营销卖楼模式研究提案(PPT19页).ppt

营销卖楼模式研究 模式研究 营销卖楼的条件：开盘时，项目缺乏展示区、样板房等实景展示 展示：售楼处与样板房 案例： 深圳蔚蓝海岸（中高） 中旅国际公馆（高档） 石家庄国际城（中高） 关键 装修标准、细节要充分体现项目的档次。 样板房或设在销售中心，或者设在临近的展示区内。尽量缩短路线 销售中心与项目工地完全区隔，减少项目工地对销售的不利影响。 随着项目滚动开发，后期的销售中心和样板房一般要转移到现场 蔚蓝海岸：售楼处与样板房 背景 区域形象落后 工程进度不能配合销售 采取措施： 3000平米的营销中心 销售中心内设样板房 2万平米蔚蓝海岸营销休闲广场开放 3000多平方米，深圳最大规模的营销中心 打造千米观景海岸线 目的： 展示项目未来规划 展示开发商实力与开发气势 彰显项目档次 石家庄国际城：售楼中心 措施： 售楼中心为临时售楼中心，没有设在项目现场，而租用石家庄农研所用地，周边绿化、形象较好，同时借用农研所的绿化资源。 临城市主干道，具有很好的昭示性。 整个销售中心为钢结构建筑，综合总价为292万元，建筑面积约1500平米。 内部功能区除常规功能区外，还包含了样板区。 中旅国际公馆：销售中心＋大门园林展示 项目背景 深圳高档楼盘 中等楼盘，分期开发 营销背景 工程展示受限，非实景展示 卖场设计 销售中心（会所） 社区大门 大门前的名贵树木绿化 售楼处与样板房，在认筹期，作为唯一的项目实体展示，作用至关重要 售楼处实景展示要求示意： 营销卖楼模式成功的关键：目的在于吸引客户的持续关注度，保证较高的解筹率 1、一个统领营销概念 是对项目核心卖点的提炼，是推广主题，将统领销售执行过程中的媒体主题、活动主题 2、一种驱动利益 客户在这个过程中得到有什么好处与实惠，客户在我们这里认筹，有什么权益，能得到哪些额外的优惠？ 3、一种创新的销售方式（多家代理，扩大营销渠道） 以扩展营销渠道、挖掘客户资源为目的的销售方式创新，多家代理、合作销售、创新销售途径的操作模式 4、持续的客户维护（客户凭什么等待？） 我们凭什么让客户等待？保持客户的持续关注？ 推广主题：鲜明、统一、强势、可以演绎 中信红树湾：所有的营销活动都在表达一个主题－湾区物业，全球富人居住区！ 万科城：形象鲜明，高举“新城市主义”大旗 深圳波托菲诺：意大利小镇的经典演绎 认筹权益保证：主要从认筹到开盘之间 VIP升级常见的几种形式：均以利益为核心 案例：深圳美园项目 操作手法： 从认筹日到客户升级日，日赠百金，以可衡量的利益保持客户持续关注 VIP升级常见的几种形式：均以利益为核心 案例：中信红树湾 背景： 豪宅定位得到市场认可，VIP升级之前已经吸引部分诚意客户。 操作手法： 认筹日 VIP升级，提前交定20万元 VIP权益说明： VIP权益层次： 享有的权益 在规定时间购买，享有的相关折扣 VIP升级权益 升级后享有的权益增加 关联权益 与其他消费建立优惠或者折扣关联 身份标识 社区卡，标识业主身份 权益说明书内容： VIP的获取方式 享有的消费权益 选房认购效益 其他使用注意事项 退卡说明 销售方式的创新 操作方式： 1、认筹期间，多家代理公司竞争，扩大营销渠道 参照案例：万科第五园 万科地产第五园认筹前期，对中原地产、世联地产以及同致行三家深圳代理公司，及广州合富辉煌代理公司进行考核招标，优胜者将同万科一起联合进行第五园的销售。 并非多家代理公司销售，而是充分整合代理公司的客户资源万科以往自己销售楼盘，此次高调地和代理公司合作，目的是整合多家代理公司的客户资源，为第五园项目销售积累客户。 2、销售途径的创新 非常规的设置销售中心的方式，可能采取上门销售等创新手段 对采用销售方式创新的操作要求： 1、要求开发商具有较强的控制能力，防止出现因多家代理出现的销售混乱、争夺客户的现象，否则最终效果会适得其反； THE END 本报告是严格必威体育官网网址的。 本报告是严格必威体育官网网址的。 本报告是严格必威体育官网网址的。 客户可能的疑虑： 1、没有工程配合，如何认筹、开盘？ 2、采取怎样的营销战略 分析： 1、不能等待工程进度，必须抓住市场机会，如期认筹。 2、售楼处、样板房要求 必须保证售楼处在认筹时投入使用，装修要体现大气、高档； 选择在售楼处或者展示区做样板房，保证样板房在认筹期间、算价选房之前对外亮相。 问题思考： 3、认筹期过长，如何保证客户持续的关注度？ 蔚蓝海岸一期销售：销售中心（会所）＋内设样板房＋休闲广场 项目背景： 位于石家庄二环以内，占地８００亩，建筑面积１００万平米。 石家庄当地中高档项目 门口高大的加纳利海枣也适当展示了楼盘的气势 1、包装，现场气氛热烈，营造销售气氛 外部导示牌，路旗、广告牌一一到位 气球、彩带等渲染热烈气氛 2、合理分区 符