保险公司业务员工作职责与安排.doc

天安财产保险公司市场拓展计划1 （业务：陈健华） 通过与自己公司的多数客户进行交流，作为一位管理经理，和你的销售团队的领导进行工作，一位领导的职责是帮助自己团队的成员成为更好的销售人员，你的价值在于，要让顾客知道，你公司的管理层对和他们做生意以及他们的满意度非常在意，另一种职责是，作为在与顾客谈判中的更高一级的管理人员来支持自己的销售人员，增添分量，提高利润或增加知名度，你能够向自己的客户提供什么样的高层次的管理支持。当你想要请进一位经理来打动客户时，谁又能和你一起去见他们。当你参与这个客户业务时，客户得到了销售代表和他们经理的双重服务，在处理的客户业务中是否有同时拥有销售代表和经理的双重服务并从中获益！ 规划、设计、督导、考核和评估等业务工作同时去激励并领导一个销售团队，也是核心工作！ 工作职能 市场职能： 负责市场摸底，通过对一切相关行业的市场情况进行摸底，选择目标客户。 负责市场细分，通过目标客户的选择，按客户经营方式特性，区别业务流程及政策。 及时搜集并反馈行业同类型产品或相关产品的市场价格、运作方式及业务政策，以备公司根据市场情况，及时调整应对。 业务职能： 推进所负责业务区域或者是业务范围内的客户开发，完成销售任务。 积极拜访客户，了解客户合作意向，发展业务接洽，建立良好的业务合作。 做好与客户发生的业务往来帐目，将负责的客户每月情况等帐目信息做好管理，避免不同客户的价格混淆。 服务职能： 负责协调客户的定单跟进。 2、保单体检服务（展业要求）：1）熟悉保险项目。2）熟悉保险价格。3）保单打分，并用专业理论为客户提建议（顾问式销售）。4）现场预算和演示的能力。5）建立保障体系，为客户的保单提供全程服务。6）建立短信服务平台，取得与客户沟通、信息反馈、加深客情关系等。 业务工作安排 （一）市场规划 业务第一项工作为市场调查，按公司人员架构，区域分配情况如下： 姓名： 区域：车友俱乐部和协会、商会、4S维修店店、维修部及公共区域 姓名： 区域：小区停车场、社会停车场和其它停车场 姓名： 区域：中小企业 姓名： 区域：车行 姓名： 区域：10000个有车一族电话营销 姓名： 区域：提供政策，开发、沟通、协调各人寿保险渠道人员加盟。 姓名： 区域：政府招投标。 1、以上为小车营销渠道区域规划。 姓名： 区域：摩托车维修部 姓名： 区域：小区 姓名： 区域：摩托车车行 姓名： 区域：提供政策，开发、沟通、协调各人寿保险渠道人员加盟。 姓名： 区域：办证大厅门口流动办证人员及培训班和小卖部。 姓名： 区域：其它 2、以上为摩托车营销渠道区域规划。 3、复制营销模式，开发各县网点，原则是:充分利用和建设网络覆盖，形成行业优势。 4、重视、统一、加强策划企划方案，加强人力资源管理，加强客户关系管理等。 5、在实际工作中可以逐步调整整合资源和区域。 市场调查内容： 每位业务人员需要携带公司介绍、产品介绍、产品政策及个人名片。 根据各自负责区域，调查、拜访以下相关单位或商家：***建材商、******* 与客户沟通的内容包括：自我介绍、公司产品优势介绍、产品利润及对客户带来的好处、留下个人联系方式。 以上沟通内容完成以后，有礼貌地索要客户名片，及时登记《客户信息登记表》。 当天结束全部拜访工作以后，根据拜访客户的《客户信息登记表》，回忆分析与客户沟通的情况，在《客户信息登记表》上记录下客户合作意向评定，作为二次拜访的参考。 每天早上递交昨天所有拜访的《客户信息登记表》给公司业务经理，以备早会会议分析。 根据每个业务人员区域分布情况，每天的客户拜访量至少达到**家，对拜访数量不足的情况，必须附有详细说明，连续**周拜访客户数量最少的业务人员，将予以****考核。 （二）业务跟进 1、公司每周一会议分析客户信息，根据客户合作意向的筛选，筛选出重点客户，作为本周重点跟进的客户，每个业务员要找出客户进一步合作的障碍或不满意的地方（价格、保项或其它），准备好二次解答的方案，及时二次登门拜访。 2、对合作意向明显，但仍然有信任方面顾虑的客户，可以请求业务经理协助进一步谈判，或者邀请客户上门了解详情。 3、在对重点客户进行二次回访以后，尽量促成合作，同时继续扩大市场排查范围，继续拜访新客户。 业务达成 对已经达成业务合作的客户，及时做好档案管理，并将业务开单、送单、回款全套流程跟踪完成，以及时服务客户，了解业务流程。 每家客户单独建立往来台帐，随时查看合作进度和时间间隔，及时电话询问客户的销售情况，及下次需要的时间和项目，以持续跟进业务进展，对客户高度重视，避免客户流失。 公司统一将业务达成的客户，建立