第五章谈判与情报 第六章 让步的艺术 第七章 锁住自己 第八章 谈判战术的原则 第九章 推动谈判与结束谈判 第十章 谈判与文化 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第十章 谈判与文化 文化影响谈判行为 参考国外研究 国外范例未必适合移植 外国人谈判行为互异 中国人的谈判模式 四种途径与态度 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第十章 谈判与文化 不同的文化背景， 多少会导引出不同的谈判行为， 但却不是绝对的， 不能一个国家套一个框子。 47.文化影响谈判行为 谈判界对文化与谈判行为的关系，有两派不同的看法 一派认为：谈判已经成为一个非常普遍的行为，不论其文化背景为何，其谈判行为都脱不了一些即定的框架 另一派认为：根据谈判行为的差异可分为“阿拉伯人”“拉丁美洲人”“中国人”“苏联人”“欧洲人”五种类型 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第十章 谈判与文化 寻求平衡点三原则 第一，文化特征并没有互斥性 第二，包括语言、文化意涵、社会规范、禁忌等在内的文化背景，对谈判行为的影响只占边陲地位 第三，谈判行为确实因为国家不同而不同 演绎法：先谈大 的架构再推演出细节的谈判法 归纳法：一步步收紧的谈判法 不同的文化背景常会导出不同的正义观 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第十章 谈判与文化 看国外研究谈判行为的书 不能一味的直接吸收， 要运用反射性的思考， 比较各国学者研究方式与结果的差异。 48.参考国外研究 多比较多思考 美国人偏向霸气 美国人谈判开始逐步融入细致面 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第十章 谈判与文化 因为民情不同， 对于同样的谈判行为或语言， 反应可能完全不同。 49.国外范例未必适合移植 原则式谈判法 不放诸四海皆准 民情不同反应也不同 抛出诱饵 理论正确却未必行得通 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第十章 谈判与文化 美国人较有幽默感， 得国人一丝不苟， 日本人会用和中国人类似得含糊字眼， 都说明各国的谈判行为确有差异。 50.各国人谈判行为互异 美国人谈判时时常喜欢说“人性化” 德国人谈判正经八百 中国人不习惯说“不” 日本人也含糊“研究” 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第十章 谈判与文化 中国人的谈判行为正在学习中， 尚未定型， 但好面子，注重关系， 却是相当普遍的特色。 50.中国人的谈判模式 好面子胜于一切 注重关系送礼有分寸 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第十章 谈判与文化 谈判行为和文化的关系， 可以分四种方式来讨论， 但读者切记： 切勿以国籍为谈判对象定型， 凡事总有例外。 52.四种途径于态度 第一种，是把文化当成一种“学来的行为” 第二种，是将文化视为一种为众人接受、分享的价值 美国人的谈判行为比较属于局外争取型 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第十章 谈判与文化 日本人的文化是设法让“人”和“环境”契合 第三种态度是把文化当成一种辩证的过程 第四种态度，是把文化行为放在整个环境中来观察 随时准备应付例外 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台