美导的能力与职责.ppt

⒂ 奖励式促销 针对美容师或推广客户，给予达成奖励，刺激活动之成功 3、行销基本应对话术（说话技巧）  抓住重点 （沟通主题具体、精简） 沟通五部曲（认同、赞美、举例、 反问、缔结） 速度适中 （不急不徐） 保持微笑 （伸手不打笑脸人） 察言观色 （看对方反应调整说话情境） 间接指出对方错误（人人都爱面子） 3、行销基本应对话术（说话技巧） 善用形容词 （增强说话效果） 叫出对方的名字与头衔 （表示观切与尊重） 以对方擅长为话题（每个人都有引以自豪的成就） 注意说话礼貌（多说“请”“谢谢”等礼貌辞） 避免滔滔不绝 （让对方有说话机会） 善听对方的话 （能抓住对方的语意与重点） 3、行销基本应对话术（说话技巧） 清楚传达讯息（让对方了解有关资讯） 保持合适谈话距离（视人际关系亲疏而调整） 以自然姿势辅助说话（不装腔作势） 以低而稳的态度沟通（一般人讨厌高傲者） 重述与整理对方语意（对方语意不清时） 入到对方话中（融入对方话题） 4、行销应避免的不当之说词 改变话题（沟通时突然出现与主题无关的话） 做不到的保证（明明做不到的事，却说：“没问题”一旦将来被拆穿，信用就扫地了） 言行不一致（说话时言行出现不协调，让对方很不舒服） 问“是”与“不是”的问题（沟通时让对方只有在“是”与“不是”之间选择，例如问：你是不是有什么问题？如果答：没有！就不易往下沟通了 ） 4、行销应避免的不当之说词 过早下判断（未充分了解对方就判断对方如何，让对方感到不快，而不愿再沟通） 连串问问题（一直问对方，例如“你是那里人？住那里？有几个兄弟姊妹？等，让对方答不胜答，而感到厌烦） 出现不雅动作（如打哈欠、挖鼻孔、剔牙、搔头皮、双腿抖动、手指别人等） 4、行销应避免的不当之说词 过长时间沟通（沟通时间过长，彼此都劳累，影响到沟通的品质） 问对方隐私（每个人都有一些不愿告诉别人的隐私，沟通时如果不慎问起，令对方不悦） 在干扰的环境中沟通（在太吵、太热、太冷、太亮、太黑等会干扰沟通的环境中说话，彼此都不舒服） 伤感情的拒绝词（拒绝对方要有点“艺术”如说：“我意愿不高”要比“我不要”好些） 5、扮演倾听者 光是滔滔不绝的表示看法，不让对方有机会“回馈”，只是将讯息“填鸭式”的灌给对方，根本无法发挥沟通效果 倾听也是沟通的重要一环，如何倾听也是艺术 6、倾听艺术原则 停止说话 精神集中听对方说话 让对方轻松有兴趣说话 耐心听话 避免争论与批评 提示你想听的话 协助整理对方的话 与说话者一齐融入他的话中 提问题作进一步沟通 7、发问的技巧 学习如何发问以了解客户的真正需求，成不成交，关键在发问 最有效的行销方法是25%的发问与谈话，75%的聆听 根据一项调查指出，问客人要不要多加一颗鸡蛋，一天就可以多销售出十亿颗鸡蛋 您有每天向客户问：要不要多订几瓶？要求订单是业务最基本工作 8、业务失败的原因分析 15% 不适当的产品介绍或示范 15% 不良或有问题的产管阶层 20% 差劲的言词或表面沟通技巧 50% 个人的态度是否积极 交流题纲 第一：到了加盟店的工作程序 第二：注意事项 第三：行销方式 第四：循环销售 四、销售循环 （一）寻找准客户 （二）接洽 （三）搜寻准客户资料 （四）分析准客户需要 （五）销售面谈 （六）异议处理 （七）成交 （八）售后服务 （一）寻找准客户 1、我的销售对象——美容院 外因：经营面积 经营地点 经营品牌 内因：年龄 资金 需求 （一）寻找准客户 2、开拓准客户的方法 直接拜访 连锁介绍 接收前任业务代表的客户资料 用心耕耘您的客户 销售信函 展示会 扩大你的人际关系网 （一）寻找准客户 3、做好准客户管理 （有希望成交的客户具有以下条件） 有支付能力 有意愿 必要性 影响力 4、表格管理 （二）、接洽 1、第一印象 2、仪容、仪表、仪态 3、标准的开场白 （三）搜寻准客户资料 1、经营历史 2、经营品牌 3、实际经营情况 4、发展目标 5、个人资料 （四）分析准客户需要 1、表面需要： 赚钱 图谋更大的发展 2、潜在的需要：